Продажи по телефону и Skype от А до Я
Шрифт:
Но есть одно важное правило в данном принципе «Встал – продал».
Вставать вы должны после 30 секунд разговора. то есть прошло 30 секунд, вы встаете и начинаете активную беседу, результатом которой станут хорошие продажи.
В некоторых компаниях сотрудники садятся на свои рабочие места только в том случае, если их продажи превысили установленную заранее дневную норму продаж.
Поверьте, эффект от продаж стоя – колоссальный.
Вы
Как говорится, у каждого свое мнение по любому вопросу, и для кого-то это мелочи.
Но как показывает практика, применение этого принципа дает существенную отдачу в продажах.
Что же такое Зазеркалье?
Это когда вы берете зеркало и, общаясь по телефону, смотритесь в него.
Такой прием дает возможность следить за своими эмоциями, контролировать их, вселяет в вас уверенность в себе и в своих силах.
Смотря в зеркало, вам легче поверить в то, что вы говорите, легче вызвать у клиента доверие к продукту, когда вы рассказываете о нем интересно, выразительно, эмоционально.
Также зеркало поможет вам держать разговор на позитивной ноте и, конечно же, не забывать улыбаться.
Попробуйте сказать «Добрый день» с улыбкой, и ту же самую фразу – без нее.
Разница будет налицо. Общаясь по телефону и смотря в зеркало, Вы увеличиваете процент эмоционального воздействия на собеседника, так как человек чувствует все ваши эмоции, состояние и настроение.
Как уже было отмечено, при помощи зеркала вы сможете не только следить за своими эмоциями, но и контролировать их, а в случае необходимости, быстренько корректировать свое состояние, дабы оказать воздействие на клиента в положительную сторону.
Со временем вы привыкнете разговаривать, используя зеркало, и уже без него легко будете справляться с поставленной задачей: эффективно и позитивно общаться с клиентом, а главное – результативно осуществлять продажи.
Что же подразумевает данный принцип?
Давайте разберемся подробнее.
Сушняк у человека появляется в нескольких случаях, а именно: в случаях:
• болезни;
• похмелья;
• вранья;
• долгого непрерывного разговора.
Теперь представьте, что у вас нет воды. Что же происходит?
Через какой-то период времени у вас появляется сухость во рту, несвойственная вашему голосу хрипота, а затем и кашель.
А кашель и хрипота – это очень большие раздражители, «ослабители» внимания и «сбиватели» концентрации, особенно если они настигли вас на самом интересном месте.
В результате ваших покашливаний и похрипываний клиент сбивается эмоционально, что в итоге очень сильно мешает продажам.
Другая ситуация, когда вы договариваетесь о встрече с клиентом
Как вы думаете, захочет ли с вами встречаться после этого ваш собеседник, боясь заразиться, думая, что вы не совсем здоровы?
Если у вас есть вода, то вы получаете:
• внимательного слушателя;
• позитивного клиента;
• рост продаж.
А знаете ли вы, как раньше мудрецы проверяли, врет человек или нет?
Делали они это так: давали человеку в рот муки, и если он ее проглатывал, когда рассказывал или отвечал на вопросы, то делали вывод, что человек говорит правду. А вот если он начинал давиться мукой, не мог ее проглотить во время рассказа и закашливался, то так и ловили лжеца.
Это принцип заключается в следующем: когда вы знаете имя человека и обращаетесь к нему, то должны представить себя таким же образом.
То есть когда вы называете собеседника по имени, то должны представиться тоже по имени.
Если же называете его по имени-отчеству, то и представиться вы тоже должны по имени-отчеству.
Ваша задача показать собеседнику, что вы с ним находитесь на одном уровне.
Если будете обращаться к собеседнику по имени-отчеству, а себя называть лишь по имени, то ваш статус в глазах собеседника сразу же упадет.
И наоборот, если вы будете называть собеседника по имени, а сами представитесь по имени-отчеству, вы заведомо возвышаете себя над собеседником.
Ваша задача – изначально быть на одном уровне с собеседником и зеркалить обращение: имя – имя или имя-отчество – имя-отчество.
Кто-то на это утверждение сразу выскажет возражение, что, например, если клиент старше, то обращаться к нему по имени будет проявлением неуважения, а называть себя по имени отчеству, если разница в возрасте, например, 20 лет, невоспитанно.
Это неправильная точка зрения! От того, что вы назовете себя по имени-отчеству, вы не повзрослеете. Для вас ничего не изменится. Вы должны уважать себя и показывать это своему клиенту.
Сделаем небольшое отступление.
Вы должны понимать, что есть ценного в том продукте, который вы предлагаете. Ваша задача – правильно определить эту ценность.
Так, например, ценность телевизора заключается не в том, чтобы посмотреть какую-то передачу.
Его ценность – это нескучное времяпрепровождение.
То есть, продавая телевизор, вы должны сделать акцент не на то, что у вашего клиента будет возможность смотреть какие-то фильмы или передачи, а на то удовольствие, которое он получит от прекрасного времяпрепровождения.
Этот принцип заключается в том, чтобы делать паузы в 2–3 секунды после приветствия и после каждого комплимента.
Конец ознакомительного фрагмента.