Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Обращайте особое внимание на доходчивость и лаконичность. Избегайте неверного толкования, двусмысленности. Излагайте мысли систематизировано и понятно. Высказывания не должны быть ложными или слабо аргументированными.
Умейте спрашивать другую сторону о ее интересе и, что не менее важно, учитесь без стеснения открыто и четко заявлять о своих желаниях. Следите за логической нитью обсуждения, следите, чтобы переговоры не отклонялись и не выходили за пределы поставленных целей и задач.
Наблюдайте за собой в ходе переговоров, умело ли вы управляете своим голосом, какова подача
Наблюдайте за другой стороной, за ее поведением и за изменениями в ее Системе. Всегда помните: каждая сторона уверена в очевидности доказательств и в правильности своей позиции. Сопоставляйте информацию, полученную в ходе предпереговорной стадии с текущим положением дел в Системе собеседника, в его позиции.
В ходе обсуждения интересов, точек зрения и позиций будьте аккуратными. Я рекомендую вести переговоры так, чтобы ваши мысли казались в первую очередь во благо идей оппонента. Не открывайте другой стороне сразу все свои карты, доставайте постепенно информацию из ядра позиции.
Располагайте интересы в ходе переговоров по мере их важности. Пусть большую часть времени говорит партнер. Если партнер пошел вам на уступки, не воспринимайте это как проявление слабости. Не следует думать, что теперь его можно прогнуть по всем остальным пунктам. Избегайте поспешности в суждениях.
Помните, оппонент – это тоже человек, у которого есть своя семья и свой мир, свои проблемы и желания. Хотите осудить другую сторону – осудите ее подход, позицию, но не переходите на личности, не критикуйте собеседника. Персональное осуждение обидно для другой Системы и в корне убивает процесс поиска взаимовыгодного решения, как говорится, «сосредоточьтесь на бизнесе, ничего личного».
Помните, что вам как представителю другой стороны и профессиональному Переговорщику присуще мышление, нацеленное на результат. Используйте прием «именно поэтому». Он разворачивает проблему и стимулирует поиск новых способов ее решения.
Стремитесь к достижению цели любыми возможными способами. «Мы не можем себе этого позволить!» – отчеканивает ваш оппонент. «Именно поэтому мы и должны решить эту проблему, чтобы расширить наши возможности, увеличить опыт, стать более сильными и способными», – парируете вы и настраиваете переговоры на миролюбивый лад в нужном для вас направлении.
Глава 9
Основные правила коммуникации
Дорогие читатели, давайте теперь остановимся и подробно разберем основные правила коммуникации, знание которых крайне важно для понимания всего комплекса переговорного дела.
Во-первых, еще раз обратим внимание на необходимое каждому Переговорщику умение правильно слушать. Я уже рассказывал об этом в главе 4 (Работа в Системе человека: эффективные положения). Этот навык – скорее повседневная необходимость. Уметь слушать необходимо в любой беседе.
Людям действительно нужны слушатели, с которыми они могут поговорить о себе. Умение внимательно слушать способствует накоплению
Учеными доказано, что мы внимательно слушаем лишь тридцать секунд, а потом начинаем думать над ответом или над тем, что добавить к информации собеседника.
Старайтесь преодолевать этот барьер. Концентрируйтесь на чужих словах, а не только на собственных мыслях. Вместо того, чтобы перебивать, используйте возможность дополнить, поделиться своими соображениями после того, как другой участник разговора выскажется или сообщит свое мнение. Уточняйте мысли собеседника, резюмируйте сказанное. Поощряйте изложение позиции другой стороны поддакиванием и кивками.
Теперь несколько слов о том, как правильно говорить. Учитесь корректировать свою речь в сторону большей определенности и решительности, но будьте мягкими и деликатными в общении с другими. Для этого избегайте монотонности, говорите громко, отчетливо, с интонацией, не растекайтесь в изложении, будьте конкретными и краткими. Тренируйте дикцию. Чтобы четче говорить, полезными будут упражнения со скороговорками.
Правильно передавайте информацию. Всегда обращайте внимание на прохождение сообщения через информационные каналы собеседника, другими словами на то, как собеседник понял ваше сообщение. Как и при проверке всех поступающих к вам из Системы другого человека данных, все, что вы сообщаете, также должно быть упорядочено и разложено по формуле регистрации информации, о которой я говорил, рассказывая про работу в Системе человека:
• кто говорит (статус, образ, Система, ее состояние),
• кому говорит (статус, образ, Система, ее состояние),
• что говорит (какое информационное сообщение),
• зачем говорит (какая цель информационного сообщения),
• как говорит (громко, тихо, спокойно, быстро, свысока, резко).
Управляйте своей беседой. Пусть большую часть времени говорит собеседник. Однако если вы не ставите перед собой задачу дать высказаться и также хотите изложить свое мнение, то управляйте диалогом. Дождитесь логического завершения мысли говорящего и приступайте к своему содержанию. Не отклоняйтесь от темы и не перескакивайте с одной мысли на другую, не закончив ее изложение.
Контролируйте плотность диалога, синхронизируйте речевой поток, следите за интонацией, порядком слов, темпом и другими показателями. Используйте такие приемы, как перефразирование, суммирование сказанного, сокращение большого объема информации до тезисов, повторение аргументов.
Задавайте уточняющие вопросы, проговаривайте основные мысли партнера. Все это благоприятно сказывается на коммуникации. Знайте, если человек не отвечает, это не означает, что между вами прекратилась передача сообщений. Молчание – это тоже ответ, который, например, может означать, что собеседник думает или ему неинтересно ваше предложение.