Путь коуча. Как построить прибыльный бизнес на коучинговых услугах

Евстратьева Татьяна

Запишите свои коуч-сессии, чтобы запечатлеть моменты осознания у клиента, и попросите у него разрешения их использовать для подтверждения ценности вашей работы. Записывайте все достижения в дневнике успеха.

Соберите отзывы клиента и прекратите убеждать себя в том, что ваши клиенты не хотят публичности. Это всего лишь ваше ложное убеждение.

Пункт 5: Вы знаете ценность вашего коучинга и уверенно называете ваши цены

Чтобы осознать ценность вашего коучинга, имеет смысл выяснить, с чем ваш целевой клиент сравнивает ваше

коучинговое предложение.

В бизнес-коучинге или в коучинге продаж вы конкурируете с классическими бизнес-консультантами и, таким образом, можете устанавливать аналогичные цены.

В лайф-коучинге и коучинговых нишах, которые менее измеримы, важно понять, какие расходы понесет целевой клиент, если не станет вашим клиентом, и какую ценность он придает желаемому результату.

Сколько стоит вашему клиенту продолжать иметь избыточный вес и быть неподвижным в свои лучшие годы вместо того, чтобы бегать, играть и дурачиться со своими детьми? Сколько стоит прожить на несколько счастливых лет дольше, имея отличное здоровье?

Сколько стоит то, что ваша целевая клиентка сможет снова заснуть, перестать испытывать стресс и понять, для чего она живет, что она хочет сделать с остатком своей жизни или как ей снова стать счастливой?

Вы видите: если вы дадите честный ответ на эти вопросы, вы поймете, что лайф-коучинг бесценен и должен стоить гораздо дороже, чем бизнес-коучинг или коучинг продаж.

Кроме того, поймите раз и навсегда: за что платит ваш клиент. Он вам платит за реальный результат и за то, что его жизнь изменится так, как она не могла бы измениться без вашего коучинга.

Он платит вам за то, чтобы его мечта стала реальностью. Ваш клиент платит вам за «прорывы», которых он хочет достичь, а не за коуч-сессии.

Пункт 6: Вы постоянно улучшаете продажи и маркетинг для приобретения новых клиентов

Без клиентов у вас нет бизнеса, а есть хобби. Независимо от того, какой бизнес вы начинаете, вначале вам всегда нужно продать свою услугу прежде, чем вы сможете ее воплотить.

Это означает, что сначала вам нужно углубить и расширить свои знания и навыки в продажах и маркетинге, а уже потом заняться развитием ваших компетенций в коучинге.

Продажи в коучинге существенно отличаются от продаж в любой другой нише тем, что самым важным фактором в коучинге является создание доверия.

В коучинге мы работаем над личными темами, над изменениями и с болями. Вы как коуч проникаете в очень личное, в интимную сферу клиента. Туда пускают не всех, а только тех, кому клиент полностью доверяет.

Самый важный вопрос состоит в том, как построить и получить это доверие. Доверие не развивается в одночасье. Необходимо продумать и создать несколько точек соприкосновения клиентов с вами.

Таким образом, процесс продаж для коучей должен быть выстроен так, чтобы происходил очень интенсивный обмен с очень большим количеством повторяющихся касаний клиента с коучем.

Привлечение клиентов в коучинг не работает при одноразовом контакте.

Это удается только в исключительных

случаях, когда на рынке появляется целевой клиент, который уже созрел и решил, что ему нужен коучинг, а вы «перебегаете ему дорогу» как раз в нужный момент.

Чтобы построить прибыльный коучинговый бизнес, вам необходимо систематизировать и постоянно улучшать процесс привлечения клиентов.

Для привлечения клиента в коучинг, необходимо сделать четыре шага. Эти четыре шага к вашему новому клиенту в широком смысле соответствуют знаменитой модели AIDA.

Шаг 1: Внимание клиента (через видимость и статус эксперта).

Шаг 2: Интерес клиента (например, через бесплатный контент или бесплатные коуч-сессии). Шаг 3: Желание попробовать (это означает создание доверия, например, путем многократного обращения через рассылку или через сообщения в прессе, через упоминания другими экспертами или другие действия, повышающие доверие).

Шаг 4: Заключительное действие (факт продажи).

3. Прибыльный коучинг-бизнес

Продать коучинг нелегко, но возможно. В этой главе мы расскажем о всех ступенях, которые приведут вас к результату в коучинг-бизнесе.

ПОЗИЦОНИРОВАНИЕ = НИША + УТП (уникальное торговое предложение) + МИССИЯ

Если вы уже давно практикуете в мире коучинга, то знаете, насколько велика шумиха, которуя поднимают по поводу УТП и позиционирования. Многие коучи считают, что УТП и позиционирования вполне достаточно, чтобы создать прибыльный коучинг-бизнес.

К сожалению, это не совсем так.

Хорошее позиционирование является одним из основных требований для вашего прибыльного коучинга. Своим позиционированием вы определяете, для кого вы правильный коуч, какой результат вы можете предложить своему идеальному целевому клиенту, чем вы отличаетесь от других коучей и почему вы посвящаете себя коучингу.

3.1. Ваша ниша

Ваша ниша состоит из вашего идеального клиента и результата, который вы ему предлагаете. Чтобы помочь клиенту найти вас – определите свое название как эксперта (например, бизнес-коуч, лайф-коуч, карьерный коуч) и придумайте емкий слоган или девиз.

3.2. Ваш идеальный клиент

Способы определения целевой аудитории, которые многие из вас узнали в период обучения, чаще всего оказываются бесполезными в реальной жизни. Они слишком общие, разделяют людей по усредненным показателям: демография, возраст, пол, социальный статус или семейное положение – и ничего не говорят о болевых точках и проблемах клиентов и о том, как они ищут решения для своих задач. В результате ваши объявления или публикации не находят клиентов, а ведь стоимость привлечения довольно высокая.