Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
После этого в соответствии с вашими временными границами продолжайте переговоры в нужном русле или передайте слово оппоненту. Следите, чтобы сообщения и доклады вашей технической группы не превышали 5—10 минут. В ходе демонстрации своих возможностей, озвучивания своего предложения на этапе заявления и подачи позиций не следует удерживать слово на своей стороне более 20 минут.
Дайте высказать соображения другой стороне, особенно на этапе обсуждения. Заставляйте себя внимательно слушать собеседников. В целом весь процесс переговоров с учетом всех частей не должен длиться более двух часов. Если вы чувствуете, что не хватает времени, можете снять
Не стесняйтесь назначать дополнительные переговоры. «Лучше семь раз отмерить, чем один раз отрезать». Также постарайтесь использовать отведенное для переговоров время максимально эффективно, менее важные вопросы рассматривайте ближе к концу переговоров.
Используйте в ходе переговоров тактику и различные действенные способы убеждения, описанные мною в главе 4. Профессионализм Переговорщика часто становится решающим фактором в успехе всего дела.
Если вы чувствуете, что проигрываете или ваша подготовка оказалась недостаточной, или попросту, если вы перепробовали все способы, а нужный вам результат в ходе обсуждения по-прежнему не достижим – уходите с переговоров! Самоотвод – это не проигрыш. Это – как пас в покере! Остановите переговоры, назначьте новый раунд и подготовьтесь с учетом свежей информации и опыта, приобретенного в ходе первого обсуждения. Уход с переговоров приемлем, если вы «буксуете» по основным вопросам и ключевым пунктам вашей переговорной повестки, если дальнейшее взаимодействие с другой стороной не ведет к конкретным результатам. В таких случаях целесообразно прерывать переговоры и начинать искать альтернативные варианты решения или новых партнеров.
Иногда решить проблему в будущем может оказаться куда сложнее, чем в настоящем. В таких случаях лучше дожать, перетерпеть, сделать усилие над собой, но все-таки договориться и не откладывать на потом.
Постпереговорная стадия
Итак, независимо от количества раундов, переговоры закончились, и наступила третья завершающая часть переговорного процесса – постпереговорная стадия. Начинается она обыкновенно с «разбора полетов» прошедших переговоров. По горячим следам формируются отчеты о встречах и заседаниях, анализируются записи бесед, ошибки и успехи.
Профессиональные переговоры, как правило, сводятся к итоговому документу или каким-либо иным соображениям, отраженным на бумаге. Отмечу, что в ходе переговоров договоренности часто протоколируются, записываются, например, секретарем или Переговорщиком, и находят свое отражение в будущих документах и соглашениях.
Обычно устные договоренности не пользуются такой силой, как письменное подтверждение достигнутого согласия. Итак, документы согласовываются на переговорах, а прорабатываются, доделываются и подписываются на постпереговорной стадии.
Как правило, после переговоров проходит церемония подписания итогового документа, соглашения, контракта, которая часто сопровождается различными культурными и светскими мероприятиями, наподобии официального ужина, банкета или торжественного приема в честь укрепления будущего сотрудничества.
После того, как итог обсуждения и результат в зависимости от вида переговоров будет скреплен устным согласием, сделкой, подписанием документа или другими юридическими процедурами, наступает стадия контроля над выполнением договоренностей.
На этом периоде формируется истинное
Если речь идет о переговорах, как о простой форме коммуникации, например, об обращении к товарищу с просьбой отвезти вас в аэропорт, то контроль над выполнением таких устных договоренностей будет сводиться к простому звонку-напоминанию за день до вылета. С профессиональными переговорами все гораздо сложнее. Тщательно изучаются контракты и договоры, порой целый штат юристов, финансистов и прочих экспертов анализируют выполненные обязательства.
В сложных переговорах существует несколько видов последствий, связанных с невыполнением обязательств: финансовые – за невыполнение обещаний сторона наказывается денежным взысканием, правовые – наказание устанавливает суд или текущее законодательство. Бывают и ресурсные последствия, когда за неисполнение обязательств виновная сторона отдает в качестве возмещения ущерба часть своих ресурсов, или, например, в случае признания должника банкротом его имущество продается с аукциона.
При наличии конфликта на постпереговорной стадии, связанного с несоблюдением взятых на себя обязательств, стороны обращаются в суд или принимают другие меры воздействия, например, нанимают специалиста для устранения разногласий, вводят санкции или обращаются за содействием к третьей стороне с просьбой оказать давление.
Из-за нарушений условий договора одной из сторон, постпереговорная стадия может перерасти в новые переговоры.
Например, одна строительная компания страны Х должна была сделать реставрацию архитектурного здания в стране Y, но ее субподрядчик всех обманул и исчез с деньгами заказчика (страны Y). Так как заказ был на правительственном уровне, то государство Y решило на дипломатическом уровне увязать неустойку (долг субподрядчика Х) государству Х. Х, естественно, отказался платить и Y стал блокировать ему любые попытки обновить, поменять или улучшить его дипломатическую недвижимость и условия проживания дипломатов в своей стране.
Пришлось начинать новые переговоры, уже по вопросам недвижимости, а не украденных денег, объясняя нецелесообразность совмещения одного вопроса с другим.
Несколько слов об анализе переговорного процесса, который также относится к территории постпереговорной стадии. Профессиональный Переговорщик всегда анализирует проделанную работу, изучает имевшие место ошибки или сложности, оценивает правильность действий. Анализ переговоров – это устный или письменный отчет, итоговый документ, который подготавливает Переговорщик по окончанию переговоров. Иногда отчет о переговорах может понадобиться клиенту.
Анализ не включает в себя оправданий, почему не получилось то или иное, его целью не является выгородить Переговорщика или успокоить нанявшую его сторону. Это – объективная, непредвзятая и справедливая оценка прошедших переговоров.
Он состоит из нескольких аспектов.
Во-первых, анализируются действия команды в ходе подготовки и непосредственно на переговорах. Оценивается работоспособность, результативность, владение беседой, умение слушать, вовлеченность и другие критерии. Можно по десятибалльной шкале.