Рекрутинг. Как это делается в России
Шрифт:
Еще пример - под специалиста нет структуры. Заказчики понимают, кого они хотят (Шу-махера, см. выше), но не понимают, какую предварительную работу им нужно проделать, чтобы такой специалист смог на них эффективно работать. В итоге - дальновидные соискатели отка-жутся, а недальновидные через месяц напишут заявления об уходе.
Еще пример - за месяц, пока шли переговоры с агентством и подбор, ситуация так изме-нилась, что искомый специалист уже и не нужен, а нужен теперь другой.
Таких примеров очень много. К сожалению, рекрутеру нужно обладать очень солидной квалификацией, чтобы точно откалибровать положение дел у заказчика, да еще и убедить его скорректировать заказ. Заказчики неопытны, но их опыт очень часто оплачивается нашими деньгами.
Теперь о том, что с
Я, правда, не знаю, как оценить стратегические последствия такого поведения. Хотя, соб-ственно, 25% суммы договора - это и есть оплата консультаций рекрутера по формированию заказа.
МИКРОТЕХНОЛОГИЯ
До получения заказа следует оговорить с заказчиком основные технологические аспекты работы. Что за чем следует. И наметить временные рамки, то есть какие сроки могут быть реально выделены на каждый этап.
Получив заказ, следует выговорить у заказчика время для его оценки. В запале продажи мы часто обещаем покупателю золотые горы - а может, у нас есть только се-ребряные? Посмотрите, кстати, насколько выгоднее "продавать" не базу данных, до-пустим (как делает большинство), а технологию. База данных может подвести, техно-логия не подведет. "Мы исполним любое ваше желание!" и "Мы хотим поработать на вас", есть же разница? Более широкая рамка. Поработать, если разрешат, удастся в лю-бом случае (ведь о результате речь не шла), а исполнить желание, если пожелают, это еще вопрос.
Все должно быть обставлено вами таким образом, чтобы ко времени, когда вы примете решение взять заказ в работу, заказчик уже располагал всей необходимой ин-формацией. В частности, о сумме и сроках оплаты. Иначе столь необходимое вам время на оценку может быть воспринято как проволочка, имеющая целью вздуть стоимость.
Иногда бывает трудно обойтись без этого, но: не направляйте никаких данных о соискателях заказчику до подписания договора. Бойтесь даже тени неоднозначности. Есть, например, такая уловка. Консультанту предлагают назначить кандидатам собесе-дование у заказчика, а за полчаса приехать подписать договор. Разумеется, ответствен-ного лица не оказывается на месте, и консультант несколько дней ходит "обманутым" - вне зависимости от того, как сложится работа дальше. Берегите свое хорошее настрое-ние, избегайте планировать неудачу.
Итак, последовательность действий: оговорить все важные условия (третий осел) - получить заказ (второй осел) - взять время для оценки (третий осел) - оценить, при-нять решение (четвертый осел) - уточнить условия (третий осел) - подписать договор (третий осел). Видите, как все запутано? Переходим к четвертому четвероногому, как выразился бы, наверное, Андрей Макаревич, доведись ему готовить какое-нибудь рагу из осла.
Конечно, лучшей рекомендацией было бы "устанавливать такие отношения с клиентами, которые превращали бы документарную составляющую заказа в простую формальность". Ка-залось бы так, но вот поди ж ты! Практика показывает, что, чем "неформальнее" отношения, тем более четкую юридическую базу надо подводить под коммерческие проекты, которые на подобных отношениях строятся. Если кто неопытен в этом плане, рекомендую учесть. Скажем, вы с заказчиком друзья. Поддерживайте дружеские контакты, но всю работу по его заказу пере-дайте своим хладнокровным исполнителям, добиваясь от них обычного качества работы (если качественная работа для вас обычна, на что я твердо надеюсь). Просто курируйте ее, и все.
