Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей
Шрифт:
Мы можем вернуть часть денег. Или, если хочешь, полностью выкупить обратно.
Никакой деморализации нет, если человек получает больше, чем заплатил.
Конечно, если человек эмоциональный, он может расстроиться. Тогда нужно дать ему что-то еще, чего не было обещано, дополнительные и неожиданные бонусы.
Надо, чтобы у человека в голове переключилось: он платит не за продукт, а за тебя. Он вписался в систему, и его все устраивает.
Он знает, что все равно получит больше, чем заплатил. А глобально он счастлив
О финансах
Большинство продаж захлебываются там, где сумма денег, которую человеку нужно отдать сразу, слишком большая для целевой аудитории.
Если человек хочет купить машину, ему нужно прийти и выплатить сразу $40 000, $50 000 и т. д.
Примерно то же – в любых других продажах. Машины очень хорошо продаются, если вместо разовой выплаты в $40 000 человек может платить $500 в месяц. В таком случае добавочное финансирование рулит.
Есть несколько моделей финансирования.
Первая – лучшая: пришел, заплатил, получил, ушел.
Это идеальный вариант, когда клиент пришел, заплатил сразу все деньги и продолжает радостно платить дальше. И желательно, чтобы он больше не звонил!
Второй вариант работает, когда суммы превышают $20 000.
Обычно сумма бьется так: треть, треть, треть. Или платишь четверть сразу, а потом каждый месяц выплачиваешь по кусочку: 25 %, 25 % и 25 %.
Вообще чем больше таких платежек, тем больше проблем. И самая большая в том, что если у человека что-то не получается, он перестает платить. Вы своих денег больше не увидите.
Плюс тоже есть – вы надеетесь, что когда он перестанет платить, вы сразу выкинете его и продадите кусок снова.
Если у вас ограниченное, маленькое число кусков, которые вы продаете для регионов, то как только человек перестает платить, вы или ваша секретарша с радостью ему звоните и говорите: «Вы перестали платить. До свидания! Ура!» И продаете следующему.
Если вы уже делаете финансирование, найдите третью компанию, которая будет заниматься финансами (то есть финансируете не вы, а третье лицо).
Вы получаете свои деньги, а дальше клиенты сами разбираются с этой компанией.
Первый вариант идеальный: вы все свои деньги получаете сразу. Тогда каким образом они разбираются между собой, проценты и т. д., вас не волнует.
Вариант номер два: часть денег вы получаете сразу, а часть задерживается.
Вообще проблемы с деньгами всплывают очень часто. Вы должны изначально решить: достаточно ли вам денег? Если вы хотите получить $10 000, продаете за $20 000, причем если человек готов заплатить сразу, то это стоит $15 000, а если по частям – $20 000 и через третью компанию. В конце концов к вам придут те самые $10 000.
Удобнее найти финансовую компанию, которая будет финансировать людей в вашей нише: потребительский
Если же найти такую компанию не получается и вам нужно заниматься финансами самому, открываете компанию ABC Financing и начинаете финансировать уже от имени другого (третьего) лица.
Эта компания должна быть хорошей системой, которая будет реально работать, чтобы развести вас с финансами.
Здесь принцип такой: если система работает плохо, вам не будут платить.
А если вы разводите деньги с системой в разные корзинки, тогда что бы ни случилось между вами и вашим клиентом, ребята из финансовой компании деньги все равно выжмут.
«Ты сказал, что ты заплатишь. Плати! Работает или не работает – не наши проблемы. Ты должен нам денег. Все!»
Разговор о деньгах и разговор о системе – две разные вещи. Если вам нужно финансирование, ищите способ сделать это иначе.
Если люди не покупают вашу систему и вы уже настроились снизить цену, хорошо работает downsell: не хочешь покупать за $10 000 – у меня есть что-то за $1000, а если и это много – вот тебе что-то за $500.
То есть делаете downsell – это неплохо работает.
Но чтобы было еще лучше, вы должны заложить в downsell определенные временные ограничения.
Сейчас вы купили за $1000, а если проапгрейдитесь, купите за $10 000, а вашу $1000 я засчитаю в счет новой системы. То есть вы на своей системе за $1000 заработали $10 000; приходите за большой, и $1000, которую изначально потратили, вернется, вероятно, даже вдвойне.
Есть разные способы, но downsell нужен, чтобы человек не ушел совсем, а что-то купил, привык отдавать вам деньги – желательно помесячно.
Во все вещи и системы встраивайте помесячные выплаты. Особенно если это лицензирование: форсированные помесячные выплаты – ваш leverage.
Не платит человек – следующий. Опоздал – следующий. Это рычаг, который можно и нужно использовать.
Такой же рычаг хорошо работает на рынке недвижимости.
Когда дом или квартира продается не сразу, а сдается в ренту с опцией покупки. То есть рента стоит $1000 в месяц, а человек платит $2000, из них $1000 идет в ренту, а вторая $1000 – на погашение кредита за эту квартиру на протяжении следующих восемнадцати лет.
По $1000 он будет вам платить.
И если вдруг человек опоздал и не заплатил, какие-то проблемы, вы говорите: «Ура! Все деньги сгорели, призовая игра» – и продаете этот дом или квартиру еще раз.
Это очень частый вариант в Америке.
В данном случае вам и так хорошо, и так – и когда человек платит, и когда не платит. Это работает в обе стороны.
Хорошо работает финансирование с помощью кредитов, особенно если суммы небольшие – до $10 000.