Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей
Шрифт:
Выражение искренних эмоций, волнения или потрясения является еще одним типом сигналов искренности; он не принадлежит к четырем основным областям, однако если вам удастся пролить немного слез, это, несомненно, поможет завладеть вниманием аудитории. К тому же правила относительно публичного проявления эмоций в последнее время изменились.
Еще полвека назад все было просто: общественные деятели никогда не плакали перед камерами или на публичных собраниях любого рода. После того как на глазах Эда Маски выступили слезы во время предвыборной поездки по стране в 1972 году, его кандидатура потерпела крах. Общественность сочла его чересчур эмоциональным для того, чтобы быть президентом. Перейдем к январю 2008 года, когда кандидат Хиллари Клинтон почти заплакала в Нью-Гемпшире.
Каков же правильный эмоциональный курс, которого должен придерживаться лидер? Почему мы поднимаем столько шума вокруг слез и других эмоциональных проявлений? Что нам говорит эмоциональный выплеск о человеке? Вот несколько правил эмоционального поведения на публике.
– Критерии уместности постоянно меняются; адекватность современного общественного деятеля как раз и проверяется, в частности, тем, насколько верно он способен прочитать ситуацию. Общественность так остро отреагировала на (вероятные) слезы Маски по той причине, что это находилось за границами нормального поведения, принятого для политиков того времени. Вопрос на самом деле заключается не в эмоциях самих по себе, а в том, насколько хорошо общественный деятель способен разобраться в ситуации и адекватно отреагировать. В этом смысле речь идет о проверке его эмоциональной чувствительности. Если вы перегнете палку, вам обеспечена мощная реакция общественности либо в положительном ключе, либо в отрицательном, а скорее всего – в обоих одновременно.
– Эмоциональные выплески – горячий материал для телевидения; они обязательно попадут в хронику. Если рядом с текущими слезами работают телекамеры, вы от них никуда не скроетесь. На телевидении трудятся профессионалы, и они охотятся за сильными эмоциями. Другими словами, все мы любим смотреть, как люди сердятся, печалятся, радуются, пока в этом видны страсть и экстремальность. Эмоции будут хорошо смотреться на экране, соответственно, их и будут показывать в прайм-тайм.
– Если эмоции будут противоречить основному представлению о вас, они обязательно попадут в новости. Когда Хиллари Клинтон расчувствовалась от волнения во время предвыборной кампании, это оказалось сенсацией, потому что сложившееся о ней представление гласило, что она – сдержанный, лишенный эмоций кандидат. Вокруг этого возникла также история, основанная на вопросе о тендерных различиях: не играла ли она роль жесткого руководителя, чтобы положить конец сомнениям в ее способности выступать на мировой арене из-за того, что она женщина? Ее слезы могли быть наигранными, а могли быть натуральными, но в любом случае это была сенсация, поскольку они не соответствовали сложившемуся представлению о характере Клинтон. Вопрос стоял лишь о том, поддерживают ли они это представление или подрывают его?
– Состоявшийся общественный деятель может раздвигать границы приемлемого в данный момент поведения. Слезные монологи Бейнер стали уже привычными; он перевернул представления о том, что может быть приемлемо в рамках публичного эмоционального выплеска. После нескольких возбужденных статей пресса перешла к другим предметам, поскольку вписала такое поведение в устоявшийся образ этого деятеля. Другими словами, так как Бейнер хорошо известен на американской национальной арене и представление о нем уже сложилось, его приступы плача лишь добавляют изюминку и не противоречат общему сюжету.
– Несмотря на то что границы приемлемых эмоций могут смещаться, необходимость чувства такта всегда остается неизменной. Мы ожидаем от наших лидеров некоей эмоциональной чувствительности, а также проявления силы. Поэтому сдерживаемые
Суть в том, что эмоции обладают притягательностью; мы не оставляем без внимания и безгранично почитаем лидеров, которые выказывают гнев, сочувствие, возбуждение и всю прочую линейку человеческих эмоций в нужный момент и на подходящем уровне. Мир в целом стал гораздо более терпим к публичному проявлению эмоций, но мы по-прежнему ожидаем от наших лидеров тактичности в этом плане.
Есть еще одна вещь, в отношении которой наши представления о норме изменились. Реалии деловой жизни в XXI столетии, в особенности после 2008 года, предполагают, что многим из нас больше знакомы виртуальные переговоры, чем встречи лицом к лицу. Это знаменует собой огромный сдвиг в работе организаций, произошедший меньше чем за одно поколение. Разумеется, поставщики высокотехнологичного оборудования, делающего такие встречи возможными, всячески расхваливают его преимущества – эффективность, скорость, экономия на транспорте и т. д. И эти достоинства неоспоримы.
Однако какие проблемы принесло такое сильное изменение в общественном поведении? Я вижу пять основных направлений. Как мы уже обсуждали, наше бессознательное берет на себя задачу воспринимать настроения и намерения других людей посредством считывания их языка тела. А поскольку мозг запоминает информацию, ориентируясь на связанные с ней эмоции, в ситуации, когда не видно ни эмоций, ни намерений, мы приобретаем не так уж и много.
– Первая крупная проблема, связанная с виртуальной коммуникацией, заключается в том, что очень сложно запомнить что-либо из того, что мы узнаем таким образом, без второго потока информации относительно намерений и эмоций, которым нас постоянно снабжает наше бессознательное. Большая часть этого второго потока передается при помощи языка тела, а значительная доля последнего недоступна при разговоре по телефону. Поэтому наш ум моментально теряет полную картину, мы не можем достаточно точно прочитать эмоциональный подтекст и поэтому не способны запомнить многое из того, что слышим.
– Вторая крупная проблема неразрывно связана с первой. Объем нашего внимания уменьшается. Недавние исследования Джона Медины показали, что периоды внимательного слушания могут укорачиваться до десяти минут [62] . Однако привычка диктует нам, что на совещания следует отводить часовые интервалы, а иногда и больше времени. Поэтому получается, что эти совещания, в особенности виртуальные, превышают период, доступный для нашего внимания.
– Третья крупная проблема – это отсутствие социальных сигналов, указывающих, когда ваша аудитория озадачена, сбита с толку, заинтересована или утомлена. До вас доходит лишь их небольшая часть. Хороший оратор немедленно почувствует атмосферу в зале и будет вести себя соответственно, если речь идет о собрании в реальности. При виртуальном совещании это невозможно.
62
John Medina, Brain Rules: 12 Principles for Surviving and Thriving at Work, Home, and School (Pear Press, 2009).
– Четвертая крупная проблема вытекает из третьей – при отсутствии социальных сигналов быстро развивается непонимание. Мы все знаем, какая неразбериха может случиться из-за одного неверно понятого электронного письма, если читающий придает написанному интонацию, которая вовсе не подразумевалась. То же самое может произойти во время аудиоконференции. К примеру, если в ответ на вашу речь вы слышите тишину, означает ли это, что все пребывают в восторженном трепете, или они вас просто не слушали, или же они вообще выключили звук, чтобы можно было без помех заняться своими делами?