Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
Например, продажа систем для похудения. В большинстве из них нужно часами заниматься спортом. Без исключений! Один день не позанимался – начинаешь все сначала. Или когда бросаешь курить: один день пролетел – начинаешь отсчет заново. И так до бесконечности: либо ишак умрет, либо падишах.
Если в это время платишь деньги, отличная система!
Такие рамки могут изначально закладываться в дизайн системы.
Третья проблема – гораздо больше людей хотят купить Москву, чем Подольск.
Поэтому
А сейчас, когда пошел поток, вы поняли, что продали кусок, который хотелось бы продать подороже.
Очень часто во франшизах территорию можно выкупить обратно – за большие деньги. Например, в «Пятерочке» есть интересная тема: если ты купил франшизу и успешно ее раскрутил, можешь продать ее в родительскую компанию во много раз дороже: заплатил $100 000, раскрутил, и мы у тебя ее заберем за 1 млн.
Человеку уже на входе дают стратегию выхода.
Ему говорят: «Мы тебе все дадим, только делай. Сделаешь, получишь результат – продашь магазин нам. Тебе не придется искать и думать, что с ним делать».
И есть люди, которые покупают третью, четвертую, пятую франшизу. Это выгодно и человеку, и компании, потому что гарантирует рост дилерской сети.
Четвертая проблема – чем меньше остается районов, тем выше у вас cost of sale и, соответственно, тем дороже надо продавать. Потому что количество людей, которые в этом районе могут купить, ограничено, а значит, нужно больше касаний.
Получается дороже lead generation. То есть cost of sale постоянно тихонько растет.
С этим можно бороться, только если у вас в голове есть система № 2: вы в этом же районе продаете что-то другое, а потом третье и четвертое. Тогда одно прицепом продает другое.
Теперь скажу пару слов о плюсах продаж эксклюзивных районов.
Во-первых, это лучший ограничитель.
В формуле ОДП, о которой мы с вами говорили (оффер – дедлайн – призыв к действию), как раз дедлайн является ограничителем: ты должен сегодня вписаться или все, опоздал.
У семинаров очень простое ограничение: сегодня купил – успел, пришел завтра – опоздал. Естественный ограничитель.
То же самое район – это естественный ограничитель. Тебе не нужно придумывать, что возьмешь только первых 100 человек или только первые 50 копий продашь по такой цене. Один купил, и все.
С точки зрения психологии продавать районами очень просто.
Когда система раскручена, люди часто звонят и говорят: «Вот вам деньги. Я застолбил место, просто не хочу, чтобы другой перекупил, хочу быть первым. А теперь расскажите, что это такое и с чем это едят».
Таких случаев – миллион!
Когда продаешь ограниченное число районов, люди часто покупают, чтобы не пустить туда конкурентов.
Даже если человек знает, что сейчас делать ничего не будет, потому что нет ресурсов, времени и
Эта покупка не принесет прибыль, зато не будет конкурентов, и в будущем, когда захочет, он сможет что-то с этим сделать – в запасе целый год.
Очень хорошо продается коучинг-программа, если вы сочетаете coaching и done for you-сервисы. То есть каждый месяц присылаете клиенту указания, какую рекламу сделать, мейлы отослать, касты провести и т. п.
Само собой, ничего из того, что вы говорите, человек не делает, но платит вам каждый месяц, чтобы другой не пришел на это место в районе и не начал что-то делать.
Хочу быть первым и единственным, кто обладает «секретом», – типичный объект продажи.
Самый большой плюс этого в том, что можно брать большие деньги.
То есть сравнивать не с чем – ты продаешь эксклюзив, один-единственный район. И можешь брать в 10, хоть в 20 раз больше денег – все равно.
Из-за закона supply&demand (равновесия спроса и предложения) покупать будут в любом случае, потому что предложение одно: сгенерировал спрос и можешь продавать за любые деньги.
И еще несколько плюсов, которые были выведены эмпирическим путем – методом научного тыка.
Во-первых, ваш рынок гораздо больше, чем вы думаете. Можно предполагать, что купят Москву, Питер, Новосибирск, Омск. Но покупают даже те города, которых вы никогда не видели на карте. Человек приходит и говорит: «Я хочу!» И выкупает.
У него в голове рационализация: вы говорите, что зарабатываете $10 000, и он видит, что этот зарабатывает и тот, но ему хватит $1000, потому что стоимость жизни там, где он живет, намного ниже, чем в больших городах.
И необязательно делать скидку, хотя он, конечно, попросит (так принято). Можно дать 10 % (если так принято у вашей целевой ауди тории). Но скидывать сильно не стоит, потому что человек готов платить большие деньги за маленький кусочек. И потому что это в вашем понимании кусочек маленький, а для тех, кто его покупает, – это большие возможности.
Во-вторых, когда вы начинаете продавать, понимаете, что покупают люди, которые, по идее, по всем законам логики, не являются вашей целевой аудиторией и покупать не должны.
Увидите, как появляются тренды и к вам придут люди, которым вроде бы вещь, которую вы продаете, не нужна. Но ведь покупают непонятно зачем!
Они для себя так решили.
Иногда приходит человек, и по его лицу видно, что он совершенно не в теме.
Приведу пример, как продавались школы для обучения помощников дантиста. Суть в том, что ты зарабатываешь $120 000 в год, работая в своей профессии, а можешь заработать еще столько же, ничего не делая, только чтобы кто-то по субботам вел эту школу за тебя. Так вот эту систему покупали не только дантисты, но и их помощники (чтобы продолжать коучить кого-то еще) и люди, работающие менеджерами (снимают закуток в офисе дантиста, чтобы там вести школу), мужья – женам, дети – родителям (чтобы у них была пенсия).