Психология менеджмента
Шрифт:
Переговоры обеспечивают взаимную удовлетворенность для сторон, что является преимуществом данной стратегии отношений.
Для понимания сущности переговоров важно представлять также, что отношения между переговаривающимися сторонами, кроме взаимозависимости, определяются и тем обстоятельством, что у каждой стороны имеется совершенно определенный собственный интерес,к достижению которого она стремится.
Однако кроме возможности удовлетворения собственных интересов взаимозависимость, в свою очередь, предоставляет возможность сторонам в той или иной форме применить свою власть (силу, влияние)
недоверие, стремление применить силу или сдаться. Вместо развития процесса и дальнейшей работы утверждаются отношения обвинения оппонента.
Борьба за престиж, разрушительные конфликты на переговорах — следствие именно такого поведения: чрезмерного увлечения собственными интересами или слишком большого одностороннего доверия, гипертрофированного сотрудничества. Таким образом, переговоры — это процесс балансирования между указанными полюсами: сотрудничеством и борьбой.
Выясняя сущность переговоров, мы определили пока их источники, которыми являются взаимозависимость сторон и наличие собственных интересов у каждой из них. Что же такое сами переговоры? Какие элементы образуют этот процесс?
Безусловным фактом является то, что главное в переговорах — решение конкретной проблемы.Кроме того, этот динамичный процесс включает в себя множество других составляющих. Так, в ходе переговоров вырабатываются и развиваются отношения между сторонами,определяются возможные доли сторон,происходит влияние личных интересови потребностей на командные,проводятся внутригрупповые переговоры для достижения консенсуса,принимается заключительное соглашениеи т. д.
Некоторые авторы рассматривают переговоры как комплекс различных видов деятельности (Р. Уолтон, Р. Мак-Керсис, У. Мастенбрук). Так, У. Мастенбрук разрабатывая свою концепцию, выделяет четыре типа деятельности на переговорах:
1) достижение должных результатов;
2) оказание воздействия на силовой баланс;
3) создание конструктивной психологической обстановки:
4) применение гибкой тактики.
Эти виды деятельности реализуются на основе использования ряда дилемм. У. Линкольн исходит из рабочего определения переговоров с позиций сотрудничества и выделяет в них три главных процесса:
1) адекватную коммуникацию;
2) эффективное просвещение;
3) ответственное применение власти.
Р. Фишер и У. Юри (1990 г.) рассматривают переговоры как метод, представляющий, по существу, набор принципов и практических приемов,следование
Необходимость проведения разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами.
Главное сосредоточение на интересах, а не на позициях.
Изобретение взаимовыгодных вариантов.
Использование объективных критериев.
Ч. Л. Каррас сущность переговорного процесса сводит к совокупности элементов, присущих всем переговорам. Они приводятся в табл. 8.2.
Как видим, переговоры имеют довольно сложную и динамичную структуру, детерминируются смешанной мотивацией и поэтому достаточно трудны для познания. Вместе с тем осознанию их сущности в значительной мере помогают разного рода классификации. Предлагаемая ниже типология— первая такая возможность проникновения в сущность процессов, происходящих на переговорах.
Таблица 8.2
Элементы переговорного процесса и их детерминанты
Элементы переговорного процесса
Детерминанты
Уровень ожиданий
Поведение при определении целей Принадлежность к группе Успех и поражение Мотивация достижения цели и успех Риск Настойчивость Реалистичность и психическое состояние Личностные характеристики
Баланс источников силы позиции
Вознаграждение Наказание Законность Обязательность Осведомленность Конкурентоспособность Неопределенность времени и усилий Мастерство ведения переговоров
Процессуально-содержательные элементы
Долевые переговоры Процесс разрешения проблем Процесс выработки отношений: ф- использование и учет агрессивности; <взаимное приспособление; открытое кооперирование; ф- тесное сотрудничество с оппонентом Процесс использования силы позиции: *•тактика силы—бессилия; балансирование на грани поражения; <-использование силы общепринятого; •ф- использование иррационального подхода
Процесс «сделки с самим собой» — динамика личного интереса с учетом тендерных влияний
Процесс внутригруппового соглашения Фазовые и временные характеристики процесса: ф- стадия предварительного обсуждения; о-стадия собственно переговоров; -ф- послепереговорная стадия
Элементы переговорного процесса
Детерминанты
Потребности и цели
Примеры основных потребностей: ф- средства выживания; < безопасность; •ф- любовь; -Ф- благосостояние; -S- самовыражение Варианты типологии целей: ф- деньги; •ф- власть и сила; •ф- знания; ф- свершения; •ф- состояние приподнятости, активности и любопытства; -* участие в общественной жизни; ф- признание и статус; ' ф- защищенность и стремление не рисковать
Осознание целей и ценностей
Желания оппонента относительно восприятия его целей Собственное восприятие оппонентом его целей Наше восприятие целей оппонента Наше желание относительно восприятия наших целей оппонентом
Наше представление относительно того, как оппонент воспринимает наши цели
Собственное восприятие целей
Максимизация удовлетворения достигнутой целью каждой стороной
Ожидаемое удовлетворение
Малая вероятность получения эквивалентного выигрыша