Сборник самотренингов, или Управление собой и результатом в продажах и переговорах

Егоров Вячеслав

За неделю происходило огромное количество ситуаций, в которых моя реакция на обстоятельства была инерционной. Иногда я "слетал с катушек" и вел себя именно по инерции. Но благодаря тренингу вывел два неоспоримых преимущества от выбора собственной реакции на обстоятельства:

1. Начинаешь многие вещи видеть по-другому, так как не теряешь логико-эмоционального равновесия, лучше понимаешь людей, поэтому чаще договариваешься с ними, легче убеждаешь, продаешь какую-то идею. Вобщем, получается воздействовать и менять ситуацию вокруг с помощью изменения себя, своей реакции.

2. Огромное количество психической, эмоциональной энергии высвобождается, которую можешь направить на полезные действия – на спорт, например, на чтение, саморазвитие и прочее.

Рекомендую всем пройти для себя такое испытание, которое

поможет вам по-другому взглянуть на многие вещи! Вы на самом деле начинаете «читать» людей, видеть, когда они лгут, пытаются манипулировать, а когда ведут себя искренне. Вы видите, как они себя чувствуют, какие эмоции испытывают. Даже если человек не говорит вам напрямую то, что он хочет от вас, вы это чувствуете, вы можете понять его истинные намерения. Изменения, которые начинают происходить вокруг вас, также поражают. Мир, люди вокруг, начинают меняться по отношению к вам. Меняться в лучшую сторону. Они меняются именно так, как вам бы хотелось. Потому что вы не пытаетесь изменить их, вы подстраиваетесь, сохраняя свою индивидуальность. Вы находите «ключ» к каждому человеку, с которым соприкасаетесь, принимая его таким, какой он есть. В ответ человек, будь то клиент, старый знакомый, близкий, может быть ваш ребенок, начинает принимать вас. В противном случае такого эффекта не произошло бы. Изменения в отношениях двоих людей в сторону позитива начинаются с изменения реакции одного из них. То есть вам не обязательно, чтобы вторая сторона принимала вас изначально. Начните сами принимать оппонента, и произойдет чудо – оппонент примет вас. А если нет, что бывает в исключительных случаях, вы все равно ничего не теряете, а в целом только выигрываете.

ГОСПОДЬ БОГ дал нам возможность выбора, это и есть выбор реакции на обстоятельства. Его у человека невозможно отнять!

Как бы ни казался такой проактивный подход правильным и логичным, на практике очень трудно это сделать. Особенно, если вы никогда этого не делали и привыкли действовать реактивно. Реактивно – это значит, отвечать эмоционально на определенное событие. То есть первая же реакция, продиктованная вашими эмоциями, идет в ответ на слово (действие) оппонента. Я люблю наблюдать за людьми в обычной жизни: на работе, в споре с коллегами, при продаже услуги клиенту, а также в семье, в отношениях с друзьями. И могу вас заверить – большинство людей поступает именно реактивно. Огромное количество ссор, конфликтов, недоразумений и недопонимания идет от нежелания (неспособности) поступать проактивно. Что интересно, чем ближе вам человек, с которым вы общаетесь, тем труднее поступать, руководствуясь логикой, а не эмоциями. Почему ссоры супругов бывают такими сильными, иногда очень длинными по времени. Потому что обида от любимого человека переносится сложнее и воспринимается более эмоционально. Получив жесткую фразу от близкого человека, ваши "качели эмоции – логика" резко перевешивают в сторону эмоций и, порой, очень тяжело их выравнивать, чтобы воспринимать происходящее адекватно. Когда ваш собственный ребенок грубит, вы в ответ отвечаете тем же. Вы думаете: "Как же так? Мой родной сын позволяет себе такое! Как же я его разбаловал! Пора научить его манерам". Дальше начинается атака на нерадивого подростка. Он, в свою очередь, отвечает еще более агрессивно, потому как молод и тем более не умеет контролировать свои эмоции. В общем, нашла коса на камень.

В бизнесе мы менее чувствительны к нападкам клиента, особенно те, кто долго работает в продажах. Нас учат работать с возражениями клиента, мы проходим курсы по влиянию и манипуляциям, учимся слышать оппонента. В отношениях "начальник – подчиненный" мы также готовы вести себя "не реактивно". Но это вовсе не значит, что мы ведем себя проактивно! Что такое проактивность? Это умение вести диалог в русле логики, не включая эмоции, умение услышать оппонента, понять его позицию, на какое-то время встать на его сторону и попытаться разглядеть его интересы в спорном вопросе. Мы осознанно делаем выбор в сторону проактивного восприятия ситуации, гася первую реакцию ответить агрессией. Но все дело в том, что наша агрессия бывает скрытой. И когда речь идет о коллегах или клиентах, мы часто делаем вид, что слышим оппонента. Ведь если мы находимся в "слабой" позиции, то есть являемся подчиненным у своего начальника, мы гасим реакцию ответить агрессивно, так как попросту не можем себе этого позволить, но дальше дело не идет. Мы все равно не слышим оппонента, обижаемся, закрываемся внутри и продолжаем испытывать сильнейшие эмоции, но не показываем виду. Это значит, что мы не встаем на сторону оппонента, не понимаем его позицию, и конструктив в отношениях не наступает. То же самое с клиентом, который нам нагрубил, либо высказывает возражения относительно условий сотрудничества. Мы, в лучшем случае, теряем к нему интерес, а в худшем отвечаем фразой, после которой уже он теряет интерес к нам. С сыном-подростком

ситуация выглядит с точностью наоборот. Мы имеем более "сильную" позицию и применяем некие санкции, запреты, после которых ребенок перестает нам грубо отвечать, делает вид, что понял свою неправоту, но на деле затаил обиду, которая впоследствии может вылиться в очень неприятную ситуацию. То есть внутренний конфликт продолжает нарастать. Хотя переговоры вы выиграли, просто подавив оппонента.

