Психология маркетплейсов

Бортник Николай Антонович

Пример Amazon: One– Click Purchase

Amazon одним из первых внедрил функцию "One-Click Purchase", позволяющую совершить покупку в один клик. Это значительно упростило процесс покупки, особенно для повторных клиентов. Потребители оценили удобство, и многие начали пользоваться этой функцией регулярно, что увеличило количество импульсивных покупок.

Персонализация и рекомендации

Маркетплейсы

активно используют алгоритмы машинного обучения и искусственного интеллекта для персонализации опыта покупок. Рекомендательные системы анализируют поведение потребителей, их предпочтения и историю покупок, чтобы предлагать наиболее релевантные товары, что повышает вероятность быстрой покупки. Например, если пользователь часто покупает спортивные товары, ему будут предлагаться новинки в этой категории и товары, так или иначе связанные с данной категорией.

Влияние социальных сетей на потребительское поведение

Социальные сети играют значительную роль в формировании потребительского поведения в современных маркетплейсах. Они стали платформами для обмена мнениями, рекомендаций и даже непосредственных продаж. В настоящее время набирают всё большую популярность различные инфлюенсеры, которые имеют большое влияние на решения о покупках своих подписчиков. Они часто сотрудничают с маркетплейсами и брендами, продвигая товары и услуги.

Пример: Instagram^* и продажа модных товаров

Многие модные бренды и маркетплейсы активно сотрудничают с популярными блогерами и звездами Instagram^*, которые демонстрируют одежду и аксессуары в своих постах, что побуждает их подписчиков покупать.

Влияние психологических факторов на принятие решений о покупке

Современные маркетплейсы стали неотъемлемой частью нашей жизни, а процесс принятия решений о покупке все более зависит от множества психологических факторов. Изучение этих факторов позволяет лучше понимать поведение потребителей и разрабатывать эффективные маркетинговые стратегии. Далее рассмотрим, как различные психологические аспекты влияют на принятие решений о покупке, опираясь на труды известных психологов и конкретные примеры.

Пирамида Маслоу и потребительское поведение

Не будем уделять много времени теории Маслоу, так и или иначе, любой маркетолог должен быть с ней знаком. Абрахам Маслоу в своей знаменитой теории иерархии потребностей выделил пять уровней, начиная от базовых физиологических потребностей и заканчивая потребностями в самоактуализации. Эти уровни оказывают значительное влияние на потребительское поведение. Рассмотрим группы товаров на основе данной пирамиды, а также целевые группы потребителей.

Физиологические потребности: базовые потребности в пище, воде и жилье являются первостепенными. Потребители, стремящиеся удовлетворить эти потребности, будут склонны к покупке товаров первой необходимости.

Пример: Продукты питания и базовые товары

На маркетплейсах, таких как Ozon и Wildberries, стали активно появляться продукты

питания, воду и предметы первой необходимости, которые потребители активно покупают. Монокомпании, такие как Перекресток, Магнит, Лента, которые я бы не относил к маркетплейсам, также предлагают свой ассортимент покупателями и стимулируют приобретение данных товаров различными акциями и бонусами. Эти товары всегда пользуются высоким спросом, особенно в периоды кризисов, когда потребители ориентируются на обеспечение базовых физиологических потребностей.

Потребности в безопасности: на втором уровне пирамиды Маслоу находятся потребности в безопасности. Это включает физическую безопасность, стабильность и защищенность.

Пример: Покупка систем безопасности

Потребители, ориентированные на удовлетворение потребностей в безопасности, могут активно приобретать системы безопасности для дома и автомобилей. Сейчас на большинстве маркетплейсов, можно найти широкий ассортимент систем видеонаблюдения и охранного оборудования для дома, дач и гаражей, которые пользуются спросом у потребителей, заботящихся о безопасности своих домов и семей. Так, например, многие покупают видеокамеры с удаленным доступом, для наблюдения за детьми и нянями, когда родители отсутствуют дома.

Социальные потребности: третий уровень пирамиды Маслоу включает потребности в любви и принадлежности. Люди стремятся к социальным взаимодействиям, дружбе и семье.

Пример: Социальные сети и товары для общения

Маркетплейсы активно используют социальные потребности потребителей, предлагая товары и услуги, которые способствуют социальному взаимодействию. Примером могут служить устройства для аудио-видеосвязи, видео блоггинга, мобильные телефоны и аксессуары для них, которые способствуют поддержанию контактов с близкими и друзьями.

Потребности в уважении: четвертый уровень включает потребности в уважении, самоуважении, признании и достижениях.

Пример: Покупка предметов роскоши и брендов

Потребители, стремящиеся к удовлетворению потребностей в уважении, часто покупают брендовые товары, люксовые автомобили и аксессуары. Такие маркетплейсы, как Lamoda, специализируются на продаже брендовой одежды и аксессуаров, удовлетворяя потребности клиентов в статусных приобретениях.

Потребности в самоактуализации: на вершине пирамиды Маслоу находятся потребности в самоактуализации – стремление к личностному росту, самореализации и достижению полного потенциала.

Пример: Образовательные курсы и творческие товары

В последнее время появляется всё больше и больше образовательных компаний, которые предлагают различные курсы для самореализации, начиная от изучения иностранных языков, игре на музыкальных инструментах и заканчивая профессиональными курсами 3D дизайна и программирования. Потребители стремятся к приобретению новых знаний и навыков, что помогает им реализовать свой потенциал. Маркетплейсы, в свою очередь предлагают книги и творческие наборы, сопутствующие товары, например специализированные клавиатуры для программистов или наборы для художников и скульпторов.