Продажи. Наблюдения одного менеджера. Книга для прочтения менеджерами и руководителями компании

Смольянинова Елена

– Слушать менеджеров по продажам, слушать и их «боль». И всеми способами помогать им в решении вопросов. Ведь «боль» есть не только у покупателей, но и у каждого человека.

– Оказывать помощь менеджерам по продажам и взаимодействовать с ними. Это важно. Так как если руководитель отказывается взаимодействовать с менеджерами своего отдела, то может наступить бунт, недопонимание, плохое настроение и вовсе увольнение с работы, а это приводит к снижению прибыли в компании.

Большинство людей свою жизнь проводят

на работе и хотят на ней быть эмоционально позитивными.

Каждый человек отдает свое время в обмен на деньги, эмоции, общение и другие мотивирующие факторы. Но если условия не оправдывают самое дорогое, что у нас есть – наше время, то в этом случае и деньги не нужны и мы бежим от плохих эмоций, уходим на другую работу.

Часто, общаясь со своими знакомыми, друзьями в сфере продаж по поводу увольнения с работы, я слышу причину их увольнения. Она не в том, что работа не нравилась. Работа устраивает, все хорошо, но есть в коллективе недопонимание и постоянное недовольство.

Когда сотрудники обращаются к руководителю с этой проблемой – он говорит либо работайте на этих условиях, либо уходите. И большинство уходит. Компания теряет хороших сотрудников и тратит время на обучение новых сотрудников. И так в компании происходит постоянно, потому что нет взаимодействия и понимания, особенно где есть позиционирование единой большой семьи, в которой все по каким – то причинам «слепые» и «глухие».

Кто может быть менеджером по продажам

Менеджером по продажам может быть любой человек, который обладает следующими основными личностными качествами:

общительность,

целеустремленность,

настойчивость, нацеленность на результат,

собранность,

красноречие (умение говорить красиво, убедительно; умение заинтересовать человека своей речью),

ораторские способности (природные или приобретённые).

Важны также профессиональные качества:

стрессоустойчивость,

коммуникабельность,

знание этапов продаж и их применение,

умение работать в конфликтных ситуациях.

Если ранее Вы не работали в продажах, но понимаете, что данная специальность Вам подходит, Вы можете начать с оператора Call центра или продавца шоу – рума. Набравшись опыта, стать менеджером по продажам в офисе, в отделе оптовых продаж, также можете попробовать себя в холодных звонках.

Важно понимать – менеджер по продажам – это не только должность и профессия. Это состояние души.

Список обязанностей менеджера по продажам зависит исключительно от направленности компании.

Основные типы менеджеров по продажам

1. Менеджер активных продаж – менеджер, который работает вне офиса.

Он занимается поиском покупателей, договаривается с ними о встрече и посещает различные мероприятия.

Активные продажи является самым эффективным инструментом привлечения покупателя и увеличения сбыта. Активные продажи эффективны при продаже товаров и услуг на большие суммы. Продвижение дешевых товаров и услуг методом активных продаж – является нерентабельным.

2. Менеджер прямых продаж.

Данный тип является одним из разновидностей менеджера активных продаж, при этом сотрудник должен лично встречаться с покупателем. Менеджер прямых продаж должен всегда хорошо выглядеть, уметь говорить красиво, убедительно, уметь заинтересовать покупателя товаром/услугой.

3. Телесейлз (допродажи постоянным покупателям).

Менеджер, занимающийся активными продажами, посредством телефона.

Иногда такие сотрудники осуществляют обзвон уже существующей базы покупателей. Узнают их мнение о купленном товаре. Уточняют, все ли понравилось, рассказывают о появившихся новинках, акциях.

Все исходящие звонки менеджера записываются и анализируются, производится анализ звонков и скриптов.

4. Менеджер пассивных продаж.

Основная задача менеджера – обработка входящего потока звонков покупателей. Потенциальный покупатель уже изучил информацию о товаре или компании.

Задача менеджера ответить на вопросы, принять заказ и оформить покупку. Если покупатель сомневается, снять его сомнения.

5. Ассистент менеджера по продажам – помощник успешного менеджера.

Когда менеджер становится успешным, ему трудно совмещать все виды работ в одном лице, поэтому к нему приставляется ассистент. Он делает всю рутинную работу, то есть выставляет счета, составляет договора, отчеты, готовит и направляет покупателям коммерческие предложения. Также, ассистенты могут самостоятельно вести продажи.

Ассистент менеджера по продажам обладает тем же багажом знаний, что и менеджер.

6. Старший менеджер по продажам.

Менеджер, кто выделился среди других менеджеров компании, но пока не дотягивает до руководителя отдела продаж. Его обязанности: организовывать, координировать, а иногда и контролировать отдел продаж во время отсутствия руководителя отдела продаж. Направлять работу отдела продаж на результат обеспечивать финансовую стабильность фирмы.

Старший менеджер -личность с высшим образованием и опытом продаж более трех лет. Перед вступлением в должность менеджер проходит обучение в специализированных центрах.

7. Менеджеры по развитию продаж.

Универсальная должность, имеет директорские обязанности, поэтому к менеджеру по развитию продаж предъявляется много требований. Такой менеджер решает все стратегические задачи организации: он исследует рынок, осуществляет рекламные акции, вырабатывает методы снижения затрат, пытается повысить рентабельность компании.