Сборник самотренингов, или Управление собой и результатом в продажах и переговорах
Шрифт:
Ниже приведенные тренинги подобраны в определенной последовательности, но вы можете ее менять. Если считаете, что какой-то из навыков у вас развит достаточно хорошо, переходите к другому. Но всё-таки лучше будет пройти все последовательно. Тренинги касаются этапов, лежащих в основе переговорного процесса. Все, что вы наработаете, поможет вам выстраивать отношения с людьми, производить благоприятное впечатление, управлять ситуацией, изменять мир вокруг себя, улучшать собственную жизнь во всех сферах. Вот список самотренингов, которые вы сможете пройти, прочитав книгу:
1. ПОЛНЫЙ КОНТРОЛЬ.
2. КОМПЛИМЕНТ-ТРЕНИНГ
3. ЭФФЕКТИВНЫЙ НЕТВОРКИНГ
4. СКАЖИ СТРАХУ НЕТ, или ПОДНИМИ ТРУБКУ
5. СПИКЕР-ТРЕНИНГ
6. ГЕНЕРАТОР ИДЕЙ
Самотренинги будут подробно описаны в контексте изложения, чтобы легче понять их суть, способы применения, освоить методику. Они выделяются курсивом, что позволяет в нужный момент вернуться к каждому из них. Проходить или не проходить тот или иной тренинг – решать вам, дорогой читатель. Но
Последовательность, в которой вы будете их проходить, лучше оставить именно той, в которой они изложены, так как она позволяет наиболее мягко войти в нужный настрой, двигаться, так сказать, поэтапно. Каждый тренинг является своеобразной подготовительной ступенькой к следующему. Это позволяет наиболее эффективным образом двигаться по пути усовершенствования своих переговорных навыков.
МОТИВАЦИЯ ОТ АВТОРА
Дорогие друзья! Прежде, чем приступать к основной части, мне хотелось бы хорошо замотивировать вас к прохождению самотренингов. Думаю, что у меня непременно получится. Раз уж вы добрались до этого места в книге, то вам интересно, что же это за тренинги. А мне только и нужно, чтобы у вас был интерес.
Если в ходе чтения или изучения покажется, что приводимые мною самотренинги, инструменты очень сложны в исполнении, что они созданы только для избранных, а у меня не получится, то знайте – это не так! Сейчас я вам это докажу!
Вот перед вами человек (это я о себе), который от рождения не имел никаких мало-мальски необходимых качеств, чтобы стать эффективным переговорщиком, успешным предпринимателем, тренером. Я серьезно! Ещё со школы я боялся публичных выступлений. Меня охватывал ужас, когда я представлял себя у доски. Язык переставал меня слушаться, голос дрожал. В принципе, мне всегда не хватало смелости. Поэтому в начальных классах мне доставалось от сверстников. Но мне очень хотелось научиться выступать, хотелось стать сильным и смелым. И я намеренно и методично пытался это сделать. Я брал роли на каждом классном мероприятии, выступал в разных сценках перед всей школой. Я записался сразу в две секции – бокс и, чуть позже, на каратэ. Я с детства очень не организован, постоянно что-то теряю, упускаю, забываю. Именно поэтому в юности поставил себе задачу взять под контроль собственное время и жизнь. Сейчас я выступаю перед аудиторией каждый день, в 20-летнем возрасте стал Чемпионом Казани по кик-боксингу, призером республики. Одновременно успеваю и в предпринимательской деятельности, и в тренинговой, развивая с Вячеславом Горюновым наш проект «Переговорные игры». Я ежедневно тренируюсь не менее 1,5 часов, выделяю много времени на семью. Я не был таким, друзья! Я таким не родился. Выручала и двигала мной всего одна черта. Желание улучшить себя. И любовь к тому, что я пытался приобрести. Понимаете? Если вы действительно любите свою работу, любите то, чем занимаетесь по жизни, то у вас все получится. Остался только один шаг – начать действовать, постепенно и постоянно, мелкими шажками и каждый день. Вот и весь секрет! Нет никакой волшебной таблетки! В вас уже заложено все, что необходимо для достижения успеха. Это как с тем чемоданом, описанным выше. Он просто лежит и ждет, когда вы его поднимете. Так сделайте же это скорее!
ШЕСТЬ ЭТАПОВ ПЕРЕГОВОРОВ – ШЕСТЬ БАЗОВЫХ ПРАВИЛ
Позволю себе в данной главе немного поговорить о шести базовых принципах, этапах переговоров. Многие из вас, возможно, читали мою книгу «Навык номер один. Переговоры в бизнесе и жизни», где я подробно описал базовые принципы, позволяющие проводить переговоры наиболее эффективно, учитывая интересы обеих сторон, с достижением синергии отношений. При работе с клиентом эти принципы дают вам постоянного клиента, а не разовую сделку, что само по себе очень важно в продажах. В этой главе я лишь резюмирую основные моменты, потому что считаю важным проговорить именно то, на чем базируются эффективные переговоры, прежде чем переходить к нюансам, техникам влияния, определенным инструментам. Данная книга написана не только для тех, кто занят в продажах, поэтому и примеры описаны из совершенно разных сфер жизни: семья, друзья, переговоры.
