Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей
Шрифт:

Жанр публичных выступлений сегодня предполагает обыденность. Мы лучше откликаемся, когда люди говорят с нами неофициально, а не читают нам нотации или декламируют речи в стиле середины прошлого века. Однако это не является оправданием для отсутствия четкости, каши во рту и бесконечных «э-э-э» и «хм-м».

Говорите отчетливо и ясно, варьируя темп, заканчивайте предыдущую фразу, прежде чем перейти к следующей, и в целом стремитесь к точности. Слушать речь или презентацию – тяжелая работа для аудитории; запомнить услышанное еще труднее.

Вы должны облегчить эту задачу, говоря понятно, убедительно и доступно для восприятия.

Резюме

– При

разговоре мы все издаем низкочастотные звуки, определяющие наше лидерское положение.

– Мы бессознательно подчиняемся лидерам, издающим более сильные низкочастотные звуки.

– Можно научиться повышать лидерский потенциал голоса посредством дыхания и других вокальных упражнений, а также добавляя голосу авторитетности.

Глава 5.

Вести диалог как лидер

Как комбинировать голос и язык телодвижений, чтобы добиться успеха

Ученые Массачусетского технологического института выяснили, как можно спрогнозировать успех рекламной акции для привлечения капитала с поразительной точностью, даже не знакомясь с деталями этой кампании. Невысказанные сигналы – положение тела, вышагивание, паузы в речи – поддаются измерению, после чего по ним можно достоверно предсказать успех или неудачу. В этой главе я рассматриваю так называемые сигналы искренности и предлагаю способы их усиления для достижения успеха.

Можете ли вы точно определить успех или неудачу человека, основываясь на посылаемых им социальных сигналах-?

Такова месть «ботаников». Ученые Массачусетского технологического института обнаружили, что, говоря словами ведущего исследователя Сэнди Пентланда: «У людей имеется второй канал коммуникации, который имеет дело не со словами, но с социальными связями. Этот социальный канал оказывает глубочайшее воздействие на основные решения, принимаемые нами в жизни, даже несмотря на то, что мы обычно не отдаем себе в этом отчета». И действительно, Пентланд сделал все от него зависящее, чтобы показать миру, «насколько могущественной и всепроникающей является эта форма общения в наших повседневных жизнях, насколько она способна изменить наше представление о нас самих и организациях, в которых мы работаем, и как мы можем использовать эту информацию для того, чтобы лучше распорядиться своей жизнью» [61] .

61

Alex Pentland with Tracy Heibeck, Honest Signals: How They Shape Our World (Cambridge, MA: MIT Press, 2008), 1-19.

Пятый сигнал влияния. Какие сигналы искренности вы посылаете в ключевых рабочих и социальных ситуациях?

Пентланд говорит о языке тела, том самом втором диалоге, со всем евангелическим энтузиазмом новообращенного – в данном случае новообращенного инженера, который до этих пор занимался исключительно вербальным содержанием того, что другие люди говорили ему и вокруг него. Он продолжает: «Мы обнаружили, что многие типы человеческого поведения могут быть достоверно предсказаны на основе поведенческих биологических сигналов искренности. Эти древние сигнальные механизмы, доставшиеся

нам от приматов, такие как синхронизация, мимикрия, активность и постановка ударений, формируют бессознательные коммуникативные каналы между людьми».

Отличающей и интригующей чертой работы Пентланда, однако, является то, что он пошел дальше большинства исследователей языка телодвижений, используя поведение в качестве инструмента для предсказания. Это стало возможным благодаря тому, что он отринул прежний подход к языку тела, о котором я говорил выше, – попытки составить нечто вроде энциклопедии жестов с буквальным переводом значения каждого движения. Вместо этого Пентланд со своей командой сосредоточился на поведенческих шаблонах, «созвездиях» невербальной активности, которые, взятые в совокупности, оказались достоверным и содержательным инструментом для предсказания намерений и поведения людей.

«Эти социальные сигналы, – отмечает Пентланд, – не просто запасной канал или дополнение к нашему сознательному языку; они формируют отдельную коммуникативную сеть, которая имеет огромное влияние на наше поведение. Фактически эти сигналы искренности предоставляют нам вполне эффективную возможность заглянуть в наши намерения, цели и ценности.

