Психология согласия. Революционная методика пре-убеждения
Шрифт:
Второй любопытный комментарий ученых кажется мне по меньшей мере таким же важным, как первый: жертвенность ребенка возникала не в результате рационального взвешивания доводов за и против оказания помощи. Эта помощь вообще никак не была связана с рациональностью. Она была спонтанной, интуитивной и опиралась на эмоциональное ощущение близости, которая естественно сопровождает общее музыкальное занятие. И это очень важный момент для возможностей социального влияния (Примечание 97).
Две системы мышления
Бихевиористы давно утверждают,
Существуют доказательства, что активация одного типа мышления подавляет другое. Трудно усиленно думать о явлении, одновременно переживая его эмоционально. И трудно включенно переживать событие, прорабатывая его логически.
Здесь и кроется важный момент для влияния: мастера убеждения поступят мудро, подстраивая ориентацию любого предложения под первую или вторую систему – согласно ориентации адресата. Если вы обдумываете покупку машины главным образом исходя из ее качеств, вызывающих эмоции (привлекательная внешность и доставляющая удовольствие скорость), продавец поступил бы правильно, стараясь убедить вас аргументами, связанными с чувствами. Исследования позволяют предположить, что даже просто слова «Я чувствую, что эта модель – как раз то, что вам нужно» уже ведут к большему успеху.
Но если вы обдумываете покупку в первую очередь на рациональной основе (экономия топлива и соотношение цена – качество), слова «Я думаю, это как раз то, что вам нужно» с большей вероятностью приведут к заключению сделки (Примечание 98).
Влияние музыки относится к первой разновидности мышления. В своих сенсорных и инстинктивных реакциях люди поют, покачиваются в ритмическом согласии с ней – а если слушают вместе, то и друг с другом. Они редко мыслят аналитически, когда музыка заполняет все их сознание. Под влиянием музыки рассудительный, рациональный путь познания труднодостижим.
Два замечания подкрепляют этот довод. Первое, высказывание Вольтера, весьма пренебрежительно: «Все, что звучит как глупость, следует петь». Второй, поговорка из среды рекламщиков, представляет собой тактический прием: «Если не можешь доказать аудитории свою точку зрения фактами, пропой ее». Коммуникаторы, чьи идеи обладают недостаточной рациональной «огневой мощью», не должны сдаваться; они могут зайти с фланга. Экипировавшись музыкой и песнями, они могут выдвигать свои войска на поле боя, где рациональность обладает малой силой, и побеждают ощущения гармонии, синхронности и единства.
Это осознание помогло мне разрешить давнюю загадку, которая особенно доставала меня – молодого человека без музыкального таланта – в юности: почему девушек так тянет к музыкантам? Ведь в этом нет никакой логики, верно? Именно! Не имеет значения, что вероятность успешных отношений с большинством музыкантов ужасающе мала; это рациональная вероятность. И не имеет значения, что нынешние и будущие экономические перспективы большинства музыкантов столь же скудны; это экономические
В силу общности корней, уходящих в эмоции и гармонию, музыка и любовь тесно связаны друг с другом в жизни. Каков, по вашему мнению, процент современных песен, темой которых является любовь? Согласно недавнему подсчету, таких 80 процентов – подавляющее большинство. Это удивительно. Любовь – не тот вопрос, на который мы тратим большую часть времени, когда говорим, думаем или пишем, но это так, когда мы поем.
Так что теперь я понимаю, почему молодые женщины в возрасте максимального интереса к любви и музыке питают слабость к музыкантам. Мощные связи между этими двумя типами переживаний делают музыкантов неотразимыми. Хотите научное доказательство? Если нет, просто вообразите, что я напеваю вам результаты одного французского эксперимента, в котором исследователи (поначалу настроенные скептически) договорились с мужчиной, чтобы тот подходил к молодым женщинам и просил у них номера телефонов, при этом в руках у него был то гитарный футляр, то спортивная сумка, то вообще ничего:
Беспокоил французских ученых важнейший вопрос:
Неужели способен футляр для гитары всерьез
Увеличивать шансы мужчины услышать в ответ
При знакомстве на улице с женщиной «да», а не «нет»?
О-ла-ла! Беспокоились, как оказалось, напрасно:
Номера телефонов посыпались чаще в два раза.
Превращение нулей без палочки в героев (с гитарой).
@jessicahagy и thisisindexed.com.
Для любого, кто хочет стать мастером убеждения, важный вывод из этого раздела состоит не просто в том, что музыка дружит с первой системой мышления или что люди ведут себя неосмотрительно, когда их направляют к такому типу реагирования. Гораздо более существенный урок – важность подстройки убедительного сообщения под первую или вторую систему мышления аудитории.
Адресаты с нерациональными, гедонистическими целями должны получать сообщения, содержащие нерациональные элементы (например, музыкальный аккомпанемент), в то время как адресаты с рациональными, прагматическими целями должны получать сообщения, содержащие рациональные элементы (например, факты).
В своей выдающейся книге «Убедительная реклама. Принципы, основанные на доказательствах» (Persuasive Advertising: Evidence-Based Principles) эксперт по маркетингу Дж. Скотт Армстронг сообщал, что в проведенном в 2008 году анализе тридцатисекундных телерекламных клипов 87 процентов включали музыку. Но это традиционное добавление музыки к сообщению может наносить ущерб.