Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах
Шрифт:

Раздел «Общие данные»

В разделе «Общие данные» находятся копии реквизитов, а также менеджер по продажам, за которым закреплена организация (рис. 6).

Рис. 6. Раздел «Общие данные»

Раздел «Контакты»

На странице «Контакты», кроме повторяющихся элементов – наименования клиента, его вида, мы видим список контактных лиц клиента, список его контактов,

причем последние контакты клиента расположены вверху таблицы (рис. 7).

Рис. 7. Раздел «Контакты»

Раздел «Товары»

В разделе «Товары» находится торговая информация о клиенте (рис. 8):

организационные формы – форма собственности фирмы клиента (ОАО, ЗАО и др.);

сферы деятельности – чем занимается клиент (сельское хозяйство, торговля и др.);

потребляемые объемы – здесь помещается информация о товарах, которые потребляет клиент (его потенциал) в месяц, квартал и год;

предпочтительная форма оплаты – та форма оплаты, которая устраивает клиента больше всего (предоплата, отсрочка);

входит в холдинг – галочка ставится в случае, если предприятие может выступать в составе группы компаний или под другим именем;

конкурент – в таблицу заносятся наши конкуренты с описанием причин работы с ним.

Рис. 8. Раздел «Товары»

Раздел «Отсрочка»

В раздел «Отсрочка» вносится информация о собственности клиента, стадии сбора документов на отсрочку (рис. 9).

В таблице «Имущество клиента» необходимо вносить информацию об имуществе клиента (АЗС, нефтебаза).

Готовность внести имущество в залог – галочка ставится в случае, если клиент не против того, чтобы внести в качестве залога свое имущество.

Наличие поручителя.

Сумма кредита – сумма кредитного лимита, выделяемого клиенту.

Стадия сбора на отсрочку – здесь указывается, на каком этапе находится этот процесс, если клиент собирает документы для предоставления отсрочки.

Рис. 9. Раздел «Отсрочка»

Раздел «Классификации»

В данный раздел вносится следующая информация (рис. 10):

имидж организации – мнение об организации, причем необходимо указать обоснование данного суждения;

источник информации о компании-поставщике;

категория – автоматически присваивается системой на основании потенциальных объемов продаж данному клиенту – является показателем ценности клиента;

классификация – может принимать значения «потенциальный» (договор заключен, а продаж нет), «постоянный» (договор есть, продажи тоже).

Рис. 10. Раздел

«Классификации»

Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР)

Досье является основным инструментом хранения информации в разведывательных структурах. Деловое досье – это те данные и информация, которые вы соберете об интересующих вас объектах (физических лицах) в процессе общения с ними. Поскольку эти люди находятся в сфере ваших интересов, чтобы добиться своей цели, вам нужно знать о них все.

Поведение человека всегда подчиняется неким закономерностям. Все мы знаем, что если затронуть «струнку» при разговоре с собеседником, можно вызвать практически любую реакцию: гнев, радость, добродушие, настороженность… Как же найти такую «струнку»? Либо изучая реакции человека на протяжении какого-то времени, пытаясь провоцировать нужные реакции (такое можно позволить себе только с коллегами по работе, с другими такие эксперименты могут кончиться плачевно), либо планомерно собирая сведения о человеке. На этом знании основана теория получения информации от людей, которой на протяжении многих лет пользуются спецслужбы всех стран мира.

В продажах ведение досье актуально в тех случаях, когда необходимо прогнозировать сценарии взаимодействия с лицом, принимающим решения (ЛПР). А для того чтобы делать прогнозы, необходимо собрать о нем определенную информацию, которая обычно и заносится в досье. Благодаря этой информации также удается найти точки соприкосновения, снизить уровень недоверия и установить неформальные отношения.

Само собой, подобный объем информации стоит собирать только при работе с ключевыми клиентами – овчинка должна стоить выделки. В большинстве случаев хватает «урезанного» варианта.

Зачастую вся либо часть нужной информации находится в несистематизированном виде в голове менеджера по продажам. Однако только ее целенаправленное внесение в заранее разработанные бланки дает возможность для анализа и выявления «узких мест», на которых стоит акцентировать свое внимание в процессе дальнейшего взаимодействия с ЛПР. Информация о ЛПР должна быть составной частью карточки клиента, хранящейся в базе данных.

Здесь возникает вопрос: а чем может обернуться ведение делового досье с точки зрения закона? Прямого законодательного регулирования в этом вопросе в настоящий момент не существует, однако ст. 24 Конституции РФ гласит: «Сбор, хранение, использование и распространение информации о частной жизни лица без его согласия не допускаются». Поэтому, начиная собирать досье на клиента, помните, что использование информации, полученной в ходе изучения объекта, должно быть законным. Что касается этических аспектов ведения делового досье, то пусть каждый решает сам, как действовать: опираясь на проверенную информацию или вслепую, полагаясь только на интуицию.

Как и в случае с карточкой клиента, возникает вопрос о том, где вести досье? А где угодно, хоть на листках туалетной бумаги – можно легко избавиться от носителя. В настоящее время существует масса программ хранения и упорядочения информации. Из общедоступных можно отметить программы пакета Microsoft Office. К тому же файлы, созданные в этих программах, можно защищать пусть примитивным, но паролем. Когда вы начнете работать с досье профессионально, вы сможете заказать любому «умельцу» написать базу данных с необходимыми вам полями информации, а пока вы только начинаете – используйте то, что вы знаете, и то, что бесплатно. Перед тем как купить дорогую ракетку, поучитесь просто играть.

Поделиться:
Популярные книги

Идеальный мир для Лекаря 27

Сапфир Олег
27. Лекарь
Фантастика:
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 27

Идеальный мир для Лекаря 15

Сапфир Олег
15. Лекарь
Фантастика:
боевая фантастика
юмористическая фантастика
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 15

Князь Мещерский

Дроздов Анатолий Федорович
3. Зауряд-врач
Фантастика:
альтернативная история
8.35
рейтинг книги
Князь Мещерский

Ты нас предал

Безрукова Елена
1. Измены. Кантемировы
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Ты нас предал

Бракованная невеста. Академия драконов

Милославская Анастасия
Фантастика:
фэнтези
сказочная фантастика
5.00
рейтинг книги
Бракованная невеста. Академия драконов

Чужая семья генерала драконов

Лунёва Мария
6. Генералы драконов
Фантастика:
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Чужая семья генерала драконов

Истребители. Трилогия

Поселягин Владимир Геннадьевич
Фантастика:
альтернативная история
7.30
рейтинг книги
Истребители. Трилогия

Любовь Носорога

Зайцева Мария
Любовные романы:
современные любовные романы
9.11
рейтинг книги
Любовь Носорога

Курсант: Назад в СССР 10

Дамиров Рафаэль
10. Курсант
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Курсант: Назад в СССР 10

Прорвемся, опера! Книга 2

Киров Никита
2. Опер
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Прорвемся, опера! Книга 2

Газлайтер. Том 2

Володин Григорий
2. История Телепата
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Газлайтер. Том 2

Камень. Книга пятая

Минин Станислав
5. Камень
Фантастика:
боевая фантастика
6.43
рейтинг книги
Камень. Книга пятая

Попаданка в академии драконов 2

Свадьбина Любовь
2. Попаданка в академии драконов
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.95
рейтинг книги
Попаданка в академии драконов 2

Камень. Книга 4

Минин Станислав
4. Камень
Фантастика:
боевая фантастика
7.77
рейтинг книги
Камень. Книга 4