Скрытое управление человеком
Шрифт:
· Проиллюстрируем этот важный тезис рассуждениями другого рода. Суть переговоров заключается в интересах: ваших и их. Поэтому участники переговоров должны сконцентрироваться на изложении своей ситуации и потребностей, а также на понимании ситуации и потребностей оппонента. Представление интересов и потребностей — это не то же, что изложение позиции. Позиция предполагает только одно решение с точки зрения одной стороны (обычно это решение готовится до начала переговоров). Изложение позиций ограничивает возможности удовлетворения ваших интересов (и соответственно интересов ваших оппонентов).
Например,
· Следует всячески подчеркивать уважительное отношение к слову, даваемому партнером. Необходимо избегать высказываний типа: "Слово к делу не пришьешь" или "Все это хорошо, но только письменное соглашение чего-то стоит".
Слово уважающего себя делового человека значит не меньше, чем подписанный договор.
Верность слову — лучшая характеристика делового человека.
· Тот, про кого говорят: если сказал — точно сделает, пользуется огромным уважением окружающих. Поэтому подчеркивать преимущества письменного соглашения перед устным и тем более принижать ценность устного соглашения — значит усомниться в порядочности партнера. Но при этом и ваш имидж пострадает — подозревают других больше те, кто сами нечисты на руку. Кроме того, подозрение вызывает отрицательные эмоции, которые обращаются на того, кто их вызвал.
В старину купцы очень гордились тем, что "слово купца — надежнее любого договора". Отсюда и выражение "ударили по рукам", то есть скрепили слово рукопожатием. В США бытует аналогичное — "техасское рукопожатие".
Сказанное отнюдь не означает призыв подменять письменные договоры устными. Такая замена целесообразна только в случаях, когда скорость проведения коммерческой операции имеет решающее значение (доставка скоропортящегося товара, задача опередить конкурентов и т. п.). Во всех остальных случаях письменное оформление договоренности является необходимым. (Случай теневого бизнеса мы не рассматриваем.)
Поэтому, достигнув соглашения, сразу отдают его оформить на компьютере и тут же подписывают. Если это невозможно, договариваются прислать экземпляры на подпись.
· Признаком хорошего тона является не задавать вопросы, относящиеся к коммерческой тайне предприятия. Экономические показатели, с кем заключены контракты и их условия, заработная плата работников, численность персонала — все это относится к коммерческой тайне.
Но уж если вопрос задан (обычно он мотивируется целями переговоров), надо выходить из положения.
Фирма предлагает сшить спецодежду (фирменную одежду) для работников предприятия.
— Вы хотите определить, сколько мы можем заказать?
— Да, именно так.
— Для начала мы закажем пробную партию для одного-двух подразделений. Посмотрим, как это будет воспринято работниками.
— Сколько комплектов составит пробная партия?
— Пятьдесят-шестьдесят.
Читатель, конечно, обратил внимание на то, как партнер ушел от прямого ответа, трансформировав заданный вопрос. Этим приемом можно пользоваться в аналогичных ситуациях.
Неприятное впечатление производят партнеры, старающиеся "пускать пыль в глаза" своей осведомленностью. Подобная манера не пользуется успехом в деловых кругах.
· В деловом общении необходимо непременно учитывать половые различия, помнить, что общение не бесполо. Важно иметь в виду следующие факторы.
1) женское восприятие отличается от мужского:
а) женщина придает большое значение мелочам, которые мужчин могут совершенно не интересовать;
б) женщины более эмоциональны.
2) если мужчина не видит в собеседнице женщину, то это резко ухудшает ее имидж и как делового партнера. Мужчины ценят в женщине, кроме деловых качеств, внешнюю привлекательность и женственность, поэтому производить впечатление "синего чулка" не стоит.
Аналогично и женщина хочет видеть в собеседнике мужчину; если этого нет, деловому имиджу партнера нанесен урон. Женщины ценят в мужчине ум, благородство, щедрость, чувство юмора и мужественность. Все это надо учитывать в процессе подготовки и проведения переговоров, деловых встреч.
· Такие непроизвольные действия, как поигрывание ручкой во время разговора, дерганье галстука или салфетки, постукивание и т. п., не приняты, так как они отвлекают собеседника от мысли, а могут и раздражать. Подобные действия выявляют человека, не обучавшегося этике.
· Рисование узоров в блокноте мешает слушать, ибо нельзя два дела делать одновременно с максимальной эффективностью. И говорит это о том, что человек не знает правильных приемов слушания (о них мы уже говорили).
· Хорошая шутка нередко спасает в затруднительных ситуациях. Окружающие благодарны тем, кто умеет поднять им настроение, как бы влить в них новые силы. Умение пошутить повышает имидж.
Однако шутить лучше с более или менее знакомыми людьми, знающими друг друга по крайней мере в той части, понимает ли собеседник шутку. Есть люди, которые начисто лишены чувства юмора. С такими, как говорят, шутки плохи. Поэтому с малознакомыми собеседниками лучше не рисковать.
Есть два способа выявить наличие чувства юмора. Первый: сказать фразу, которая, кроме серьезного смысла, имеет и некоторый шуточный подтекст. Реакция партнера (или отсутствие ее) укажет, понимает ли человек шутки. Второй способ: употребить к месту какое-либо из часто цитируемых высказываний Жванецкого (вроде такого: "У нас кто что охраняет, тот то и имеет" или "Отлично, Григорий, нормально, Константин"). Либо что-то из «перлов» Остапа Бендера или бравого солдата Швейка. Положительная реакция будет свидетельствовать о любви к шуткам, иная — об отсутствии чувства юмора.