СИЛА КОНТРАСТА
Шрифт:
В этом случае Вы видите добавленную ценность и обычно реагируете утвердительно на такой вопрос как: «Ничего, если получилось 500 гр. Вместо 450?»
Несколько по-другому Вы отреагировали бы, в том случае, если Вы продавщица стала убирать конфеты с весов.
У Вас возникло бы ощущение, что Вас грабят.
Эта техника заключается в том, что Вы сводите некий вариант, который клиенту может показаться трудным
Представим, что Вы пытаетесь убедить кого-то оформить пожизненную страховку.
В этом случае, если клиент считает всю стоимость страховки слишком большой, Вы можете свести ее к небольшой цифре - скажем полбакса в день, что равно, примерно, банке Колы.
И даже если Вам нужно будет в процессе беседы с ним продать более дорогостоящий страховой вариант, Вы можете просто добавить к этому полбаксу еще скажем центов 20 - это не будет воспринято чересчур драматично.
На этом, собственно говоря, и ловят своих жертв всевозможные ипотечные конторы.
Поэтому попутный совет: никогда не влезайте в долги любого рода, никогда ничего не занимайте и никогда не покупайте ничего в кредит.
В противном случае Вы можете поставить себя на грань катастрофы.
Порой, дабы не морочить себе яйца, можно для создания контраста просто применить одну из фундаментальных техник НЛП под названием "рефрейминг", дабы чуток поменять их точку зрения...
О самом рефрейминге и всех его недокументированных секретах мы еще будем говорить в дальнейшем, а для текущей простоты сведем его к схеме: "Стакан полупустой или полуполный"...
Два хитропопых америкоса провели такой эксперимент -двум группам добровольцев были сосватаны два рекламных объявления по сабжу гамбургеров.
Одно гласило, что в этой мерзости содержится 25% жира, а другое указывало, что шняга эта свободна от жира на 75% - что ясен пень, абсолютно фиолетово...
Соответственно, в этом втором случае бургеры выли восприняты как намного более качественные и полезные, хотя какое может быть качество и полезность у продуктов Макдональдса - ума не приложу...
Дабы тема закрепилась, приведем еще такой пример из не менее садисткой нежели кулинария области - из медицины...
Сравним речи двух врачей...
Доктор №1: Мне херово говорить Вам это, но тесты показали что у Вас офигенно высокое давление... Просто абзац какой-то...
У Вас вот-вот начнутся серьезные проблемы - буквально летального характера... Поэтому пора Вам батенька менять свой образ жизни напрочь и быстро...
Причем менять надо ВСЕ - работу, привычки, расписание работы и отдыха - ВСЕ!
Доктор №2: Тэк-с... В целом Вы в прекрасной физической форме, разве что давленьице Ваше несколько выше чем хотелось бы... Замечательно что Вы обратились ко мне вовремя - теперь мы вместе предпримем эффективные превентивные меры, чтобы вернуть
Вообще-то Вы не одиноки - миллионы сограждан имеют ту же траблу - это решаемо...
и
Если Вы будете следовать моим рекомендациям, то весьма быстро начнете чувствовать себя намного лучше...
Комментарии, думаю, излишни: суть одна, а ее подача абсолютно разная...
Тема такой семантической манипуляции (особенно ее любят политики) - чертовски обширна и ей посвящена целая технология.
Смысл в том, что позитив воспринимается намного более мотивирующим нежели ненужный негатив. Думается в Вашей жизни Вы встречали и представителей одного класса и представителей другого класса - любителей потрепать Вам нервную систему...
Последних рекомендуется всячески избегать ибо здоровья и бодрости они Вам не прибавят - по сути перед вами банальный энергетический вампиризм, хотя, если детально рассматривать сабж, то у "вампиров" есть и другие признаки (всего 12) - все они основаны на их поведении, а не на пресловутой "энергетике"...
Человек способен предпринять конструктивные действия исключительно тогда когда его не придавили безысходностью и ужасом. Испуг, конечно, может включить движок в заднице и заставить человека шустрить, но избыток негатива - это поджигание свечи с двух концов такой допинг приводит только к ранним похоронам...
Зная этот метод, можно составить весьма эффективные мессиджи, которые будут работать намного лучше чем негативная гпупь...
Реальный пример:
В одном из студенческих городков забугорья руководство затрахалось уговаривать студентов чтобы те не топтали газоны.
Табличка "По газонам не ходить" - как и положено не работала...
Был предпринят так называемый "Тэта подход" -табличку снабдили таким текстом: "Дайте Земле отдохнуть"... Сие сработало как СПИД - 98% студентов топтать своими клешнями газоны перестали...
Причина проста - фокус внимания перенесли на заботу об окружающей среде - сие на Западе весьма мотивирует даже последних козлов...
У нас такой подход сработал Вы видимо не так шибко -нашим согражданам на окружающую среду типа накласть с прибором, поэтому подумайте какой мессидж можно было бы заложить в этом случае для наших соплеменников, дабы облегчить ситуацию хотя Вы процентов на 10.
Гамбит
Эта техника - одна из самых частых в смысле применения Закона Контраста... По сути - это психотриггерная стратагема и ее весьма полезно использовать, когда Вам позарез нужно добиться какого-то действия, а это проблематично...
Маркетологи онлайна имеют свою разновидность этой техники, именуемую "даунселл" - делая на этом от 30 до 60 процентов дополнительных продаж.
Идея ее такова: вначале делается большое и не шибко приемлемое предложение, которое явно будет отклонено. Оно именуется западниками "Мордой об стол".