Исследуя этот древний канал связи, например независимо от слов и даже от того, что за люди их произносят, можно достоверно предсказывать исход свиданий, встреч с потенциальным работодателем и даже переговоров о размерах заработной платы».

Они честны, потому что они говорят правду

Так что же это за сигналы искренности? Пентланд называет их так, поскольку хочет подчеркнуть, что невербальные сигналы и поведенческие шаблоны, в отличие от слов, в целом честны и раскрывают наши настоящие намерения. Как я уже говорил, мы можем научиться лгать с помощью слов и даже с помощью лица, но всю систему нашего невербального общения очень сложно подделать.

Вот четыре сигнала искренности, или поведенческих шаблона, характеризующих человека в процессе общения.

– Влияние – до какой степени он контролирует беседу.

– Мимикрия – насколько он отражает своего собеседника.

– Активность – насколько он энергичен.

– Устойчивость – насколько твердо он стоит на ногах.

Давайте посмотрим, что включают в себя эти термины. Влияние означает степень контроля разговора – в том смысле, что другие копируют ваши речевые шаблоны и бессознательно подчиняются вам. Здесь все достаточно ясно: вероятнее всего, вы берете на себя большую часть разговора – по меньшей мере 51 % от всего объема, а это предполагает, что вы должны предварительно подготовиться, знать материал, о котором идет речь, и иметь некоторую заинтересованность в обсуждаемом предмете. Долго притворяться, что все это у вас есть, вероятно, не получится.

Однако на самом деле все не так просто, не так ли? Каждый из нас встречал людей, которые говорят мало, но их слова обладают большим весом – такие люди знают, как контролировать беседу при помощи молчания. Поэтому обладать влиянием означает несколько больше, чем просто брать весь разговор на себя. Здесь вопрос об управлении заключает в себе более глубокий смысл, чем ведение обычной беседы. Как говорит Пентланд: «Влияние измеряется тем, до какой степени один человек способен приблизить речевые шаблоны другого человека к собственным».

Поделиться:
Популярные книги

Измена. Тайный наследник

Лаврова Алиса
1. Тайный наследник
Фантастика:
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Измена. Тайный наследник

Инквизитор Тьмы

Шмаков Алексей Семенович
1. Инквизитор Тьмы
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Инквизитор Тьмы

Наследник

Майерс Александр
3. Династия
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Наследник

Ротмистр Гордеев 3

Дашко Дмитрий
3. Ротмистр Гордеев
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Ротмистр Гордеев 3

(Не)нужная жена дракона

Углицкая Алина
5. Хроники Драконьей империи
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.89
рейтинг книги
(Не)нужная жена дракона

Идеальный мир для Лекаря 28

Сапфир Олег
28. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 28

Сыночек в награду. Подари мне любовь

Лесневская Вероника
1. Суровые отцы
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Сыночек в награду. Подари мне любовь

Инквизитор Тьмы 2

Шмаков Алексей Семенович
2. Инквизитор Тьмы
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Инквизитор Тьмы 2

Генерал Скала и ученица

Суббота Светлана
2. Генерал Скала и Лидия
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.30
рейтинг книги
Генерал Скала и ученица

Искатель 1

Шиленко Сергей
1. Валинор
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Искатель 1

Сердце Дракона. Том 10

Клеванский Кирилл Сергеевич
10. Сердце дракона
Фантастика:
фэнтези
героическая фантастика
боевая фантастика
7.14
рейтинг книги
Сердце Дракона. Том 10

Печать мастера

Лисина Александра
6. Гибрид
Фантастика:
попаданцы
технофэнтези
аниме
фэнтези
6.00
рейтинг книги
Печать мастера

Выстрел на Большой Морской

Свечин Николай
4. Сыщик Его Величества
Детективы:
исторические детективы
полицейские детективы
8.64
рейтинг книги
Выстрел на Большой Морской

Кодекс Крови. Книга VII

Борзых М.
7. РОС: Кодекс Крови
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Кодекс Крови. Книга VII