Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни

Гаспаров Арт

Помните, что ни внешность, ни манера одеваться главной роли на переговорах не играют. Не отвлекайтесь на персональные мелочи, если вам что-то не нравится в представителе другой стороны. Подтвердите его значимость как посредника и переходите к делу.

Покажите другой Системе готовность и открытость к диалогу. Признавайте вашего партнера, его успех, достижения, позицию, идею, мнение, и другие состояния и качества, свойственные каждому из нас. Признавайте искренне и ненавязчиво. Признавайте достоинства других, ищите их. Восхищайтесь другими. Умейте уступать в малом ради более крупного выигрыша.

При необходимости вместо

нападок призывайте лучше к патриотическим или социальным чувствам человека, к морали и благородству, взывайте к его разуму и рассудительности. Мудрый Переговорщик, чтобы быть впереди, ставит себя на шаг сзади, а чтобы быть выше – на ступень ниже.

Описывая действие правила признания значимости и уважения к другому, мне бы хотелось обратить ваше внимание на роль имени в социальном взаимодействии. Люди любят, когда им улыбаются, когда их называют по имени. Использование имени – крайне мощный инструмент.

Именно имя делает каждого из нас особенным и индивидуальным. Иногда у человека вместе с настоящим именем существует и вымышленное, принадлежащее его мечтам или текущей профессии, например, сценический псевдоним. Называть человека следует тем именем, которым он представляется или с которым он сам себя ассоциирует. Запоминайте имена участников переговоров, которые обычно указаны на расположенных рядом с ними специальных карточках и в списках делегаций.

Произносить имя хорошо в начале предложения, в ходе просьбы, указания или вопроса. «Михаил, вы не могли бы предать мне эти документы?», «Об этой части анализа подробнее расскажет наш технический специалист Василий Грачев, Василий, пожалуйста, вам слово». В ходе вопроса также хорошо произносить имя в конце: «Что вы думаете об этом, Андрей?».

Несколько слов об употреблении отчества человека. Отчество используется крайне редко в силу особенностей переговоров. Напомню, что, например, в английском и французском языках отчества вообще нет. Обращение к человеку осуществляется либо по имени, либо по фамилии с добавлением слова господин. «Господин Егоров, вам следует хорошенько подумать над нашим предложением», услышите вы от переводчика.

Признавая значимость, будьте вежливыми. Улыбайтесь. Доброжелательность гасит внутреннее сопротивление. Однако вместе со всей учтивостью не забудьте сказать собеседнику, что вы хотите справедливого результата для вас обоих. Сочетайте гибкость с непреклонностью.

Завершая рассказ про это крайне важное правило, отмечу, что вековая мудрость, которую повторяют из уст в уста тысячи руководителей и проповедников гласит: не желай другому того, чего не желаешь себе. Помните, что переговоры – это не игра в одни ворота.

На доброе отношение партнер должен отвечать соответствующими положительными действиями. Если вы круглосуточно демонстрируете значимость партнеров и проявляете всевозможную доброжелательность, а результата нет, как я уже писал ранее, не бойтесь применить жесткий подход и другие тактические приемы. Помните о законе взаимности. Если дрова в камине горят, а тепла все нет и нет, следует как минимум задуматься о причинах сопротивления и сбоя.

Описывая верхнюю тактику переговорного процесса, не могу не упомянуть еще несколько эффективных правил.

Десятое правило – осваивайте моделирование. Когда вы кормите котенка, вы ему предлагаете молоко или кока-колу? Чтобы поймать мышь, вы в приманку кладете сыр или соленый огурец? Думаю,

ответ очевиден.

То же самое и с людьми. Для того чтобы лучше научиться понимать других и быть с ними на одной волне, следует раскрывать действительные причины, по которым люди так или иначе поступают, важно находить их истинный и открытый интерес. А для этого определенно полезно поставить себя на место другого человека, понять, что он желает, какие чувства испытывает, полезно представить, что для него важно в том или ином случае.

Никогда не начинайте разговор с нужными людьми, не изучив их и не обладая конкретным представлением о том, что именно они хотят от вас услышать. Спрашивайте себя, почему собеседник должен с вами согласиться и принять предложенную точку зрения, почему у него должно появиться желание что-то сделать для вас, какова его выгода.

Задавайтесь вопросами, как бы поступили вы, если бы оказались на чужом месте. Ищите и устанавливайте причинно-следственную связь в поведении других, почему они поступают именно так.

Никогда не пренебрегайте той силой, которую несут в себе чужие предубеждения. Узнавайте и моделируйте чужое мнение и мысли, которые на фоне различных программ складываются еще задолго до начала самих переговоров. Моделирование тесно связано с предпереговорной стадией. Учитесь распознавать чаяния людей в ходе консультаций, сбора, анализа и обмена информацией.

Одиннадцатое правило – визуализация в Системе другой стороны. Представление чего-либо в удобной для наблюдения форме значительно упрощает обмен данными, позволяет информационному центру как следует принять и переварить полученное сообщение. Гораздо легче убедить человека, если ему не только рассказать, но и показать, особенно если в действие вступает закон сравнения (глава 5, законы социального действия).

Создавайте образы, используйте наглядные пособия, подогревайте при необходимости свой рассказ и убеждение красочными примерами, основанными на законе сравнения, используйте примеры из личного опыта или опыта других авторитетных людей (закон ассоциации). Работайте с восприятием в Системе другого человека (глава 4). Формируйте в его голове нужные вам состояния, загружайте свою реальность.

Например, предупреждая другую сторону о последствиях, не бойтесь демонстрировать и описывать весь потенциальный размах возможного ущерба, все то, к чему может привести отказ от предложения или провал на переговорах. Помните, что люди боятся потерять и недополучить. Напоминайте им о важности дела.

К примеру, разговор между организатором концерта и менеджером исполнителя, который не желает выступать. «А теперь представьте, что будет, если ваш артист сорвет выступление и отменит концерт в последний момент. Видите вот этот мешок корешков от билетов вон там в углу? Именно столько билетов было продано. Как вы думаете, сколько их там? Не знаете? А я вам подскажу».

Организатор концерта берет мешок и вываливает его содержимое на пол. «Пять тысяч! Пять тысяч человек планируют прийти на концерт завтра и если не будет выступления, вы хоть понимаете, что будет? Вы можете представить в одной плоскости, например, в этом помещении (организатор концерта жестом указывает на комнату, в которой проходит диалог) десять недовольных человек. А пятьдесят? Теперь представьте себе стадион, на котором пять тысяч болельщиков! А наши зрители будут куда злее, чем футбольные фанаты.