Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

Юрковская Ольга

Задание

Составьте список «Почему мы».

Дополните раздел сайта «О компании» и ваши коммерческие предложения списком выгод, которые получит клиент от сотрудничества именно с вами.

Это может быть перечень ваших преимуществ с переводом в выгоды клиента, если он выберет вашу компанию. Например, «у нас собственный парк автомобилей, значит, вы вовремя получите ваш заказ». Или «наши специалисты обучались в Германии, то есть мы обслужим вас по мировым стандартам

качества».

Как убедить клиента в том, что все, что вы написали, является правдой

Если вы пишете для клиента, с которым уже работали, то он знает вас и качество ваших услуг, и для продолжения сотрудничества достаточно делать не хуже, чем раньше.

Но потенциальный покупатель очень редко доверчиво относится к текстам незнакомых людей. Как правило, ваш будущий клиент сомневается и раздумывает. Ему нужны доказательства, подтверждающие ваши слова. Это могут быть:

• гарантии;

• ссылка на авторитет – например, отзывы известных людей;

• список клиентов – множество людей, которые купили у вас и довольны («Миллион леммингов не могут ошибаться»);

• возможность попробовать самому: тест-драйв, вводный семинар, бесплатный пробник;

• известность вашего бренда;

• ваша хорошая репутация;

• стандарты качества – любые «красивые» документы: дипломы, свидетельства и сертификаты, награды. Информируйте покупателей о соблюдении вами различных ГОСТов или пройденной вами международной сертификации (ISO). Придумайте ваши собственные стандарты.

Например, на нашем сайте указаны такие стандарты.

Гарантированные стандарты качества бизнес-обучения по нашим программам

Практический опыт бизнес-тренеров:

• опыт работы тренеров в реальных секторах малого, среднего и крупного бизнеса;

• опыт работы с различными товарными группами и услугами;

• практика в консалтинге и обучении.

Качество обучающих материалов:

• систематизация материалов;

• конкретные инструменты для работы (шаблоны, таблицы и т. д.);

• передача большого объема знаний за короткий срок;

• практическая направленность;

• дополнительная литература и рекомендации по необходимости.

Качество процесса обучения:

• процесс, ориентированный на результат (90 % занятий – практика);

• ориентированность на участников с разной степенью подготовки;

• мозговые штурмы по конкретной задаче и на примерах ВАШЕГО бизнеса.

Продающие анкеты и тесты

Прекрасно работает прием, когда клиент сам заполняет вашу анкету, опросник на сайте или тест в печатном виде. И сам приходит к выводу о необходимости покупки у вас. Например,

на нашем сайте есть следующий опросник.

Узнайте, нужен ли вам курс

Если вы знаете точные ответы на следующие вопросы:

• почему клиенты выбрали вас, а не ваших конкурентов?

• кто приводит к вам много покупателей?

• сколько еще компаний рекламируют такие же услуги или товары, как у вас?

• в какие моменты клиент точно купит ваш товар?

• где много ваших потенциальных клиентов?

• сколько покупателей поставляют вам конкуренты?

• какой клиент является «правильным» для вас?

• какая доля рекламного бюджета тратится вами зря?

• какие у вас правила маркетинговой безопасности?

• есть ли у вас реклама, которую ваши клиенты хранят годами?

• сколько десятков приемов, чтобы рекламироваться бесплатно, вы используете,

то вы сами прекрасно разбираетесь в маркетинге, и курс вам не нужен.

Во всех остальных случаях рекомендуем:

• записаться на курс «Мастерской практического маркетинга»;

• пройти корпоративный тренинг по увеличению прибыли;

• заказать консалтинг, чтобы сделать свой бизнес успешнее.

Продающее письмо и сайт-одностраничник

Мы разделяем коммерческое предложение (компред) и «продающее письмо» следующим образом:

• коммерческое предложение идет лично к конкретному человеку, принимающему решение, после какого-либо общения;

• продающее письмо – это тотальный спам на группу людей.

Сайт-одностраничник или продающая страница сайта строится по схеме продающего письма. Вначале вы привлекаете внимание человека креативным заголовком и пишете первый лид-абзац, после которого человеку хочется почитать, что дальше. В лид-абзаце вы раскрываете, о чем будет ваше продающее письмо. С помощью него вы вовлекаете человека в текст.

Дальше вы описываете проблему клиента. Показываете последствия, что будет с ним, если он не решит эту проблему. Пугаете его. Предлагаете решение проблемы или рассказываете, какие есть варианты ее решения. Описываете ваше предложение, его выгоды и преимущества.

Затем, чтобы вызвать доверие, приводите отзывы, рекомендации ваших счастливых клиентов или советы экспертов. Делаете ограничение либо по времени в виде даты окончания акции или сгорающей скидки, либо по количеству, чтобы замотивировать купить у вас немедленно.

Если у ваших клиентов есть возражения (а они всегда есть), то прямо в письме рассказываете, что есть такие-то возражения и по каким причинам это не так. И в конце призываете к действию: «Закажите прямо сейчас», «Звоните прямо сейчас», «Зайдите на сайт прямо сейчас».