Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей
Шрифт:
Теперь давайте рассмотрим несколько типичных вариантов планировки зала.
Мой любимый вариант планировки зала – U-образный. В таком случае можно начинать речь в центре, на вершине изгиба буквы U, и с легкостью продолжать работать с залом, перемещаясь вдоль обоих ответвлений. При такой планировке вы никогда не отходите слишком далеко от своих слушателей, и все чувствуют с вами связь. Бывают U-образные залы глубиной в несколько рядов; в таких случаях можно пройти до второго ряда, но лишь один-два раза за время выступления. Однако никогда не оставайтесь в глубине аудитории надолго,
При выступлении в зале наподобие классной комнаты успех зависит от того, сколько в нем имеется проходов. Если есть хотя бы один, вы можете использовать его, чтобы углубиться в аудиторию один или два раза. Когда прохода нет, как показывают исследования, вы будете общаться лишь с частью аудитории, расположенной внутри треугольника, повернутого в сторону от вас. Основанием такого треугольника служит передний ряд, а вершина находится в центре заднего. Именно по этой причине отличники сидят в первых рядах, а хулиганы на галерке: первые хотят наладить связь с учителем, вторые – нет.
Планировка наподобие аудитории дает вам массу возможностей работать в проходах, в случае если они доступны и вам не придется перепрыгивать через препятствия или спускаться на ощупь по тускло освещенным ступеням. Желательно предварительно изучить зал и определить свою стратегию. Если проникнуть вглубь аудитории слишком сложно, работайте со сцены. Слушатели интерпретируют ваши усилия как попытки приблизиться к ним, а это тоже неплохо. Опять же, не проводите слишком много времени в глубине проходов, поскольку на сиденьях, какие обычно бывают в помещениях подобного типа, чаще всего неудобно поворачиваться.
Круглый зал, наверное, худший вариант планировки, поскольку очень сложно работать со слушателями, когда их лица расположены со всех сторон. Тем не менее планировку такого типа вы можете встретить в отелях любой части мира. Устроители совещаний предпочитают именно круглые залы, так как в них можно выставить столы для размещения интересных артефактов, блюд во время обеда и т. д. Однако для ораторов круглые залы – сущее наказание.
Но несмотря ни на что, вам все равно предстоит работать с аудиторией, фактически вам придется потрудиться еще больше. Попытайтесь договориться с организатором совещания, чтобы такой зал был заполнен не больше чем наполовину и все слушатели сидели лицом в одну сторону – так вы по крайней мере не будете стоять спиной к половине аудитории. Если возможно, пусть верхний свет остается включенным. Также рассмотрите возможность начать свою речь, находясь в задней части помещения, чтобы оказаться ближе к сидящим там людям. Затем перемещайтесь вперед и работайте с центром, левым и правым секторами, один или два раза углубляясь во второй ряд.
Они длинные, акустика в них, как правило, ужасная, а потолки низкие. Люди в таком зале чувствуют себя словно в обувной коробке и стремятся сесть поближе к задней части, чтобы можно было тайком улизнуть в удобный момент. Оказавшись в подобном помещении, попросите слушателей пересесть вперед, поближе к вам, ссылаясь на акустику, и работайте с центральным, левым и правым секторами.
Хорошее планирование – самый быстрый путь повысить уровень вашего ораторского искусства от среднего, повседневного, посредственного до запоминающегося и изменяющего мир. Тренируйтесь делать нужные движения, одновременно разговаривая и улыбаясь. Вы будете щедро вознаграждены положительным откликом вашей аудитории. Все слушатели жаждут почувствовать связь с выступающим, и это наилучший способ дать им желаемое.
Резюме
– Ученые Массачусетского технологического института определили четыре шаблона поведения, предсказывающие успех или неудачу в ключевых типах человеческих взаимоотношений, каковыми являются влияние, мимикрия, активность и устойчивость. Эти шаблоны были названы сигналами искренности.
– Вы можете повысить вероятность своего успеха в роли лидера или продавца, при поиске спонсора, сознательно используя каждый из этих поведенческих шаблонов, чтобы излучать уверенность в текущей ситуации и держать ее под контролем.
– Чтобы увеличить свое влияние, необходимо добиться превосходства в положении, быть выше эмоционально, обладать большим опытом или контролировать тактический темп разговора.
– Чтобы расширить свои возможности мимикрии, сознательно копируйте собеседников, а затем переходите к ведущему положению.
– Чтобы повысить свою активность, с большим вниманием фокусируйтесь на разговоре, совещании или выступлении.
– Развивайте свою устойчивость, чтобы получить поддержку; применяйте вариативность, чтобы показать открытость.
– Ввиду виртуальной природы нашего мира становится сложнее проецировать сигналы искренности.
Глава 6.
Эффективное использование интуиции
Что на самом деле говорит ваше чутье и что с этим делать
В этой главе я расскажу, каким образом интуиция – жизнь вашего бессознательного – направляет и определяет то, как вы справляетесь со стрессами, строите карьеру и пытаетесь достичь полного раскрытия своего потенциала. Западная наука еще только начинает узнавать, какую роль играет внутреннее чутье в нашей эмоциональной и интеллектуальной жизни, однако некоторые первоначальные открытия помогут вам приступить к превращению в лидера, используя силу своего бессознательного ума, чтобы продвигаться вперед.
Западная наука, несмотря на все ее достижения за последние 80 лет – с тех пор, как были открыты антибиотики – так и не сумела раскрыть некоторые тайны. Одна из них – какова истинная роль бессознательного ума, чутья или интуиции в нашей умственной деятельности? Уже сама форма, в которой поставлен этот вопрос, предполагает начало ответа: то, что мы привыкли называть чутьем (то место, куда мы обращаемся, когда нам необходимо принять решение, сделать ставку или высказать догадку, не имея значительной интеллектуальной поддержки, то есть то, что, как многие согласятся, в целом совпадает со значением, которое мы вкладываем в слово «интуиция»), в действительности предполагает работу нашего бессознательного.