Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах
Шрифт:
Такой объем информации позволяет решать задачи различной сложности по поиску необходимой информации. В таблице 2 приведен перечень типовых запросов, выполняемых информационно-поисковой системой «Артефакт», работающей с электронными архивами «Интегрума».
Таблица 2. Перечень типовых запросов на поиск информации
РосБизнесКонсалтинг (проект «Исследование рынков»)
Компания «РосБизнесКонсалтинг» в рамках проекта «Исследование рынков» (marketing.rbc.ru) собирает, систематизирует и продает маркетинговые исследования ведущих отечественных агентств и российских представительств западных консалтинговых компаний, таких как «Комкон», GFK Group (ГФК Русь),
Таблица 3. Исследования, представленные на marketing.rbc.ru
В качестве примера отраслевого обзора можно привести «Базу данных предприятий европейской части РФ, имеющих подъездные пути» .
База данных представляет интерес для компаний, выпускающих железнодорожное оборудование, шпалы, материалы и механизмы для ремонта и обслуживания путей, а также предоставляющих услуги по ремонту, строительству и содержанию железных дорог и подвижного состава. Она представляет собой перечень более 5000 предприятий, имеющих собственные железнодорожные пути в 47 областях и регионах РФ.
По каждому предприятию представлена следующая информация:
название, организационно-правовая форма;
адрес фактический и (или) юридический;
ФИО руководителя;
телефон, электронный адрес, веб-сайт;
вид деятельности, выпускаемая продукция.
Следует учитывать, что данные в исследованиях и обзорах не всегда могут соответствовать реальности – ведь составляют их люди. Например, в исследовании РБК, посвященном книжному рынку, кроме неправильных данных о количестве магазинов и о размерах торговых площадей, есть нелепые фактические ошибки. В исследовании описаны два магазина сети «Новый книжный». Так, один магазин с реальной площадью 150 м2 в обзоре назван двухэтажным книжным супермаркетом площадью 1000–2000 м2, а второй магазин из 600-метрового превратился в 300-метровый. Также в описании магазинов сказано о существовании букинистического отдела и дополнительных услуг (безналичный расчет, возможность оплаты услуг мобильной связи), которых нет ни в одной из торговых точек данной сети. Так что при покупке маркетинговых исследований учитывайте, что все может быть совсем иначе.
3. Базы данных государственных и общественных структур
Сюда можно отнести открытые и «внутренние» базы данных, которые ведет каждая уважающая себя (а других у нас нет) государственная и общественная структура: Росстат, Федеральная налоговая служба, Торгово-промышленная палата, Комитет по архитектуре и т. д. Информацию из некоторых баз данных можно купить (например, базы данных Росстата, база данных «Выписки из Единого государственного реестра юридических лиц»). Некоторые базы данных активно продаются пиратами как на рынках («Горбушка» и др.), так и через Интернет. Наиболее широко представлены базы «Таможня» и «Банковские проводки».
«Таможня»
База данных «Таможня» включает в себя информацию по внешнеэкономической деятельности предприятий и индивидуальных предпринимателей. На рынке представлены базы данных с 1997 по 2007 год. Основным преимуществом является ежемесячное пополнение. Содержит полную информацию о покупателе; поставщике; номере ГТД; товаре; коде товара по ТН ВЭД; количестве; стоимости; дате сделки; банках, обслуживающих сделку; таможенном терминале и т. д.
«Банковские проводки»
Эта база позволяет получить данные по всем банковским проводкам с января 2003 по март 2005 года (сведения обо всех банковских операциях организаций – куда и когда шли платежи, за что и т. д.) Позволяет искать и получать следующие данные: номер платежки, дата платежа, дебет, кредит, БИК банка клиента, ИНН клиента, наименование клиента, р/с клиента, БИК банка-корреспондента, ИНН корреспондента, наименование корреспондента, р/с корреспондента, назначение платежа, номер рейса.
На рынке есть две различные базы данных, содержащие указанную информацию. Первая снабжена программной оболочкой с
Как можно использовать подобную информацию? База позволяет определить круг поставщиков и контрагентов конкурента или компании-клиента, выделить крупные и мелкие (по суммам платежей), проследить долгосрочные контракты (периодичность платежей), выяснить платежеспособность, реальные обороты по счетам, источники кредитов. По данным о платежах можно выяснить ценовую политику конкурента, если владеть информацией об объемах товаро-, грузооборота и готовой продукции. Подобная информация может стать аргументом в переговорах поставщика с торговой сетью: проанализировав реальные суммы, перечисленные за конкретную партию товара другими операторами, поставщик может предложить сотрудничество на более выгодных условиях.
Недостаток данной базы в том, что она не пополняется и есть данные только с января 2003 по март 2005 года. Эксперты считают, что информация, которая попадает из ЦБ на массовый рынок, никогда не бывает свежей, поскольку сначала ее используют немногие хорошо законспирированные компании, которые зарабатывают на запросах о платежах заказанной компании, а после того как она устаревает, ее начинают продавать в розницу.
4. Специализированные базы данных «Бизнес-Инфо»
Ее издателем является Московский центр экономической безопасности , занимающийся информационно-справочным обслуживанием, аналитикой, разработкой собственных баз данных, созданием специализированного программного обеспечения. МЦЭБ является правообладателем более 30 глобальных баз данных по физическим и юридическим лицам Российской Федерации и более 320 созданных на их основе информационно-справочных систем. Наиболее распространенными информационными продуктами являются: «Единый государственный телефонный справочник» (выпускается отдельно по городам и регионам), «Физические лица. Паспортная база данных Москвы ИСС “LARIX” и ИАК “Бизнес-Инфо”».
Полное название этой базы данных: «Предприятия и индивидуальные предприниматели г. Москвы и Московской области. Интегрированный информационно-аналитический комплекс «Бизнес-Инфо Московский Регион».
База данных содержит информацию о юридических лицах и индивидуальных предпринимателях Москвы и Московской области (реквизиты, уставные данные, учредители – юридические и физические лица с паспортными данными, банк данных по аффилированным лицам, дочерние и вышестоящие организации, филиалы, правопреемники, аналитика хозяйственной деятельности, оценка персонала и системы оплаты труда). Представлены сведения по более чем 2 млн 169 тыс. юридическим лицам Москвы и Московской области: более 4 млн 523 тыс. учредителей – физических лиц и 1 млн 2 тыс. учредителей – юридических лиц, что делает эту базу одним из самых полных источников информации. Есть удобный интерфейс, включающий в себя набор аналитических функций с возможностью построения графиков и диаграмм.
Интерес представляют сведения по приблизительным объемам хозяйственной деятельности предприятий (рис. 2).
Рис. 2. Пример отображения в ИАК «Бизнес-Инфо» сведений по приблизительным объемам хозяйственной деятельности предприятия
Также в базе данных содержатся сведения по примерному составу персонала предприятий и ориентировочным объемам фондов заработной платы; приблизительным объемам внешнеэкономической деятельности; транспортным средствам; банк данных по аффилированным юридическим лицам; сведения ГТК (ВЭД); информация МКИ по занимаемым площадям. Подобная информация есть только в базе предприятий Москвы и Московской области (в выпусках по регионам она отсутствует).