Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Шрифт:
Ну — герой!
Сразу вспомнилось, как мне лет пятнадцать назад продавали машину:
— Ты, мужик, поверь: тачка бойкая. Капиталку сделал, ходовую всю перебрал, антикор я делал регулярно — металл у нее здоровый. Один недостаток — вакуум барахлит. Но… Но ты знаешь, я тебе на этот вакуум сотку баксов скину. Хотя нет. Я тебе его сам заменю!
Ну как не поверить такому честному продавцу? Только осенью, когда занялся заменой воды на тосол, я обнаружил, что у этого авто блок цилиндров разморожен. Трещина воду держала, а тосол стала пропускать. Вот какой серьезный изъян от меня, от покупателя, прикрыли столь подкупающей
О недостатке продукта или об ограничениях в его эксплуатации иногда рассказывают в так называемой технике забалтывания, отвлекая, как говорится, побочной фактурой.
Если у нас всего один товар, то это вовсе не означает, что мы не можем обеспечить игру на ценовом спектре.
Волгоград. Десять дней работаю, возвращаясь по вечерам в отель. Там же и ужинаю. И уже на третий день узнаю в гостиничном кабаке троих зло пьющих мужиков. Можно пить по-доброму, а они пьют зло.
Я знаю, чем они кормятся. Пригнали из Москвы фуру, которую каждое утро выгоняют со стоянки на улицу и продают с нее газовые плиты. Продажи не идут, и щетинистые мужики ежевечерне зло пьют.
На четвертый вечер прихожу — троица снова пьет, но уже по-доброму, весело. Не выдержал:
— Что, земляки, пошли продажи?
— Па-а-ашли! Поехали!
Беру бутылку водки, подсаживаюсь к «газоплитным» торговцам и слушаю.
В эту ночь был жуткий ливень. И наутро, выгнав фуру на улицу, мужики содрали с кузова дырявый тент, сняли с борта на землю несколько плит — протирают и сушат. Шел мимо прохожий. Остановился и спросил:
— Я вижу — плиты продаете. А чего все на машине, а эти пять — отдельно, на земле?
Один из негоциантов и ляпнул:
— А они — из другой партии, еще по старым ценам.
Прохожий сразу деловито переспросил:
— А еще два часа вы тут будете? Я за деньгами сбегаю.
Человек сообразил, что, делая покупку тут, можно что-то сильно сэкономить. И пошло-поехало. Он купил, по его совету прибежал кто-то еще, потом еще.
Торговец, смеясь, балагурил под «Гжелку»: «Все спрашивали: мол, где тут плиты по старым ценам, которые дешевле? Нам оставалось только с машины в сторону отставлять все новые и новые плиты. Вот что жадность с людьми делает! Правда, под вечер приехал один грузин на „ситроене“, так он спросил: „А гдэ тут плыты подорожэ?“»
Разделите партию однородного товара на две ценовые группы и покажите покупателю возможную «экономию»!
Можем ли мы заставить клиента повести торг не о деньгах, а о скорости выполнения заказа или качестве материала? Конечно, не всегда, но это одна из возможных тактик.
Если мы имеем какое-то одно явное преимущество, то почему бы не свести к игре на нем всю схему наших личных продаж?
В одном из салонов, кроме суперсовременных и высокотехнологичных массажных кресел, стоит простое виброкресло. На него сажают клиентов после того, как они окунулись в блаженство демонстрационной вибромассажной процедуры. Контраст уже просто не позволяет клиенту заводить разговор о безумных ценах и сравнивать их со стоимостью простого виброкресла.
В работе продавца автосалона есть одна
Вот он подошел ко мне и усмехнулся:
— Одно лучше в одном, другое — в третьем. Попробуй выбери, да?
И тем самым предельно точно угадал мое состояние. Мы поболтали, в ближайшую неделю я заглянул еще в несколько салонов и снова вернулся к ним, но уже чтобы сделать покупку. На чем сделана продажа? А это был наиточнейший удар в одну из деталей моего поля принятия решений.
Такие фразы не запрограммировать, они рождаются только по наитию.
Можно продать с помощью всего одной реплики.
Когда-то в начале девяностых, когда у меня был «жигуль-шестерка», в один из вечеров у меня случился приступ трудолюбия: я решил сам поменять пружины. Знаете, что это такое? Да? Нет, не знаете. Если бы знали, то, сказав «да», сразу уточнили бы: передние или задние?
С задними все просто. А вот передние… Тут надо или уметь, или знать, или чтобы руки росли оттуда, откуда им расти положено.
Промучился я в яме всю ночь. Поранил руки, поотбивал пальцы, летали эти пружины у меня по боксу, как ракеты класса «земля — земля». Но сделал. Ну а за ночь, конечно, пару раз отер пот с лица, забывая вытереть ладони. Утром вылез из ямы страшнее черта. А тут как раз мои дочки ко мне в бокс пришли. Говорят:
— Папка, сегодня суббота, выходной. Ты говорил, что мы вместе на рынок съездим — на зиму в дубленки одеться…
Я руками развожу:
— Ну куда ж я в таком виде поеду…
А они канючат:
— Ну ты же обещал…
— Ну тогда я мыться не пойду, — в надежде, что с таким грязным отцом они никуда не поедут, лукавлю я.
— Как хочешь!
Ах так! Аж зло взяло… Ну ладно. Я накинул на водительское сиденье какую-то тряпицу, надел верхонки [26] , чтоб руками оплетку руля не испачкать. И поехали.
Петровка — рынок — кипит! Мои девочки пошли щупать те треклятые дубленки, а я стою в сторонке, чтоб людей не испачкать. И вдруг через головы обступивших его людей обращается ко мне этот торговец зимним теплом:
26
Рабочие рукавицы.
— Мужчина! А вот это — как раз для вас! — и тычет в какую-то из дубленок.
Думаю, как же он, подлец, умудрится сейчас это предложение аргументировать? Интересуюсь:
— А почему для меня?
— А здесь уникальное покрытие: чем больше пачкаешь — тем лучше выглядит!
Я аж расхохотался. Смог, стервец, аргументировать. Ну как у него не купить?
Мы попытаемся не слишком увлекаться этой темой, ведь пишем все-таки не роман, а пособие по продажам. Но пол от большинства из нас почти неотделим, и разве не играют на этом в коммерции? Чем пропитана вся реклама? Вот проходит выставка экскаваторов, а около их ковшей фланирует девица, в которой кроме секса, силикона и насморка вообще больше ничего нет.