Проведение переговоров
Шрифт:
Спросите себя
Оцените ваш подход к подготовке к переговорам и дайте ответы на следующие вопросы.
Искренны ли вы в своих требованиях с самого начала?
Всегда ли ваши предложения зависят от того, что вы можете получить взамен?
Способны ли вы выслушать и обсудить изначальные предложения, перед тем как выдвигать встречные?
Удерживаетесь ли вы от скоропалительных решений, даже если перед предложением другой стороны трудно устоять?
Задаете ли вы вопросы собеседнику, чтобы рассмотреть все возможные варианты решения вопроса?
Уточняете ли вы у собеседника,
Удается ли вам распознать момент, когда собеседник меняет свое отношение к решению вопроса?
Цените ли вы то, что достигнуто ценой компромисса?
Подводите ли вы итог всем вопросам, которые были обсуждены, прежде чем принять окончательное решение?
Все получится, если…
• информировать представителей другой стороны о своих ожиданиях с самого начала переговоров;
• никогда не вносить предложений, не предполагающих равноценных шагов со стороны другого участника переговоров;
• выдвигать встречные предложения только после того, как внимательно выслушаете предложение собеседника;
• никогда не соглашаться сразу на предложение другой стороны, каким бы заманчивым оно ни казалось;
• обсуждая возможные варианты решений, не бояться задавать вопросы и уточнять ответы;
• научиться распознавать, когда собеседник меняет свое отношение;
• быть готовым время от времени принимать компромиссные решения;
• уточнять все пункты и условия, прежде чем принимать окончательное решение;
• стараться испытывать удовлетворение от каждой заключенной сделки.
Устранение проблем
Какими бы открытыми ни казались переговоры, может возникнуть ситуация, когда стороны начнут укреплять свои позиции, стараясь получить преимущество, даже используя запрещенные способы, или постараются сорвать процесс. Если вам придется столкнуться с такими препятствиями, старайтесь сосредоточиться:
• на обсуждаемом вопросе, а не на отдельных личностях;
• на намерениях, а не на поведении;
• на потребностях другой стороны, а не на ее позиции.
Уделяя особое внимание этим положениям, вы сможете значительно повлиять на благоприятное развитие ситуации, если переговоры идут далеко не так гладко, как вы предполагали.
Выход из тупика
Тупиковая ситуация обычно возникает в тех случаях, когда решение самых важных вопросов спускается на тормозах, а предметом дискуссии становятся менее важные моменты переговоров, по которым стороны занимают бескомпромиссные позиции. Для разрешения таких ситуаций существует несколько приемов.
• Акцентируйте внимание на результате. Возвращение к главным целям может направить переговоры в нужное русло. Например: «Возможно, нам необходимо вспомнить, для чего мы здесь находимся?» Это заставит всех сфокусировать внимание на главной задаче переговоров и снимет «блокаду».
• Пересмотрите достижения. Если на определенной стадии подвести итог по выясненным позициям, стороны увидят, что они потеряют, если не предпримут попытки двигаться
• Сконцентрируйтесь на фундаментальных вопросах. Концентрация на основных вопросах заключения сделки направляет переговоры в правильное русло, особенно если камнем преткновения стало что-то менее значительное. Очень часто именно тривиальные вещи заставляют людей занимать жесткую позицию. Но вопросы, которые вызывают несогласие на одном уровне, могут быть разрешены путем достижения целей каждой из сторон на другом уровне. Например, при обсуждении повышения заработной платы, получение большей суммы денег (исходная цель) – всего лишь способ улучшить качество жизни (цель высшего уровня). Для достижения этой цели, если нет дополнительных денежных средств, можно отыскать другие возможности – такие как более продолжительный отпуск, гибкий график работы или улучшение условий труда.
• Задавайте вопросы типа «А что, если?..» Нацеливая других на поиск выхода из тупика, вы вновь даете возможность возобновить дискуссию. Например:
«Что необходимо сделать, чтобы этот вопрос перестал быть камнем преткновения?»
«При каких обстоятельствах вы готовы дать этому ход?»
«А что если я (вы) согласитесь на?..» Предлагая участникам переговоров подумать над решением определенного вопроса, особенно над причиной неудачного течения переговоров, вы даете им возможность рассмотреть его с другой стороны. Как правило, такое поведение проясняет перспективу и таким образом помогает выбраться из тупика.
Использование любого из нижеприведенных приемов делает возможным выход из любого тупика с помощью обоснованного обсуждения.
Разоблачение «грязных» трюков
Большинство людей не изменяет своим принципам в ходе переговоров, но есть и такие, кто полагает, что получить преимущество в ходе переговоров можно исключительно с помощью хитрости и обмана. Обратите внимание на хорошо известные «грязные» приемы, с которыми вы можете столкнуться.
• Утаивание правды – это попытка скрыть информацию или какую-либо ее часть, чтобы заставить партнера поверить в то, что он совершает выгодную сделку, хотя на самом деле это не так. Если проверить факты заранее или уточнить во время переговоров, то обязательно обнаружатся определенные несоответствия.
• Использование тактики прессинга – выдвижение дополнительных условий или требований, когда соглашение уже почти достигнуто, чтобы другая сторона с большей вероятностью пошла на уступки. Если вы повторите свои требования спокойным тоном, собеседник поймет, что его усилия напрасны, и будет вынужден прекратить давление.
• Использование психологических трюков, таких как разыгрывание роли «хороший – плохой» (чередование лояльного и несносного поведения), чтобы заставить вас почувствовать стресс или опасения, которые вызовут желание завершить переговоры. Если вы откажетесь реагировать на уловки подобного рода, они никогда не принесут желаемого эффекта.