Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:

Остерегайтесь избытка информации. Перед началом каждой беседы всегда вспоминайте, что вы работаете в чужой Системе, в которой все устроено совершенно не так, как у вас в голове. Там свои чувства и воспоминания, совершенно другая работа программ, иная модель поведения. Всегда пропускайте отправляемую информацию через ваши знания о Системе другого человека.

В соответствии с основными правилами коммуникации правильно передавайте информацию. Думайте, что говорите, кому говорите и каково смысловое содержание вашего сообщения. Используйте те аргументы, факты и сведения, которые значимы в первую

очередь не для вас, а для вашего собеседника. Ищите их в ходе сбора и анализа сведений. Передав информацию, убедитесь, что она была надлежащим образом принята и усвоена получателем. Не забывайте резюмировать длинное изложение.

Не перегружайте информационный канал, но и не оставляйте его полузаполненным. Если вы не договорите, собеседник может домыслить и исказить вашу информацию. Если переполните другого человека информацией, слушатель может не услышать важного. При информационном насыщении в Системе на подсознании начинает работать программа исключения. Поверх старой информации в голове записывается новая. Поэтому собеседник не запоминает весь разговор. Он может, например, сохранить в памяти только его последнюю часть или только то, что было понятным. Иногда подсознание может на свое усмотрение вычеркнуть ряд моментов.

Учитывая особенности делового общения, не перегружайте партнера лишней и незначительной информацией, например, многочисленными деталями и подробностями.

Старайтесь не повторяться в сказанном. Не повторяйте одну и ту же мысль по двадцать раз. Люди – не попугаи. Повторения пугают и перегружают восприятие. Обсуждение не должно идти по кругу. Резюмирование и повторение – это две разные вещи. Не повторяйте аргументацию, если она уже произвела должный эффект. Иначе партнер может подумать, что вы оправдываетесь.

Не говорите дважды то, что уже сказали. Это – страшнейшая ошибка. Люди на бессознательном уровне начинают думать, что вы не слишком уверены в сказанном, что вы оправдываетесь.

Однажды один бизнесмен, работая с таможней, практически убедил местного начальника в том, что его груз задержали по ошибке. Но он так часто повторял свои аргументы, что таможенник подумал, будто он оправдывается и что правда не на его стороне. В итоге навстречу ему не пошли. Из-за бюрократии и внутренних процедур груз пришлось ждать еще несколько месяцев.

Обязательно используйте паузы. Благодаря паузам собеседник может перевести ваши мысли в свою Систему. Старайтесь не перегружать свои предложения. Разбивайте их на смысловые центры. Говорите короче, делайте перерывы в передаче сообщений и предоставляйте возможность высказаться другой стороне.

Запрашивайте обратную связь. Спрашивайте, насколько собеседнику понятно содержание ваших слов. Для опытного переговорщика запрашивать обратную связь не всегда обязательно, достаточно внимательно посмотреть на собеседника. Скованные позы, безразличие на лице, скрещенные руки и ноги, зевки и беглые взгляды на часы – все это намекает на то, что вы стремительно теряете связь с другой Системой.

Не теряйте связь с собеседником. Если в ходе беседы вы чувствуете, что слушателю становится неинтересно или что он становится раздражительным, необходимо уточнить

или прокомментировать отправленную вами информацию. Лишь проанализировав его реакцию, можно либо продолжить убеждение по намеченному пути, либо сменить тему и переключиться на другой вопрос. Если связь ослабевает или рушится, учитесь ее восстанавливать.

Если вы почувствовали, что собеседник теряет интерес к теме обсуждения, или что разговор отдаляется от заданных ориентиров, можно использовать прием изменения положения в пространстве (глава 4, пространство в Системе человека).

Хорошо попробовать изменить место переговоров. Предложите съесть десерт в соседнем месте, пройтись по набережной или скверику рядом с кафе. Смените текущее действие. Дайте собеседнику что-нибудь подержать, переключите его внимание на какой-нибудь предмет, хоть на вазу в интерьере. Подойдите к окну или закажите новую чашку кофе, задайте уточняющие вопросы. Задайте неожиданный вопрос, например: «Вы выглядите обеспокоенным, не дует?» или «Вы какой-то рассеянный, все в порядке»?

