Скрытое управление человеком
Шрифт:
а б в
Рис. 28
Однако если бы он поддался, то разговор был бы на уровне эмоций, а не рассудка: Д<->Д (рис. 28, в).
Если манипулятор настаивает на невключении санкций, то есть два способа дальнейшей защиты. Один — держаться по-прежнему защиты "точки над i" — стоять на своем: а) мое руководство никогда не подпишет такой договор; б) впервые в жизни мне предлагают подписать неполноценный договор, ибо без санкции он превращается
Если и это не помогает, придется применять контрманипуляцию, что чревато разрывом, но ведь это лучше, чем стать жертвой обмана.
— Я понял, что пункт о санкциях для вас то же, что записать, что днем светло.
— Да, точно так.
— Но ведь во время недавнего полного солнечного затмения во многих местах было совершенно темно…
— Ну так это исключение, а не правило.
— Вот именно. Солидные фирмы отличаются от однодневок именно тем, что предвидят и все исключительные случаи, не случайно появилось понятие форс-мажорных обстоятельств. Так что давайте не уподобляться однодневкам, а будем поступать как солидные деловые люди. — Что ж, давайте вашу формулировку.
Манипуляция "Они против"
Для оправдания своей неуступчивости в переговорах против совершенно резонных предложений применяется следующий прием. Переговорщик заявляет, что лично у него нет возражений, но его упрямый начальник или коллега не позволяет ему пойти на соглашение. "Я согласен, что ваша просьба вполне разумна. Но поймите и меня…"
Цель манипуляции — перекладывание ответственности на других с целью сохранения собственного привлекательного имиджа. Мишень воздействия — понимание оппонентами, что не все в жизни зависит только от нашего желания.
Манипуляция "Проконсультируйте меня"
Некоторые специалисты своего дела легко соглашаются проконсультировать, особенно если к ним подходят с комплиментами их профессионализму. При этом нередко консультирующиеся выуживают и сведения, являющиеся коммерческой тайной фирмы.
Мишенью воздействия является обстоятельство, которое используют хорошие следователи: пространно рассказывая о чем-то, мы даем несколько большую информацию, чем нам кажется. Неконтролируемая часть информации позволяет домыслить скрываемую информацию. Приманкой в нашей манипуляции служит восхищение профессионализмом консультирующего специалиста.
Как иногда собирают пожертвования
Высокий статус является хорошим подспорьем в скрытом управлении людьми.
Где сегодня можно поужинать за миллион долларов с носа? С такой суммой и парижский «Максим» — забегаловка. Да и где бы вы ни старались в одночасье проесть миллион, платить будете главным образом здоровьем.
Между тем проблема решаема. Во всяком случае для товарищей по студенческой скамье шефа компьютерной империи «Майкрософт» Билла Гейтса. 43-летний миллиардер разослал им приглашения на ужин. А быть званым к столу в компанию самого Гейтса — это чего-нибудь да стоит. В аккурат миллион долларов. Наличие чека на эту сумму в кармане смокинга имеет более принципиальное значение, чем наличие самого смокинга.
Может, Гейтс — сумасшедший или разыгрывает? Нет, Гейтс —
Конечно, самый богатый человек мира легко бы решил все проблемы родного вуза в одиночку. Но он не сумасшедший. Просто он умеет зарабатывать деньги, знает им цену и… умеет управлять людьми.
Мишенью воздействия здесь является тщеславие приглашаемых: провести вечер с самым богатым человеком планеты. Приманкой служит захват воображения: прикоснуться к миру сверхбогатых людей, сфотографироваться с самим Гейтсом, чтобы потом демонстрировать всем — от своих деловых партнеров до собственных внуков. Возобновить знакомство с миллиардером — авось пригодится. Вместе с благотворительной целью еще и «отчет» перед однокашниками — кто чего добился. Попал в число участников — преуспел в жизни, нет — значит нет. Тем более такая громкая акция наверняка вызовет интерес средств массовой информации — значит надобность этого шага обеспечена.
Как видим, расчет миллиардера довольно точен. Так что не стоит удивляться выдающимся успехам компьютерного гения в бизнесе — он ко всему прочему еще и прекрасный психолог. Впрочем, для преуспевающих бизнесменов последнее, по-видимому, является правилом, а не исключением;
Манипуляция "Оскорбленное достоинство"
Клиент приходит в фирму с претензией к качеству приобретенного у них товара. Служащая спокойно объясняет, что претензии не подпадают под обязательства фирмы. Клиент настаивает. Служащая показывает документ, подтверждающий ее правоту. Видя, что ничего у него не получается, клиент вдруг заявляет:
— А чему вы, собственно, ухмыляетесь?
— Я не ухмыляюсь, я вам улыбалась…
— Я что, не умею отличить улыбки от ухмылки?!
— Не ухмылялась я…
— Не держите меня за дурачка! Позовите вашего начальника.
— Его сейчас нет.
— Ага, известная сказочка! Позовите вышестоящего!
— Хорошо сейчас…
Дальше следует спор с начальником — "ухмылялась — не ухмылялась". Клиент пишет жалобу, грозит написать в газету и создать фирме антирекламу. Через день его приглашает вице-президент фирмы. В результате длительных разговоров клиент получил частичную компенсацию.
Мишенью воздействия для клиента-манипулятора стало желание фирмы не уронить свою репутацию. Приманкой — невозможность доказать надуманность обвинения.
Как пройти вахтера
Задача эта возникает довольно часто. Пропуск оформлять долго, да и не всегда эта эпопея заканчивается вожделенной бумажкой.
Многие проходят даже бдительных сторожей с помощью простых манипуляций, используя какие-нибудь "местные особенности".
Например, подходя к вахтеру с приветливой улыбкой: