Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями
Шрифт:

Иногда такие подходы оказываются единственно возможным вариантом хоть как-то зацепиться за интересующую нас компанию и позднее, когда наши отношения сложатся, претендовать на расширенные варианты партнерства. При этом могут использоваться и всевозможные схемы плавного вытеснения конкурентных поставок.

В случае длинного опта получение платежа возможно как сразу, так и поэтапно.

Прием № 58. Опт или скидка на побочный продукт

При нашей невозможности или нежелании давать скидки можно

обещать клиенту оптовые цены и соответственно скидки не на искомый им продукт, а на побочный:

— На фигастеры скидку дать не могу. Но если возьмете их у меня на полмиллиона, то будете иметь оптовую скидку на бурбуляторы…

По своей сути этот прием является одним из вариантов так называемой нагрузки.

Прием № 59. Неликвиды в нагрузку

Это обратный вариант приема «Опт или скидка на побочный продукт». Здесь мы снизим цену, но догрузим клиента как-то иначе — горящими или неликвидными товарами.

Иногда ради того, чтобы избавиться от неликвидов, есть смысл целенаправленно искать тех, кто нормально воспримет любую нагрузку.

Играем товаром

В этой группе приемов рассмотрены основные способы реальной или иллюзорной игры с товаром или отдельными его свойствами. Внесение некоторых приемов в эту группу у автора вызывало сомнение, и потому есть смысл еще раз напомнить читателю об условности этой классификации. Некоторые из описанных здесь приемов вполне можно было отнести в группу тактических игр.

Прием № 60. Соблазнительное товарное контрпредложение

В ответ на просьбу клиента о снижении цены попробуйте выдвинуть товарное контрпредложение.

Предложите взамен неприемлемого для клиента варианта более привлекательный.

Вместо дорогого товара — дешевый.

Вместо цельного продукта — лишь нужную часть.

Вместо большого объема — малый.

Если ты не можешь сбросить цену на то, на что положил глаз клиент, то это не значит, что нельзя предложить иной товар, который будет по карману.

По большому счету это нечто эквивалентное приему «Туалетной бумаги нет, но могу предложить наждачную», но работает!

Что можно предложить взамен?

Иную конфигурацию бытовой электроники, компьютера.

Иную комплектацию автомобиля, набора инструментов, сборного дачного домика.

Иное качество.

Иной сорт.

Иную «свежесть» (бывшее в употреблении, с дефектом или снятое с витрины).

Иной, менее ходовой размер.

Иную расфасовку.

Иную, менее надежную или менее престижную сборку.

Иную модель, требующую модификации, переделки, доукомплектации.

Суррогатное средство.

Временное решение.

Вариант «сделай сам»: вырежи, собери, раскрась.

Без расходных материалов или без запчастей.

Без батареек. Без двигателя. Без гарантии.

Иной

срок поставки — удобный для тебя или, при наличии очереди, вообще по твоему выбору.

При этом важно не утопить в разнообразии вариантов преимущества и недостатки, которые клиенту непонятны, — иначе он решит, что из-за дефицита его компетенции покупку лучше отложить. Возможности для игры на ассортиментных «расширениях» можно приоткрывать по чуть-чуть или сразу. Что предпочтительнее, определяется лишь конкретной ситуацией и просчитанными нами особенностями клиента.

В игре на тренинге один из агентов фирмы-заказчика представлял клиента, а второй — сам себя. Понятно, этот «клиент» знал все их беды и давил на больные мозоли:

— А вы мне как «Пепси», как «Росинка», холодильные шкафы поставите?

Фирма было не настолько богата, но герой-агент воодушевленно ответил:

— Да, с 2008 года планируем начинать устанавливать!

Он сказал это в 2001 году…

Талант либо есть, либо его…

Лучше не отказывать, но если мы на это идем, то стоит использовать «технологию элегантного отказа», которую нам подарила сибирячка Нелли Власова, — ТАСС.

Этому стоит научить наших продавцов.

Т — твердость

А — аргументация

С — строуксы

С — совет

Твердость в отказе нужна для того, чтобы отказ не был воспринят как кокетство, которое можно сломить настойчивым торгом.

«Нет, мы не можем дать 90 % скидки». Или: «Нет, в 11 вечера ты на дискотеку не пойдешь!»

Но на твердость люди обижаются. Поэтому аргументируем: «Нет, мы не можем дать 90 % скидки, потому что нам придется работать в убыток».

Или: «Нет, в 11 вечера ты на дискотеку не пойдешь, потому что слишком поздно».

Строуксы — это «поглаживания». Мало отказать и объяснить причину отказа — стоит и приласкать:

«Нет, мы не можем дать 90 % скидки, потому что нам придется работать в убыток, но 3 % дадим!»

«Нет, в 11 вечера ты на дискотеку не пойдешь, потому что слишком поздно, но до 12 можешь посмотреть телевизор…»

И напоследок можно что-то теплым тоном посоветовать…

Рискну повторить: этому стоит научить наших продавцов!

Прием № 61. Пугающее товарное контрпредложение

Эта техника отличается от предыдущей, как знак минус — от знака плюс.

Если наше предложение кажется клиенту слишком дорогим, а мы не хотим подталкивать его к выбору иного нашего продукта, то можно выдвинуть пугающее товарное контрпредложение — как пугало.

Для отпугивания допускается использовать всевозможные средства, причем противопоставляемый продукт может быть и нашим, и чужим. Он может существовать, а может быть смоделирован нами по ходу пикировки.

Поделиться:
Популярные книги

Город Богов 3

Парсиев Дмитрий
3. Профсоюз водителей грузовых драконов
Фантастика:
юмористическое фэнтези
городское фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Город Богов 3

Ваше Сиятельство 2

Моури Эрли
2. Ваше Сиятельство
Фантастика:
фэнтези
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Ваше Сиятельство 2

Начальник милиции 2

Дамиров Рафаэль
2. Начальник милиции
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Начальник милиции 2

Граф

Ланцов Михаил Алексеевич
6. Помещик
Фантастика:
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Граф

Мастер темных Арканов

Карелин Сергей Витальевич
1. Мастер темных арканов
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Мастер темных Арканов

Искра Силы

Шабынин Александр
1. Мир Бессмертных
Фантастика:
городское фэнтези
историческое фэнтези
сказочная фантастика
фэнтези
эпическая фантастика
5.00
рейтинг книги
Искра Силы

Имя нам Легион. Том 9

Дорничев Дмитрий
9. Меж двух миров
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
аниме
5.00
рейтинг книги
Имя нам Легион. Том 9

Душелов. Том 2

Faded Emory
2. Внутренние демоны
Фантастика:
фэнтези
боевая фантастика
аниме
5.00
рейтинг книги
Душелов. Том 2

Темный Лекарь

Токсик Саша
1. Темный Лекарь
Фантастика:
фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Темный Лекарь

Ненужная дочь

Брай Марьяна
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.25
рейтинг книги
Ненужная дочь

Корсар

Русич Антон
Вселенная EVE Online
Фантастика:
боевая фантастика
космическая фантастика
6.29
рейтинг книги
Корсар

Мастер 3

Чащин Валерий
3. Мастер
Фантастика:
героическая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Мастер 3

На границе империй. Том 8. Часть 2

INDIGO
13. Фортуна дама переменчивая
Фантастика:
космическая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 8. Часть 2

Курсант: назад в СССР

Дамиров Рафаэль
1. Курсант
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
7.33
рейтинг книги
Курсант: назад в СССР