Продажи без границ: Эффективные скрипты и методы отработки возражений

Кудрявцева Светлана Валентиновна

В целом, причин возражения может быть много, и они могут зависеть от конкретной ситуации, вопроса и людей, вовлеченных в процесс принятия решений.

Варианты решения:

1. Уточните, почему клиент не готов принимать решение. Спросите, какие причины или ограничения могут быть у них, и покажите понимание и готовность принять во внимание их обстоятельства.

2. Предложите дополнительную информацию или материалы, которые помогут клиенту принять взвешенное решение. Объясните, что ваша цель – предоставить им все необходимые данные, чтобы они могли принять решение, когда будут готовы.

3. Предложите более

гибкие условия или сроки, чтобы снять прессинг с клиента и дать им больше времени на принятие решения. Укажите на то, что ваше предложение останется открытым и доступным в течение определенного периода.

4. Обратитесь к преимуществам «действия» прямо сейчас. Покажите, что быстрое принятие решения может принести клиенту выгоду или предотвратить возможные потери или проблемы в будущем.

5. Предложите бесплатную пробную версию или ограниченное пользование, чтобы клиент мог самостоятельно оценить ценность вашего предложения. Покажите, что они могут пользоваться вашим продуктом или услугой без временных обязательств.

6. Укажите на ограниченность предложения. Если вы можете показать, что это уникальная возможность или редкое предложение, клиент может пересмотреть свое решение и принять его прямо сейчас.

7. Проведите анализ рисков и покажите, что бездействие или отсрочка решения также может иметь свои последствия. Подчеркните потенциальные потери или упущенные возможности, если клиент не принимает решение прямо сейчас.

8. Предложите гарантию или возможность возврата, чтобы обезопасить клиента и дать им уверенность в принятии решения. Это может уменьшить риск и неопределенность, связанные с решением в данный момент.

9. Укажите на привилегии, которые клиент может получить, если примет решение прямо сейчас. Показывайте, что они могут оставаться впереди конкурентов и иметь преимущества благодаря вашему предложению.

10. Установите открытый и продуктивный диалог с клиентом. Узнайте, какие факторы мешают им принять решение и работайте вместе с ними, чтобы найти решение. Показывайте готовность поддерживать клиента в принятии решения, когда они будут готовы.

Скрипт переговоров:

–

Полностью понимаю, что вы не готовы принять решение прямо сейчас. Но давайте рассмотрим возможности для вас, чтобы быть хорошо подготовленным, когда вы будете готовы сделать выбор. Мы можем предоставить вам дополнительную информацию, показать демо или даже провести пробный период, чтобы вы могли оценить наш продукт более детально.

–

Я понимаю, что вы не готовы принять решение прямо сейчас. Давайте вместе определим оптимальный план действий. Мы можем предоставить вам дополнительные материалы, ответить на ваши вопросы и помочь вам оценить, насколько наше предложение соответствует вашим требованиям. Также, если вы хотите, мы можем оставить вам информацию для будущего рассмотрения и контакты для связи.

–

Я полностью понимаю, что вы не готовы принимать решение прямо сейчас. Но давайте продолжим обсуждение и выясним все ваши вопросы и потребности. Мы можем предоставить вам всю необходимую информацию, чтобы вы могли принять решение основанное на знаниях и ваших реальных потребностях, когда вы будете готовы.

–

Понимаю,

что прямое решение сейчас неестественно. Наша цель – предоставить вам правильную информацию и понять, как наше предложение может соответствовать вашим потребностям. Мы готовы пройти с вами через всю необходимую документацию и обсудить предложение в удобное для вас время, чтобы вы могли принять взвешенное решение.

–

Полностью понимаю, что вы не готовы принять решение прямо сейчас. Но давайте не торопиться и продолжать обсуждение. Чем больше мы узнаем о ваших потребностях и ожиданиях, тем лучше мы сможем предоставить вам решение, которое подходит именно вам. Мы готовы поддержать вас на каждом этапе, когда вы будете готовы сделать выбор.

–

Я понимаю, что вы не готовы принять решение прямо сейчас. Разрешите мне поделиться практическими примерами успешных клиентов, которые также начали с горячего обсуждения и множества вопросов. Мы готовы предоставить вам все необходимые ресурсы и информацию для принятия осознанного решения. Мы готовы поддерживать вас в вашем темпе и ваших сроках.

–

Понятно, что вы не готовы принимать решение прямо сейчас. Однако, мы готовы предоставить вам дополнительные материалы и ресурсы, чтобы вы могли изучить наше предложение более детально. Мы также готовы назначить встречу или звонок в будущем, чтобы обсудить вашу ситуацию подробнее и принять решение, которое будет лучше всего соответствовать вашим потребностям.

–

Я понимаю, что вы сейчас не готовы принимать решение. Мы хотим поддержать вас и предоставить вам всю необходимую информацию и образцы, чтобы вы могли изучить наше предложение подробнее. Мы можем оставить вам контактные данные, чтобы вы могли связаться с нами, когда будете готовы рассмотреть вопрос дальше.

–

Я понимаю, что вы не готовы принять решение сейчас. Но давайте продолжим обсуждение и я отвечу на все ваши вопросы. Когда вы будете готовы, мы сможем предоставить вам более подробный план или предложение, а также обсудить наши условия сотрудничества.

–

Полностью понимаю, что вы не готовы ответить «Да» прямо сейчас. Нам важно предоставить вам всю необходимую информацию, чтобы вы могли изучить наше предложение более детально. Мы готовы поддержать вас и быть готовыми к дальнейшему обсуждению, когда вы будете готовы

к дальнейшему диалогу.

7. Это слишком сложно для нас.

Возможные причины возражения:

1. Недостаточные навыки или знания: Команда может считать, что у них не хватает опыта или компетенций для выполнения задачи. Они могут посчитать, что им требуется дополнительное обучение или подготовка, чтобы успешно справиться.

2. Ограниченные ресурсы: Выполнение сложных задач может требовать большого количества времени, денег или других ресурсов, которых может не хватать у команды. Это может быть результатом ограничений бюджета, нехватки сотрудников или других ограничений.