Секреты аналитики, или Аналитика без секретов
Шрифт:
1) духовность
2) здоровье
3) отношения
4) работа
5) обеспеченность
6) самосовершенствование
7) отдых
4. Люди, персонал, который необходим чтобы наше предприятие под названием «жизнь» функционировало. Здесь все просто – приходится опираться на себя.
Если наши рассуждения мы сведем в таблицу и дополним показателями, то получим:
Таблица № 7 «Система сбалансированных показателей личной жизни»:
Количество
1. Духовность
2. Здоровья
3. Отношения
Также могут отличаться показатели. Например, вместо спорта Юля выбрала танцы. Но в целом, показатели, которые мы включили в таблицу, состоят из основных ответов, которые нам дали более 200 опрошенных друзей и знакомых.
Если внимательно присмотреться к таблице, то ее области напоминают всевозможные варианты «Колеса баланса», метода, который широко используется, чтобы достичь баланса в жизни. На мой взгляд, слово «баланс» лучше заменить на главный результат или главную цель в жизни. Тогда модель будет гораздо легче наполнить показателями.
А что дальше? Показатели у нас в основном качественные. Значит, их нужно как-то оценить и оцифровать. Для этого мы используем метод экспертно-балльной оценки 35 , и сравним их с целевым значением. Обычно целевое состояние оценивается по 10 бальной шкале. Поскольку люди здесь «Я», а главная цель, которую мы определили, зависит от успеха достижения основных показателей (Таблица 6), то и регулярно анализировать мы будем именно их.
Если бы Юля применила этот метод 10 лет назад, то она увидела бы такую картину:
35
Метод экспертно-балльной оценки мы будем рассматривать в Главе 4.4.
Рисунок 6. Юля 10 лет назад. Счастье (экспертная оценка)
Увы, тогда Юля об этом не думала, и долгое время вся ее энергия и ресурсы были направлены только на работу.
К счастью, сейчас все изменилась, и «ССП личной жизни» выглядит гораздо более сбалансированно, и «Счастье» она уже оценивает на 7—8. А начиная с 7-баллов, состояние можно считать весьма хорошим.
Рисунок 7. Юля сегодня. Счастье (экспертная оценка)
Добиться таких результатов Юлии помогла именно аналитика и особенно:
1. GAP-анализ
2. SWOT-анализ
О них мы поговорим в главах 2.11 (GAP) и 4.3 (SWOT).
Все файлы к Главе 2.5 вы можете скачать по QR-коду.
2.6. Декомпозиция показателей
– Дима, вот мы с тобой выделили основные показатели для бизнес-ревью. И эти «много цифр и табличек» меня смущают гораздо меньше, – сказала Юлия на следующий день. – Я начинаю понимать, о чем они мне говорят, видеть картину того, что происходит в регионе. Но ведь руководитель, как мне говорили, задает еще много вопросов по брендам, сетям, территориям, и я не очень понимаю, как все это разложить по полочкам и изложить на оставшихся слайдах…
– Все верно, Юля, – ответил Дмитрий. – Выбрать правильные показатели для анализа – это все
Декомпозиция – деление целого на части.
Давай вместе подумаем, как показатели разделить на части, чтобы они помогли нам увидеть не только ситуацию в регионе в целом, но и понять, все ли хорошо на остальных уровнях.
Для этого немного поговорим об «ответственности» каждого показателя.
Когда мы обсуждали ССП, мы выделили четыре основные области, которые «ответственны» за успех бизнеса. И если в какой-то из них что-то не так, мы сразу понимаем, куда надо направить усилия, чтобы было так, как мы хотим. Ведь если все хорошо с остальными тремя областями, возможно, мы просто неправильно сформулировали ожидания – цели.
И если по каждому из четырех показателей все хорошо, это здорово, мы понимаем, что хорошо поработали. Но если какой-нибудь показатель не выполнен, не понятно, какие действия предпринять, чтобы исправить ситуацию и даже не понятно, на каком уровне – область, регион или город.
Это напоминает профилактический осмотр у врача, когда он расспрашивает, осматривает пациента, слушает его сердце, легкие, считает пульс, измеряет давление… Если все хорошо – «поздравляю Вас, Вы здоровы», а если что-то его смущает, например, в работе сердца, он назначает дополнительные обследования сердечно-сосудистой системы. Только после этого врач сможет поставить правильный диагноз и назначить эффективное лечение.
Диагноз = руководство к действию. Так нас учили в медицинском институте.
Так и у нас: если начинает падать доля рынка всего портфеля продукции (к примеру, препаратов) в регионе, надо разобраться, где и по какому бренду она падает. После этого мы сможем поставить правильный «диагноз» и планировать конкретные действия, чтобы исправить ситуацию или «оздоровить» регион.
В медицине существуют разные виды обследования. А в бизнесе мы начинаем проводить декомпозицию показателей. Посмотрим, на какие уровни их надо «декомпозировать».
Для удобства я делю эти уровни – «L» (Level), на «L-0» – уровень основного показателя, который мы представили на первом слайде, «L-1» и т.д.
Давай рассмотрим это на примере любимого показателя всех руководителей – «выполнение плана продаж». Обычно его анализируют в двух плоскостях, каждую из которых декомпозируют на несколько уровней:
1. Территории
2. Продукты/бренды.
Каждый из этих показателей мы и будем декомпозировать по уровням. Выглядеть это может по-разному в зависимости от территориальной структуры компании и от территориальной структуры внешних данных 36 , которые мы используем, чтобы принять решение 37 .
36
Территориальное деление (структура) компании может отличаться от территориального деления, используемого внешними исследовательскими компаниями. Например, в компании город может быть поделен на районы, соответствующие его административному делению, а в данных внешней компании несколько районов могут быть объединены в один. В таких случаях возникает сложность с соотнесением данных во внутренних и внешних источниках.
37
IQVIA – компания, занимающаяся исследованием рынка, в основном фармацевтического
Alpharm -компания, занимающаяся мониторингом и анализом внешних продаж розницы на фармацевтическом рынке