Психические вирусы
Шрифт:
Простейший способ группировки мемов, который частенько используют политики и адвокаты, — перечисление мемов в порядке убывания их достоверности. Правдоподобие начальных утверждений, похоже, отчасти «передается» последующим, не в той же мере обоснованным. Например:
Мы все стремимся к свободе!
Необходимо, чтобы плодами демократии пользовались все американцы!
Мы хотим, чтобы каждый американец смог воплотить американскую мечту!
Поэтому нам нужна национальная система здравоохранения, она сделает это возможным.
Сейчас мы можем говорить о том, что было бы некоторым преувеличением говорить о связи государственного здравоохранения со
Спорные мемы, помещенные в конец меметической группы, проникают в ваше сознание в оболочке «троянского коня», роль которого исполняют неоспоримые мемы, размещенные в начале этой группы.
Методика подобного сочетания различных утверждений в нейролингвистическом программировании (НЛП) получила название вложения (embedding), или «упаковки», в результате которой люди становятся более восприимчивы к группе мемов.
Схожая методика НЛП называется якорением (anchoring): какой-либо образ, звук или ощущение связывается с не имеющими к ним отношения идеями. На практике это выглядит так: использующий эту методику политик, говоря о светлом будущем, будет указывать на себя, а говоря о плохих перспективах, которых следует избежать, — тыкать пальцем в своего оппонента. Таким образом, хорошие мысли его избирателей фиксируются на нем, а плохие — связываются с его оппонентом. Когда эти жесты повторяются, в вашем сознании возникает мем-ассоциация, который окажет воздействие на ваше поведение при голосовании.
Можно использовать якорение «в собственных целях» — и по первому желанию вызывать в своей душе хорошее настроение и энтузиазм! Закройте глаза и представьте те минуты жизни, когда вы были оживлены и полны желаний. Представьте это состояние как можно более отчетливо. Теперь, когда вашу душу переполняет радостное ощущение, проведите подушечкой указательного пальца по ногтю большого. Таким образом, утверждают сторонники НЛП, вы «якорите» указанное психическое состояние с конкретным телесным ощущением.
Теперь откройте глаза и вернитесь в настоящее. Повторяйте это упражнение в течение нескольких дней или недель, и когда в следующий раз вам понадобится быстро себя «организовать», будет достаточно провести подушечкой указательного пальца по ногтю большого — и хорошее настроение вам обеспечено.
Как и другие методики, описываемые в этой главе, «вложение» и «якорение» нередко используются в современной торговле. Вообще, основная задача продажи товаров и услуг заключается в том, чтобы изменить убеждения клиентов — заразить их определенными мемами — и таким образом достичь поставленных экономических целей. Поэтому нет ничего удивительного в том, что «менеджеры по продажам» поставили себе на службу многие эффективные методики распространения мемов. Многие примеры, которые мы приводим в данной главе, имеют непосредственное отношение к сфере торговли.
Довольно эффективной формой «вложения», активно используемой в торговле, является методика «вопрос / ответ». На курсах подготовки торговых агентов первым делом вам скажут, что именно продавец должен задавать вопросы. Вы должны завладеть инициативой, задавая «правильные» вопросы, и «подвести» своего клиента к покупке. Почему так, а не наоборот?
По той же причине, из-за которой юристы в суде задают свидетелям конкретные вопросы, а не просто просят их «рассказать что-нибудь об этом предполагаемом преступлении».
Почему такие вопросы задавать нельзя? Юрист слишком далеко заходит в построении своей конструкции: самим вопросом он навязывает присяжным психические образы и отношение к подсудимому. Юрист использует технику «вложения», чтобы создать новые мемы в сознании людей, хотя они об этом не подозревают. А продавцы, не сдерживаемые нормами доказательственного права, используют эту методику «на всю катушку», чтобы вынудить вас совершить покупку.
Методика «вопрос/ответ» — еще один «троянский конь», который позволяет инфицировать сознание мемами.
Агентов по торговле недвижимостью учат как можно чаще использовать слова «ваш» или «вы». «Не желаете ли вы посмотреть вашу спальню?» Самим вопросом в вашей психике создается и усиливается определенный образ: вы — обладатель этого дома. Ваше сознание программируется мемом-ассоциацией. Коварный прием, не правда ли?
Конечно, можно закрепить эти мысленные образы не только путем вопросов. «Посмотрите — вот ваш камин». «Эту стену можно убрать, и у ваших детей будет достаточно места, чтобы играть». «Через эту дверь вы будете выходить в гараж, в котором поместятся оба ваших автомобиля». Так работает методика «вложения» — эти фразы помогают создавать нужные мемы. Опытные продавцы знают, что вопросы, на которые вы отвечаете «да», приближают момент сделки. Поэтому они используют еще один метод: в конце утверждений такого рода ставится вопрос, который программирует ваше сознание мемом-стратегией, навязывающим вам утвердительные ответы:
«Великолепная спальня, не правда ли?» «Вы ведь как раз это искали, не так ли?» «Мне очень нравится этот вид из окна, а вам?»
Достаточно задать вопрос, чтобы закрепить и усилить мем в сознании отвечающего. Если задать достаточное количество «правильных» вопросов, можно внести серьезные изменения в систему представлений данного лица и в результате повлиять на его поведение.
Безусловно, именно в воздействии на поведение людей заключается искусство торговли: продавцу нужно повлиять на своего клиента таким образом, чтобы тот совершил покупку. Если вы продавец, то вы, возможно, давно пользуетесь этими методиками, хотя и не обязательно представляете, на чем основано их действие.
Ключ к успеху в торговле — узнать, что клиент ценит в данном продукте, а потом усилить в его сознании данный мем. То, что представляется ценным клиенту, может никоим образом не соответствовать ценностным категориям продавца. Хороший торговец, пытающийся продать картину Пикассо, не будет переубеждать потенциального клиента, убежденного в том, что живопись должна соответствовать столовому сервизу. Он продаст ему еще одну картину, написанную Пикассо в «голубой период», потому что эта работа прекрасно будет смотреться вместе с голубыми скатертями в столовой.