Помните, в ходе коммуникации вы работаете со вниманием собеседника, и ваша цель – его не потерять.

Общение должен сопровождать интерес, живой взгляд, согласованность языка движений, кивки головой, одобрительные жесты. Плохо, когда собеседник постоянно отвлекается, «поглядывает» в мобильный телефон, уходит в свои мысли, смотрит на часы и демонстрирует нетерпение.

И еще несколько слов об особенностях речевой коммуникации. Крайне важно разгружать информационный канал слушателя. Если в ходе беседы и переговоров вы чувствуете или наблюдете, что партнеру становится сложно понимать и принимать вашу информацию, если он начинает, например, ерзать, отвлекаться и напрягаться, пытаясь уловить смысл, в подобных случаях дайте ему возможность высказаться, обсудить, уточнить. Повторите непонятную часть информации, объясните ее.

Часто собеседник начинает думать над своим ответом или комментарием в ходе вашей длинной речи и уже не помнит начало разговора. Бывает, собеседник домысливает на основе своих собственных ожиданий или опасений. В обоих случаях не бегите к вашей следующей мысли, если участник разговора еще не усвоил предыдущую информацию. Если вы не уверены, что другому человеку все понятно, переспросите его об этом.

Особенности коммуникации

После того, как мы познакомились с информационным каналом и с правилами коммуникации, предлагаю рассмотреть некоторые присущие ей особенности.

Существует вынужденная и свободная коммуникация. Когда стороны открыты, охотно идут на контакт, настроены на общение, стремятся на переговорах к диалогу и к взаимовыгодному результату – это свободная коммуникация. Мы легко общаемся и проводим время с нашими друзьями и близкими, с теми, кого сознательно допускаем и принимаем в свой круг общения, в свою Систему.

А вот если вас, например, остановил автоинспектор или вызывает начальство, явно чтобы не похвалить – это вынужденная коммуникация. Вынужденная коммуникация, как правило, сопровождается вашим нежеланием принимать в ней участие. Допрос, критика руководства или любое другое навязанное вам общение – это примеры вынужденной коммуникации.

Поделиться:
Популярные книги

Герцог и я

Куин Джулия
1. Бриджертоны
Любовные романы:
исторические любовные романы
8.92
рейтинг книги
Герцог и я

На границе империй. Том 7. Часть 4

INDIGO
Вселенная EVE Online
Фантастика:
боевая фантастика
космическая фантастика
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 7. Часть 4

Моя простая курортная жизнь

Блум М.
1. Моя простая курортная жизнь
Проза:
современная проза
5.00
рейтинг книги
Моя простая курортная жизнь

Искатель 1

Шиленко Сергей
1. Валинор
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Искатель 1

Идеальный мир для Лекаря 23

Сапфир Олег
23. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 23

Убивать чтобы жить 8

Бор Жорж
8. УЧЖ
Фантастика:
боевая фантастика
космическая фантастика
рпг
5.00
рейтинг книги
Убивать чтобы жить 8

Князь II

Вайт Константин
4. Аннулет
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Князь II

Приручитель женщин-монстров. Том 11

Дорничев Дмитрий
11. Покемоны? Какие покемоны?
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Приручитель женщин-монстров. Том 11

Бастард Императора. Том 10

Орлов Андрей Юрьевич
10. Бастард Императора
Фантастика:
городское фэнтези
попаданцы
аниме
фэнтези
фантастика: прочее
5.00
рейтинг книги
Бастард Императора. Том 10

Враг из прошлого тысячелетия

Еслер Андрей
4. Соприкосновение миров
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Враг из прошлого тысячелетия

Кодекс Охотника. Книга XXVI

Винокуров Юрий
26. Кодекс Охотника
Фантастика:
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Кодекс Охотника. Книга XXVI

Проект «Оборотень». Пенталогия

Земляной Андрей Борисович
Фантастика:
боевая фантастика
8.31
рейтинг книги
Проект «Оборотень». Пенталогия

Восход. Солнцев. Книга X

Скабер Артемий
10. Голос Бога
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Восход. Солнцев. Книга X

Наследие Маозари 4

Панежин Евгений
4. Наследие Маозари
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Наследие Маозари 4