Когда я начинал использовать проактивность в отношениях с окружающими, мне было очень тяжело. Раз за разом я натыкался на одни и те же грабли. Мне удавалось погасить первую волну эмоций при стресс-переговорах, например, с супругой (да-да, и такие бывают). И на реплику: " Не учи меня, как правильно делать мою работу! Я сама знаю как надо, и занимаюсь своим дело уже 20 лет!" отвечал: "Конечно, дорогая, я прекрасно знаю, что ты профессионал своего дела! Просто мне показалось, что клиент мог заключить договор и по более дорогой цене"

– В следующий раз позову тебя на свои переговоры и посмотрю, как ты с этим справишься! – эмоционально отвечала супруга.

– Что ты! У меня бы не получилось довести его даже до обсуждения сути договора. Он очень сложный – я удерживался в "седле" и продолжал контролировать себя.

– Я же не учу тебя водить машину! Хотя ты уже второй раз заскочил в яму! И проехал поворот, обсуждая не свою проблему!

– Дорогая, тебе не кажется, что ты переходишь рамки?! Я стараюсь быть с тобой вежливым и просто даю советы. А ты никак не можешь успокоиться! – здесь я уже потерял контроль, ну, и вы понимаете, куда дальше покатилась наша милая беседа.

Я часто пытался в различных ситуациях вести себя проактивно, и мне удавалось контролировать свои эмоции в самом начале. Но оппонент продолжал вести себя реактивно и не успокаивался. А бывало, что даже еще больше распалялся. И тут уже шла ответная реакция с моей стороны. И мне начинало казаться, что такая стратегия не работает. Слава богу, у меня хватило выдержки не забросить практику и продолжать несмотря ни на что. И хорошая новость заключается в том, что чем больше вы практикуетесь в этом, тем лучше у вас начинает получаться. Все дело в привычке. Вы должны выработать в себе привычку действовать проактивно в любой ситуации, до конца. Ваш оппонент может очень долго действовать реактивно, но если вы будете проактивным все время разговора, он в любом случае успокоится. И диалог может перейти в конструктивное русло. В худшем случае, оппонент просто прекратит с вами беседу, потому что у него не будет подпитки от вашей эмоциональной реакции. Ведь реактивность очень заразна. У одного из сотрудников офиса что-то не заладилось, и он пришел на работу в дурном настроении, нагрубил коллеге. Тот сорвался при переговорах с клиентом. Клиент, не ожидавший такого обхождения, пришел домой и сорвался на супруге, которая в свою очередь, отправила эту негативную реакцию ребенку. И не важно, кто в этой цепочке прав, кто виноват. По факту это всего лишь события. Может быть, клиент повел себя высокомерно, может быть, ребенок принес плохие отметки в дневнике. Не важно. Все в цепи среагировали агрессивно, и эта негативная энергия с каждой передачей все возрастала и возрастала. Дальше она перейдет от ребенка к следующему звену и так далее. Пока не найдется тот, кто разорвет эту цепную реакцию. Человек проактивный. Который выслушает и поймет, сможет найти подход ко второй стороне.

Проактивным невозможно быть только в определенных ситуациях. Необходимо научиться рагировать проактивно автоматически при любом конфликте, при любых переговорах. Для этого нужно осознанно применять это качество. Тогда результат не заставит себя ждать. Вы научитесь влиять на исход переговоров, влиять на людей, научитесь побеждать в любых ситуациях – в семье, на работе, в бизнесе. У вас изменится вся жизнь в лучшую сторону. Выбросьте мысли из головы о том, что данная стратегия не сработает с тем или иным человеком. Не считайте, что какой-то человек достоин вашей агрессии, потому что сам является агрессивным. Это из серии детских жалоб "а он первый начал!" Стратегия проактивности – лучшая из стратегий. Вы сможете полностью контролировать процесс переговоров. И я не говорю о том, что эмоции должны быть выключены полностью. Нет. Без эмоций нет переговоров, нет продажи. Но эмоции не должны перевешивать логику. У опытного переговорщика все находится в равновесии. И в таком уравновешенном состоянии он может принимать наиболее правильные решения (логика), достигать своих целей (эмоции) и получать удовольствие от результата. Не получится поддерживать дружеские отношения со всеми людьми, не получится продать каждому клиенту свою услугу, не получится стать победителем в любом споре или дискуссии. Но, будучи проактивным, вы сможете добиться максимума из того, что было реально достижимо в тех или иных ситуациях. Вы не разрушите отношения, которые можно было сохранить, вы не потеряете там, где была хоть толика шансов это сделать, вы будете убедительным даже в самых безнадежных переговорах.

Конец ознакомительного фрагмента.