Профайлинг. Как увеличить продажи, понимая, чего хотят ваши клиенты?
Шрифт:
Что делать, если ты видишь перед собой неуверенного и зажатого человека?
Ни в коем случае не делай ему комплимент и не начинай презентацию товара! С ним сначала надо подружиться, дать понять, что ты – из его «стаи», одной с ним крови. И только затем продавать.
Поздравляю! Ты встретил человека с тревожным психотипом.
А шизоида тебе необходимо удивить! Показать креативность, необычность товара или услуги. Это значительно повысит шансы продажи.
Все, что тебе нужно – это научиться читать людей так же хорошо, как это делает профайлер, и говорить с ними на одном
Этому ты научишься здесь, в воркбуке.
Просто позволь себе делать все, что узнаешь от меня: без страхов, без ожиданий и надежд, без сомнений.
Просто сделай все максимально качественно и точно, словно самый прилежный ученик. И наблюдай за тем, как изменишься ты сам и поменяются твои результаты в продажах и общении с людьми.
Кто я и почему тебе стоит учиться профайлингу именно у меня?
Меня зовут Дмитрий Бондаренко. Я опытный профайлер (5+ лет практического опыта, более 1000 сессий и консультаций) и предприниматель – продажа и аренда серверов для 1С по всей России (12+ лет), обучение нейросетей.
Как я попал в профайлинг?
О-о-о-о-о! Когда-то я напишу об этом целую книгу! А пока ниже очень короткая ее версия.
Я узнал о профайлинге и решил применить его для… поиска жены! Да-да! Именно так! Профайлинг можно применять не только в продажах, но и в построении личных отношений с кем угодно.
За 500+ свиданий я отточил свои навыки профайлинга и в итоге нашел ту единственную, которая стала моей спутницей жизни.
Теперь же навыки профайлинга я успешно применяю и в построении своего бизнеса. Выручка за два первых месяца после внедрения выросла в 1,6 раза. За счет предложения услуги, которая нужна клиенту, а не так, как я ее вижу. Заметно сократилось время консультаций, в разы, отказались от универсальных скриптов в пользу индивидуального подхода к психотипу. Наем персонала перестал быть проблемой – кандидаты точно определяются еще до собеседования по соцсетям. А при кадровом голоде сейчас легко стало убедить работать с нами.
Заранее предсказываются потенциальные проблемы с клиентами, партнерами. Кто-то потенциально может не оплачивать вовремя, с ними прописываются в договоре четкие временные рамки. Удивительно, но даже с «проблемными» начал работать. Всего лишь надо было говорить на их языке. И они стали беспроблемными.
Давай сразу покажу тебе, как может работать профайлинг.
Я определил, что один из моих клиентов – это человек с паранойяльным психотипом. Такие люди покупают самое лучшее.
Звоню ему (можно вставить значок звонка):
– Алло, добрый день! Петр Сергеевич? Звоню вам, чтобы сообщить: собираюсь приобрести самые мощные серверы, и есть предложение перейти на них. Что скаже…
– Нам это надо! Делаем, Дмитрий! Доверяю вам.
Генеральный директор компании-партнера даже дослушивать не стал. Он оказался как раз человеком паранойяльного психотипа, который покупает самое лучшее, мощное, подороже.
Таким предложением 5 лет назад я увеличил средний чек в работе с одним клиентом в 4 раза.
МЫ НЕ ПОНИМАЕМ, ЧТО НА САМОМ ДЕЛЕ НУЖНО КЛИЕНТУ!
Я продавал раньше серверы из своего понимания – я думал, что каждому человеку нужен недорогой и экономичный сервер, за маленькие деньги, но чтобы работал как зверь!
Но это взгляд на продажи из моей мозговой «коробочки».
Когда я начал исследовать психотипы людей, то обнаружил, что люди покупают по совершенно разным причинам, и у них разная мотивация для покупки.
Кто-то покупает САМОЕ лучшее, кто-то покупает безопасность, а кому-то действительно важно адекватное соотношение «цена-качество».
И так в любой сфере!
Чтобы двигаться дальше, давай разберемся с тем, что такое профайлинг…
Профайлинг – это методика чтения и понимания людей через их индивидуальные характеристики: поведение, интересы и ценности, внешность и жесты и другие аспекты человеческой индивидуальности.
Зачем это знать и понимать?
Чтобы понять, как живет и действует человек, каково его базовое поведение, чем он руководствуется при выборе. На основе этого можно продавать ему любой товар, нанимать человека на работу, оценивать качество его взаимодействия с другими людьми, выстраивать личные отношения.
Методику профайлинга начали применять еще со времен Джека-потрошителя – в криминалистике, чтобы лучше понять, что движет преступниками, как их эффективно прочитать и предотвратить возможное преступление. Большую часть статистических данных о поведении людей собрали через жесткий отбор криминалистов.
В конце 1970-х годов профайлинг активно применяли авиакомпании Израиля, чтобы выявить опасных пассажиров, анализируя нестандартные реакции на простые вопросы.
Основа профайлинга – определение базового поведения человека.
Эффективнее всего истинный профиль человека можно определить, когда он попадает в нестандартную ситуацию. Дело в том, что большинство из нас не любит лгать – обманщик, даже искусный, прекрасно осознает, что его могут поймать на лжи. Человек понимает, что если он лжет, то у этого могут быть негативные последствия, и подсознание начинает страдать, а следовательно, меняется и поведение человека.
Понимание этого сильно помогает в повседневном общении с разными людьми, и в том числе в бизнесе, в продажах, при важных переговорах.
Чтобы научиться этому, необходимо знать базовые психотипы и уметь их определять.
Первое задание
Прежде чем приступить к изучению психотипов людей и научиться определять их, сделай небольшое задание:
Проанализируй себя. Пока без выводов. Это важно сделать максимально честно. Можешь даже написать короткое эссе. Важно сделать это в начале воркбука, не идти дальше. На основании этой информации и ответа второго задания, ты беспристрастно диагностируешь себя и клиентов в конце книги.