Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала
Шрифт:
К: Хорошо.
В.: Посмотрите номенклатуру. До свидания, хорошего дня.
Таким образом, в очень невыгодной для себя ситуации у меня получилось заручиться согласием Дмитрия на отправку информации.
Приведу еще один пример, как получить имена нужных сотрудников.
В.: Алле, девушка, здравствуйте. Вот у вас мужчина директор, как его зовут?
К.:
В.: Ну Сергей Иванович – это генеральный… У вас еще один есть.
К.: Нет, только Сергей Иванович и Мария Дмитриевна.
В.: А, вот, Мария Дмитриевна, я помню. А Мария Дмитриевна – она как бы зам получается, да?
К.: Да.
В.: Она вот курирует коммерческие вопросы, да?
К.: Только по Крыму.
В.: Понял. Тогда у меня вопрос. Скажите, а вас зовут?
К.: Татьяна.
В.: Татьяна, вот вы меня сориентируйте, пожалуйста. Вопрос такой. Это, наверное, к Марии Дмитриевне. Я сам из оптовой компании, мы занимаемся газовыми колонками. Вот скажите, насколько это вам близко может быть. Или с Марией Дмитриевной поговорить?
К.: Мы занимаемся газовыми колонками.
В.: А, вы тоже занимаетесь?
К.: Да. Ну, в смысле, наша фирма занимается газовыми колонками.
В.: А мы поставляем их, я по этому поводу и звоню, чтобы поговорить. И условия у нас интересные.
К.: А вы в Крыму еще с кем-то сотрудничаете?
В.: Ну конечно же, в Крыму у нас есть проекты, безусловно.
К.: Мы бы хотели быть единственными.
В.: Единственными? Думаю, все можно обсуждать. Ну, это к кому больше – к Марии Дмитриевне или к кому?
К.: Скиньте свое коммерческое предложение на нашу электронку. Мы с ним ознакомимся и, если будет интересно, свяжемся.
В.: Хорошо, тогда пишу. Давайте я еще WhatsApp или Viber запишу.
К.: Пишите.
В.: Все записал. Мой прямой руководитель продублирует информацию. Я тогда пока не буду никого из руководства дергать. Сначала мы с вами обсудим, а потом договоримся, как правильно действовать.
К.: Да согласна.
В.: До свидания, хорошего вам дня.
К.: До свидания.
И вот у нас на руках уже два имени ЛПР, на которые можно
Здесь показан один из моих рабочих инструментов – КПД. Нет, речь идет не о коэффициенте полезного действия ваших сотрудников. Эту проблему решать будете вы сами. Я использую эту аббревиатуру в другом значении: Контакт – Продажи – Договоренности. Сначала был первый контакт, потом, собственно, предложение, и договоренность – «пришлю, договоримся». Этот алгоритм всегда нужно держать в уме хорошим продажникам.
По этому методу на одном из моих тренингов было продано 3 «ГАЗели». Первую отдали через несколько дней после встречи с покупателем, затем поступил заказ еще на 2 машины. Расскажу, как это было.
Шаг 1. Секретарь
В.: Алло, здравствуйте, слышно меня?
С.: Да, да.
В.: Может, наш секретарь неверно записал – звонил мужчина какой-то, представился начальником транспортного отдела. Как вы думаете, кто это мог быть?
С.: Андрей Юрьевич, наверное.
В.: А, точно, Андрей Юрьевич. А телефончик не подскажете? Спасибо.
Шаг 2. ЛПР
В.: Алло, Андрей Юрьевич, здравствуйте.
К1.: Здравствуйте.
В.: Меня зовут Владимир Якуба, я из компании «Луидор».
К1.: Ага.
В.: Мне посоветовали с Татьяной Владимировной поговорить или сказали, что лучше с вами, так как вы курируете вопросы транспорта.
К1.: А вы что хотели предложить?
В.: Ну, в общем-то, вопрос простой. Есть 4 варианта автомобилей: «Газель», «газоны», разный тоннаж.
К1.: А скажите, у вас сейчас нет программы утилизации?
В.: Есть-есть, очень активно работает.
К1.: Я тогда дам сейчас трубочку Александру Владимировичу, директору, он с вами пообщается.
Шаг 3. Директор
К2.: Алло.
В.: Алло, Александр Владимирович?
К2.: Да.
В.: Добрый день!
К2.: Мы с вами можем поговорить. Давайте я вам поставлю задачу. Мне нужна еще одна «Газель Некст». Зеленого цвета с удлиненной рамой.
В.: Если я или мой руководитель подъедет к вам завтра после обеда… Я в онлайне вижу его график, он после 15-ти свободен.