PROвокатор. Мы$ли
Шрифт:
В отдельной главе мы уже разбирали, что такое анализ Запроса клиента и выявление его Потребности. Когда с клиентом установлены доверительные отношения, возникает и четкое понимание его потребности.
Помните!
Задача риелтора — экономить не только деньги, но и время клиента.
Поэтому постарайтесь провести показы объектов таким образом, чтобы клиент:
— экономил свое время,
— имел возможность сравнить варианты.
Необходимо
Повторяйте клиенту: «Важно найти то, что вам подойдет и будет вас радовать. Чем лучше мы определим подборку объектов, тем меньше времени потратим. Ни вам, ни мне тратить время на пустые просмотры невыгодно».
Выстраивайте показы таким образом, чтобы между ними было только небольшое количество времени для перехода (переезда) с объекта на объект. Показывайте объекты, начиная с менее предпочтительного и заканчивая, на ваш взгляд, идеальным. Не говорите об этом клиенту. Просто показывайте. И обязательно обосновывайте свой выбор. Заранее расскажите, почему подобраны именно эти варианты.
На показе следуйте за своим клиентом, слушайте его комментарии. Клиенту либо подходит квартира полностью, либо не подходит вообще.
Если клиент говорит:
— «Всем хороша, если бы не потолки 2,7 метра!»
— «Хорошая квартира, мне нравится, но окна выходят не туда».
— «Классная квартира, но вот полы желательно бы получше».
Не расценивайте это как комплимент квартире. На самом деле клиент ищет причину отказаться от этого варианта. Такие фразы называются «ложное утверждение», это защита. Клиент боится сказать: «Нет, это мне не подойдет».
Очень важно внимательно слушать эмоциональный окрас выражений.
— «О, чувствую, это моя квартира».
— «Понимаете, как сказать… Ну не моя это квартира».
— «Не пойму, что мне не нравится, но мне не нравится».
Не раздражайтесь, это эмоциональная оценка квартиры, так у клиента работает интуиция. Об этом мы еще поговорим во второй части книги. На наших специальных семинарах разбираются подобные вопросы, но понимать такие вещи получится только с опытом.
Если риелтор правильно вычислил потребность, клиент выберет квартиру за один-два дня.
Российским риелторам надо формировать культуру демонстрации объекта. Важная часть работы проходит сегодня так: со скучной миной риелтор открывает дверь и ждет, пока клиенты прогуляются по объекту, с ленцой отвечая на вопросы.
Вы должны знать сильные и слабые стороны объекта, подчеркивая при показе преимущества. Заранее важно выяснить цель покупки, это поможет сделать акцент на наиболее выгодных для клиента пунктах.
К примеру, интересант хочет купить квартиру для сдачи
Другой пример: клиент ищет помещение под магазин одежды. Отметьте преимущества объекта, если понимаете, что он находится в районе, где магазинов одежды нет. Вот именно поэтому важно не только знать объект, но и его окружение — территорию вокруг объекта.
Еще раз пересмотрите мотивы покупателей и арендаторов из начала книги. Важно при показе помнить о мотивах и пояснять, почему объект, который вы показываете, удовлетворяет их желаниям.
Готовьте объект заранее. Если это квартира, в ней надо навести порядок. Часто в квартире продолжают жить люди, но это не повод для беспорядка во время показа. Убедите собственника вывезти все лишнее: «Вы же продаете квартиру, поэтому те вещи, которые вы не повезете с собой в новое жилье, лучше подарить знакомым или вывезти на дачу. Покупатель лучше воспринимает квартиры с минимальным количеством мебели».
Обязательно перед показом убедитесь в отсутствии запахов в помещении: проветривается не только квартира, но и подъезд.
Случай из практики. Один из наших сотрудников сдавал квартиру клиента в аренду. Сама квартира была в идеальном состоянии, а вот подъезд, и особенно запахи в нем, оставляли желать лучшего. Что делал наш сотрудник? Он за полчаса до показа открывал окна на нескольких этажах и проветривал подъезд. Таким образом, за несколько дней объект был сдан.
Практический совет: если в квартире никто не живет, в бачке унитаза застаивается вода.
Она начинает протухать из-за бактерий, и квартира наполняется неприятным запахом. Проверьте это заранее.
Часто приходится продавать объект в только что сданном здании. Естественно, что на объекте не проведено электричество. Подумайте, как показывать объект в вечернее время, решите вопрос с освещением. Посмотрите на окна и порекомендуйте хозяевам их протереть — часто окна испачканы строительной пылью, что ухудшает условия инсоляции помещения. Мелочей не бывает.
Иногда приходится показывать офисные помещения, в которых собственник даже не потрудился убрать мусор за прошлым арендатором. Лозунг «И так возьмут!» — не самое верное решение. Убедите привести офисное помещение в порядок.
Как продают участки в коттеджных поселках наши риелторы? Никто не предлагает ни калош, ни сапог. Ходить по участку весной или после дождя летом — отличная возможность испачкать и промочить обувь, но мало кто предлагает надеть поверх своей обуви сапоги большего размера или калоши. То же касается и просмотра квартиры. Дурной тон заставлять гостя, тем более потенциального покупателя, разуваться, поэтому используйте бахилы.
Далее. К показу недвижимости желательно не привлекать собственников. Часто в адрес объекта могут высказываться нелестные оценки, которые вызывают раздражение у владельца, что не влияет на дальнейший процесс положительно.