Рекрутинг. Как это делается в России
Шрифт:
Итак, не уставайте распространять свой профессионализм на смежные области, и у вас всегда будет работа.
Более подробно на получении заказа я останавливаться здесь не буду и перехожу к третьему ослу.
Все ж таки важно понимать, чем вы занимаетесь. Вернее, даже так: существует некоторая иерархия или, лучше сказать, карьерная лестница. И рекрутер стоит там на самой нижней сту-пеньке. Бедствие для нашего бизнеса - хорошие специалисты уходят (рекрутеры, я имею в ви-ду, трудоустроенные нами специалисты тоже иногда уходят, и это тоже бедствие, но другое). Не видят, куда расти. Становятся менеджерами по персоналу, внутренними рекрутерами
Именно поэтому в наш бизнес следует привлекать людей с потенциалом тренеров и орг-консультантов. Именно поэтому надо вкладывать средства в обучение.
Теперь, после отступления, вернусь к тому, что хотел сказать.
Весьма сложно позиционировать себя и рекрутером, и консультантом, и тренером. Заказ-чики просто растеряются. Могут вообще выбрать ваших более специфицированных конкурен-тов. Но уж если у вас действительно несколько направлений деятельности, следует тщательно отстраивать их друг от друга. Чтобы не засорять волну. Это мое мнение.
Поэтому - если звоните заказчику из рекрутингового агентства, так и предлагайте рекру-тинговые услуги. Продажей тренингов пускай займется кто-то другой. Оставьте коробейничест-во.
условия работы
Мы понимаем, конечно, что я описываю процессы последовательно-параллельные. Для примера диалог:
"Меня зовут Вася. Я хочу предложить Вам, Марья Денисовна, и обсудить с Вами возможности нашего сотрудничества".
"Какого такого сотрудничества, Вася?"
"Это станет понятно, как только я задам свой первый вопрос: пользовались ли вы уже услугами рекрутеров?"
"Ах вот оно что, Вася. У нас нет вакансий. Хотя, на всякий случай, расскажите об условиях вашей работы".
"Вы не возражаете, Марья Денисовна, если мы возьмем для примера какую-нибудь вашу вакан-сию? Условия подбора зависят от технологий, а технологии - от подбираемого персонала".
"Скажите пожалуйста! У вас что, и технологии есть?"
"Конечно, Марья Денисовна, наличие технологий в рекрутинговом агентстве - последний писк. Вы были на последнем собрании Кадрового клуба? Я там докладывал как раз о… хотя, неважно. Наше агентство работает на рынке давно, и у него целых три технологии. Вы только вакансию дайте, и я вам все расскажу".
В предложенном шутливом, нарочито неловком диалоге Вася одновременно пы-тается взять информацию, дать информацию, проявить себя как специалист, рассказать об условиях работы своего агентства и получить заказ. Тактика нормальная, особенно если хороший контакт с потенциальным заказчиком установлен. А что такое хороший контакт? Это когда в теле диалога есть вопросы продавца и ответы покупателя, прямо не относящиеся к делу. Сложнее, если потенциальный заказчик вот-вот бросит трубку, а вы, разливаясь соловьем, не успели выяснить даже, мужчина он или женщина.
Все я на технику продаж сбиваюсь. Закончу эту книгу, начну о продажах писать.
Итак, надо понимать только, что второй и третий ослы связаны очень тесно и мо-гут бежать бок о бок в одном телефонном разговоре. Но в ворота
При заключении договора два пункта волнуют заказчика более всего. Первый: сам факт необходимости подписания договора. Второй: сумма и порядок оплаты.
Заказчик не хочет подписывать договор по многим причинам. Не обязательно это намерение обмануть. Есть образцовые договоры, по которым не заплачено ни копейки. И очень много было оплачено услуг просто под честное слово. Но будущее за четкими и жесткими договорными отношениями. Проработанная документарная база - элемент вашей технологии, показатель солидности вашего агентства. Ставя свою печать, ваш заказчик выбирает надежность, престиж и качество.
Однако, в погоне за оттиском его печати, не забывайте, что договор, давая вам не-которые (весьма условные) гарантии, в первую очередь защищает заказчика. И без раз-ницы, понимает он это или нет. Вы, согласно договору, обязались поставить опреде-ленное качество в определенном количестве к определенному сроку на определенных условиях. Помните об этом и не облажайтесь, ради бога. Проявляйте заботу о выгоде заказчика. Разъясняйте ему, каким образом условия вашей работы, кажущиеся ему об-ременительными, эффективно работают на удовлетворение его потребности. Насколько вы преуспеете в этом - настолько ваши условия будут приняты.
Поделюсь одним любопытным наблюдением, из новых. Впрочем, сначала сделаю не-большое дополнение к прочитанному вами только что тексту. Насчет "весьма условных гаран-тий", это мы, слава богу, переросли. Договор работает на обе договаривающиеся стороны. Но мы научились выполнять свои обязательства лучше, чем заказчики выполняют свои. Главное-то для нас что? Оговоренное количество соответствующих условиям заказа кандидатов к ого-воренному сроку. И мы это делаем. А вот заказчики никак не могут научиться а) не менять ус-ловий заказа в процессе работы и б) принимать свои решения в оговоренные сроки. По сущест-ву, все, что им удается, - это вовремя платить. С платежной дисциплиной проблем нет.
Почему это так и что из этого следует?
Почему - вопрос праздный, но я на него отвечу. По сути, работу рекрутера стоило бы разделить на две части: формирование заказа и его выполнение. С раздельной же оплатой. Ибо заказчиков, у которых заказ был бы толком сформирован… А как проверить, что он сфор-мирован толком? Очень просто. Если нанятый ими специалист полностью соответствует всем параметрам, указанным в бланк-заказе, то, выходит, все было в порядке. Но таких заказчиков почти нет. Поэтому - им нужно помогать.
Но как? Ведь они-то уверены, что у них все в порядке на все 100%! У них есть менеджер по персоналу, специалист с большим опытом, который это подтвердит. Он сам и формировал этот заказ, ведь это его работа, зачем ее делать заново? Кроме того, компания работает и с другими агентствами, все они получили ту же информацию, что и вы, и остались премного до-вольны. И все-таки, имея дело с российским предприятием, я поставлю десять против одного, что вакансия проработана плохо.
Например, завышены ожидания. Фирма готова платить специалисту "любые деньги", лишь бы он оказался "тем самым", а на поверку "тех самых" специалистов (которые всего-то попросят на пару сотен больше) она забракует. По разным причинам. Мечты - одно, а реалии - другое.