поиск кандидатов
О, это важная глава! Дорого бы я дал за уверенность,
Собственно, а чем еще занимаются рекрутеры, как не поиском кандидатов? Це-лый день они шуршат там и сям с анкетами, слюнявят огромные кипы резюме, высту-кивают в компьютерах какие-то безумные запросы… Все ради одного - подходящего кандидата. Знаете, что я думаю иногда? Ведь есть в нашей базе данных пара человек, просто идеально подходящих любому заказчику. Должны быть! Ну, не обязательно на ту позицию, которую он хочет закрыть - откуда он, в конце концов, знает, какой дейст-вительно специалист и на какую действительно позицию ему нужен?
Не всегда нужного кандидата получается найти сразу.
Если говорить о технологии (технологии Dero, конечно), то кусок ее, относящий-ся к поиску, выглядит так: потенциальный заказчик сообщает консультанту некоторые главнейшие параметры вакансии (это может быть сделано устно и по телефону) - кон-сультант оценивает возможность работы над заказом принципиально - заказчик совме-стно с консультантом заполняет бланк-заказ агентства и подписывает договор - кон-сультант приступает к поиску. Удобство здесь в том, что не нужно зря бить ноги, ма-рать бумагу и давать пустые обещания.
Вы не представляете себе, как менеджеры по персоналу огорчаются, когда не-опытный рекрутер, в надежде получить желанный заказ, забывает всякую меру! Уж он и хвалит свое агентство, уж он его возможности и превозносит. Вы, мол, только дайте нам себя проявить, мы покажем. При этом в голове у него, конечно, сидит образ на-стоящего заказа. Такого, знаете, легкого и дорогостоящего. Ха-ха. После недель и ме-сяцев звонков и уговоров выясняется, что менеджер по персоналу припас, приберег и придержал для нашего Суперпродавца рекрутинговых услуг один заказик. Контроль-ный. Тот, о котором на рынке ходят легенды. Об который обломал зубы не один деся-ток агентств. С серьезным лицом, но с коварной улыбкой в душе, выкладывает хитрый и умный менеджер по персоналу несчастному обреченному консультанту информацию по заказу, и с каждым пунктом тот все яснее и яснее понимает, что попал. Попался в капкан, который сам же, неразумный, расставил длинным своим языком! Не надо было тебе, дураку, свистеть соловьем, подставляя себя и своего работодателя. А надо тебе было заранее предусмотреть и заготовить пути отхода на случай, когда ничего другого не останется, кроме бегства.
Действительно, "новеньких" часто тестируют. Какую выгоду это дает заказчикам, не могу сказать. По-моему, даже и не дает никакой вовсе выгоды. Но факт - существу-ют менеджеры по персоналу, которые не прочь поглумиться над начинающим рекруте-ром. Ох, и чешется язык назвать фамилии!
Позиционируйте себя правильно. Не хватайтесь за чужую работу, но и не упускайте из рук своей. Если у вас получится - вас заметят. Здесь должно быть только так: раз вы взялись, зна-чит, сделаете. Вас могут обскакать в рамках сроков, которые вы согласовали, но развести пус-тыми руками вы не можете. Вы получили работу - сделайте ее.
Это очень трудно, я знаю, и может потребовать коренной перестройки агентства. Но дру-гого пути нет. Качество - это выполнение обязательств. Очень много факторов мешает закры-вать пять из пяти взятых в работу вакансий, но если вы закрываете меньше трех, вам нечего делать в этом бизнесе.
Поэтому есть смысл четко определиться с параметрами заказов, за которые вы беретесь (сюда же входят и параметры заказчиков, с которыми вы работаете). Да, поле сузится, зато вы сможете осматривать его целиком, вы сможете его изучать! У вас появятся конкурентные пре-имущества, вы будете до известной степени специализированы, постепенно за определенной работой будут идти только к вам. Я знаю, как сложно переориентировать сотрудников со "всех" заказов (хотя это иллюзия, что заказы "все") на конкретную нишу, но это дает плоды. Уверен, что через пару лет, если не произойдет ничего этакого, все агентства будут так или иначе спе-циализированы.