ЭТАП ПЕРВЫЙ. ДЕРЖИТЕ ЛОГИКО-ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ РАВНОВЕСИЕ
Проводя тренинги, я часто задаю вопрос: «Как вы считаете, какой самый первый этап переговоров?» И многие отвечают: «Услышать оппонента!». Да, это очень важно, но это второй этап. Вы не сможете услышать своего оппонента, пока не приведете свои собственные эмоции и логику в равновесие. Замечали, что ссоры часто случаются на пустом месте. Муж и жена поругались из-за того, что первый слишком сухо поговорил с ее мамой. Друзья спорили друг с другом из-за политики в течение получаса, после чего месяц не разговаривали друг с другом. Продавец потерял клиента из-за того, что обиделся, когда последний сказал, что не доверяет его словам. Отец слишком резко поговорил с сыном-подростком из-за его плохой учебы, после чего последний в порыве эмоций не пришел ночевать домой.
Рис.1. Для подготовки издания использована художественная работа автора
Испытывая сильные эмоции – возбуждения, страха, агрессии – вы ни за что не услышите своего оппонента. Дело в том, что эмоции и логика, как своеобразные качели, должны находиться в уравновешенном состоянии. Если вдруг одна из составляющих начинает перевешивать, то вторая в этот момент начинает потихоньку отключаться. И когда, например, эмоции зашкаливают очень сильно, логика может вообще не работать. Тогда бесполезно включать технику активного слушания. Вы не сможете услышать человека, когда внутри вас бушует ураган чувств. Отец, который не услышал своего сына-подростка, находился в состоянии сильного раздражения (учебой, поведением), соответственно часть мозга, отвечающая за логику, находилась в отключенном состоянии. Сильные эмоции отца взвинтили вторую сторону переговоров, и подросток среагировал реактивно.
Что интересно, обратная ситуация также ущербна. Слишком логичный подход, сухое прагматичное общение с человеком, не способно зарядить собеседника, придать ему энтузиазма, доверия к вам, как к человеку, проявляющему интерес к тому, с кем говорите. Каждый из нас любит говорить, рассказывать что-то о себе, своих чувствах. Поэтому активное слушание – это не просто кивки головой, хотя невербалика тоже работает. Для того, чтобы проявить умение слушать, необходимо реально это делать. Сыграть не получится. Невербальные сигналы с вашей стороны являются лишь фактором, усиливающим впечатление о вас.
Отсюда вытекает первое правило, первый этап успешных переговоров:
Выровняйте свой логико-эмоциональный баланс
Приведите их в равновесное состояние. Как только вы выровняли логику и эмоции, вы готовы слушать. А самое главное, слышать своего собеседника! Здесь тоже есть свои тонкости. Часто, блистая своей экспертностью, мы вроде бы услышали, что хочет нам сказать человек. По крайней мере, нам так показалось. И тут нас уже распирает желание показать себя во всей красе. Мы как бы говорим своему клиенту, просто знакомому человеку, мол: «Погоди! Я все понял! Я знаю, что ты хочешь сказать! Теперь послушай меня!» Вместо этого нужно было бы дать собеседнику выговориться, помня о том, что каждый из нас, в том числе и вы, любит, когда его слушают. Но в данной ситуации, когда вы являетесь продавцом или просто человеком, стремящимся изменять обстоятельства к лучшему (и для себя и для того, с кем ведете диалог), вам надлежало бы сохранять интерес к словам второй стороны до конца, пока собеседник не остановится и не захочет послушать вас. Отодвиньте свое эго, если желаете не доказать что-либо, а понять, что необходимо сделать в той или иной ситуации.
Развитие новых технологий, научно-технический прогресс вносят коррективы во всю нашу жизнь, в том числе и в среду коммуникаций между людьми. Заметьте, как мы сейчас общаемся! В некоторых моментах совершить телефонный звонок становится дурным тоном – лучше написать в мессенджер. Я не говорю уже о личном общении. Многие избегают личных контактов, чувствуя себя неуверенно. Почему так происходит? Да потому, что такого общения становится все меньше. В интернете можно собрать отзывы о компании, в которую вы собирались обратиться за какой-либо покупкой или услугой. Где-то на форумах задать вопрос, получить компетентный ответ. В продажах процветают скрипты, основанные на законе «больших чисел», что отметает напрочь индивидуальное отношение к клиенту. Продавцу, работающему по скрипту, нет необходимости слышать клиента, главное вписаться в стандарт, разработанный на все случаи жизни. В систему продаж уже входят «боты», представляющиеся как «робот Виктория», или как «робот Михаил». Да, пока это выглядит нелепо, но со временем механизм отшлифуется и прочно войдет в нашу жизнь. Но значит ли это, что профессия продавца, переговорщика уйдет в небытие? Конечно, нет! Действительно, многие рутинные процессы автоматизируются. Но никто не заменит функцию человеческих переговоров в сложных продажах, в продажах крупных (недвижимость, предметы искусства, бизнес). Проведение переговоров по сложным политическим вопросам, по вопросам бизнеса и многим другим сферам невозможно без наличия в команде эффективного переговорщика. А как, по-вашему, мы продолжим решать конфликтные ситуации в семье, на работе, не обладая развитыми навыками общения. Постепенно теряя навык, человечество теряет взаимопонимание и, соответственно, счастье. Профессия переговорщика станет редкостью, и будет настолько востребована, что за нее начнут выкладывать огромные деньги. Самый важный навык, которым должен обладать развитый человек – это навык общения. На своих тренингах с Вячеславом Горюновым, моим другом и партнером, мы часто видим, как участники не подготовлены с точки зрения эффективного общения. Мы понимаем, что придя за «волшебной таблеткой», они не видят главного! Большинству людей не хватает не знаний! Им не хватает элементарных навыков общения. Мы уже обсудили, как сложно бывает довести информацию до клиента, оппонента, даже до близкого и знакомого человека. Продавцы не умеют продавать не из-за того, что не знают свой продукт! Супруги разводятся не из-за того, что не любят друг друга! Им просто не хватает умения управлять собой, а также умения слушать и слышать другого человека!