Проведение переговоров
Шрифт:
Существует четыре основных преимущества, которые влияют на процесс переговоров:
1. Личные качества. Умение четко излагать свои мысли, уверенность в себе и личное обаяние – это большое преимущество. Человеку, обладающему этими качествами, как правило, с легкостью удается подчинять своей воле других людей. Поэтому, если вам приходится вести переговоры с человеком, имеющим уникальный дар убеждения, необходимо сконцентрироваться на цели, чтобы не поддаться его влиянию.
2. Статус. Высокий статус внутри организации или бизнес-окружения обеспечивает существенный
3. Опыт. Знания и опыт в определенной сфере дают преимущество перед менее осведомленной стороной. Даже сравнительно небольшой опыт иногда может убедить в том, что вы знаете больше, чем есть на самом деле. Поэтому, если вам приходится иметь дело с опытным и знающим человеком, не стесняйтесь уточнять у него значение технических терминов или профессиональных выражений, чтобы не позволить ввести себя в заблуждение.
4. Интуиция. Умение своевременно распознать представившуюся возможность даст вам зеленый свет, чтобы использовать подходящий случай в своих интересах.
Несомненно, на распознавание преимуществ противной стороны нужно время. Чувствуя превосходство партнера, например в статусе или по положению, вы очень удивитесь, когда узнаете, как велико ваше влияние на него в вопросах опыта или личных качеств.
Рассмотрим три варианта переговорных ситуаций в зависимости от степени влияния на нее той или иной стороны.
1. Обсуждение возможности повышения заработной платы. На первый взгляд, перевес целиком на стороне руководства, т. е. стороны, которая располагает денежными средствами. Но вполне возможно, что и вы имеете определенное преимущество в силу знаний и опыта, полученного за многие годы работы – причем знаниями такого рода не обладает никто другой в компании. Этот факт обязательно заставит работодателей почувствовать вашу необходимость и незаменимость для бизнеса в целом.
2. Переговоры с поставщиками товаров или услуг. Казалось бы, преимущество на вашей стороне, поскольку покупатель – вы. Но не исключено, что поставщик наделен большим личным обаянием и профессионал по части убеждения – с легкостью сбывает даже кубики льда эскимосам!
3. Совместный проект. Вы – разработчик креативной идеи, а у вашего потенциального партнера – отличная репутация, стабильное финансовое положение, необходимые связи. Ваше влияние друг на друга равноценно, поскольку обе стороны обладают чем-то уникальным и существует очевидная обоюдная заинтересованность в достижении соглашения.
Вышеперечисленные ситуации доказывают, что у каждого есть определенное преимущество, которое может существенно воздействовать на ход переговоров. Влияние этих преимуществ – явление не одностороннее, как может показаться на первый взгляд.
Подход
Как свидетельствует практика, независимо от того на чьей стороне преимущество, для успешного проведения переговоров наиболее важен подход. Различают два противоположных подхода к процессу переговоров.
• «Победитель – побежденный».
• «Победитель – победитель». При таком подходе каждый из участников переговоров прилагает максимум усилий для достижения соглашения, удовлетворяющего обе стороны.
Несмотря на то что оба подхода позволяют переговорам состояться, участники в том или ином случае расстаются с совершенно противоположными чувствами по поводу их результатов.
«Победитель – побежденный»
Большинство людей имеет именно такое понимание процесса переговоров. Этот подход основывается на тактике обмана, манипуляций и давления. Он предполагает, что полную победу одержит сторона более напористая и неуступчивая.
Данный подход базируется на предположении, что оговоренный, зафиксированный результат переговоров по существу и есть соглашение, иными словами, вопрос в том, насколько другая сторона готова уступить. Каким бы ни был результат соглашения, совершенно очевидно:
• что стороны не стремились наладить или укрепить партнерские отношения;
• что одна из сторон, вне всякого сомнения, будет чувствовать себя ущемленной.
При таком подходе между участниками не возникает доверия. Каждая сторона подозревает другую в махинациях, и обе испытывают чувство неудовлетворенности: проигравший возмущен, а победитель сожалеет, что не приложил дополнительных усилий, чтобы добиться еще более выгодных результатов.
Более того, если позволить ситуации выйти из-под контроля, может случиться, что ни одна из сторон не получит желаемого, ибо соглашение не состоится вовсе. Такой исход событий можно назвать «побежденный – побежденный». Таким образом, использование подхода «победитель – побежденный» всегда грозит тем, что абсолютно все участники переговоров останутся у разбитого корыта.
«Победитель – победитель»
Этот разумный подход к переговорам используется сторонами, настроенными на конструктивное сотрудничество. Оба партнера ищут взаимовыгодных решений, чтобы прийти к удовлетворительному соглашению. Преимущества такого подхода:
• поиск нескольких решений, способствующих принятию удовлетворяющего обе стороны соглашения;
• несомненная возможность для обеих сторон достичь желаемого в результате сделки;
• развитие долговременных отношений между участниками переговоров.
Обоюдное чувство удовлетворенности – неотъемлемая часть итога соглашения, если к переговорам был применен именно такой подход. Каждая из сторон полностью доверяет другой, что в значительной степени обеспечивает успех переговоров.
Делаем выводы
Для каждого участника переговоров главной целью должно стать стремление к заключению честного, равноправного и взаимовыгодного соглашения. Процесс этот подобен достижению равновесия между чашами весов. Настроившись на совместные поиски единого решения, вы получите значительно больше шансов достичь положительного результата, который будет основан на гармонии и удовлетворении обеих сторон-участниц.