Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Шрифт:
— Разговор по-мужски…
— Между нами, девочками…
— Для вашей дамы…
— Мужчинам этого не понять…
— Ей будет приятно…
— Вы ведь возьмете для мадмуазель цветы?
— В дамском автомобиле главное — безопасность. Возьмите модель с подушками, ремнями, иммобилайзером и катапультой!
Девочки в казино. Топлес в кабаке. Тренажер для джентльмена, косметика для леди, но цель одна.
Она хочет купить подороже, чтобы ему насолить.
Он готов заплатить больше, лишь бы она не узнала суммы.
Все видели
Как и любой профессиональный трюкач, вор Ручечник имел узкую специализацию. Его театром был настоящий театр, точнее, театральный гардероб. С Ручечником всегда работала какая-нибудь красотка. Каждая операция шла по обкатанной схеме.
Ручечник выслеживал зажиточного гражданина, лучше дипломата, иностранца, который оставлял в гардеробе вместе со своим пальто шубу своей спутницы. Важно было убедиться в том, что номерок на дамскую шубу оставался у кавалера.
Напарница Ручечника отвлекала намеченную жертву, а сам маэстро извлекал из его кармана номерок. После этого напарнице оставалось только получить шубу в гардеробе и покинуть театр.
Чем бы вы ни занимались — честным бизнесом или мошенничеством, присутствие в ваших делах очаровательной напарницы всегда будет на руку.
Помню, меня, ребенка, родители отправляют на базар с поручением: отдать сапожнику башмаки, чтобы подбить подковки. Этакими маленькими, на три гвоздика, стальными подковками когда-то подбивали сбитые, стоптанные каблуки.
Сколько времени нужно сапожнику, чтобы вколотить в две подковки шесть гвоздиков? Минута.
Но я отлично помню, как с важным видом сапожник изучал принесенные мной башмаки и задумчиво выносил вердикт:
— Зайдешь дня через три…
Почему?
Потому, что за минутную работу никто не даст ему больше, чем гривенник. А за «трехдневную» работу вполне можно просить и рубль.
Что нам мешает, предваряя клиентские требования скидок и создавая иллюзию глубоко персонализированного «индпошива», заломить на выполнение заказа учетверенный срок? Ну, ответим ему в торге сокращением срока наполовину. И у нас еще остается несколько дней в запасе, чтобы порадовать клиента телефонным звонком: его заказ выполнен досрочно и за это ему не мешает выписать премию нашим исполнителям.
Попробуйте создать условия, в которых у клиента возражений не будет.
Весна-2002. Поезд Москва — Екатеринбург. Натопили вагон. Жара.
Попутчик просит проводницу:
— Красивая, заглуши печку. Нет уже сил.
Железнодорожная принцесса взрывается:
— Ага, «заглуши»! А как у меня тогда пиво разойдется?
Вагон повозмущался и затих. И потянулись ходоки за пивом.
Как там в старой анекдотической загадке: кому продать мешок старых, ржавых, гнутых гвоздей? А ближайшей шиноремонтной
Симбиоз: птичка чистит зубы крокодилу.
Симбиоз: сотрудник автоинспекции проверяет выхлоп на СО и «советует» настроить карбюратор. Рядом — передвижной пункт регулировки.
Ради той прибыли, которая есть сегодня в «Аэрофлоте» благодаря спиртным напиткам, можно было на многое пойти. Грешно смеяться, но даже на то, чтобы пассажирам в полете было до колик страшно.
Ради того рынка, который сегодня открылся для рекрутеров, можно было затеять и перестройки с демократией и безработицей.
Убрали с вокзала бабушек, продававших цветы. И вскоре появились киоски с безумно дорогими букетами.
Стекольщик устроил «акцию» — раздача рогаток мальчишкам близлежащих улиц.
Торговец офисными уничтожителями документов ворует вечером на фирме мешок с мусором. На следующий день, рассортировав и отобрав важные бумаги, пугает директора фирмы:
— Вот если у вас не будет уничтожителя, то такие бумаги попадут однажды конкурентам или в налоговую!
Возле той же налоговой инспекции открылся кондитерский павильон. На витрине горит надпись: «Ты поздравил инспектора с окончанием квартала?»
Аудиторская контора, прежде чем выставить коммерческое предложение, отправляет в фирму, представляющую для них интерес, знакомого налогового инспектора. Он обеспечивает потенциальному клиенту глубокую депрессию. Тут-то, как спасители, появляются аудиторы.
В микрорайоне открылась мастерская по установке автосигнализации. Через две недели — волна краж и угонов. Случайность?
В зоне отдыха сгорело несколько дач. Несколько ограблены. С большой настороженностью садоводы-любители встречали страховых агентов, но приобретали полисы гораздо охотнее.
На развороте маршрутного автобуса кто-то регулярно рассыпает хитро выгнутые рогульки — автобусы вечно латают пробитые камеры. Водители частного извоза прячут озорные улыбки.
Очередь за жетонами в метро. Бесконечная. Юноша продает жетоны в два раза дороже. Подзаработав, отзывает из очереди дюжину друзей — очередь резко уменьшилась, а ребята пошли за пивом.
На стоянке такси работает подсадчик. Ну неужели такая ниша будет пустовать, если таксисты не умеют торговаться?
Создать условия или воспользоваться теми, что создали и без тебя? Разница, конечно, есть, но далеко не для всех.
Играем инерцией
Неожиданно для Деревицкого данная группа приемов оказалась значительно большей, чем он мог предполагать. Это может служить доказательством того, сколь сильно мы ошибаемся, недооценивая роль поведенческой инерции потребителя.
Инерция — один из сильнейших способов проведения сделки. Принцип: развивать в клиенте тот разгон, который в итоге приведет к покупке. Подобное состояние в народе описывается присказкой «Была не была — один раз живем!».