Слово за слово: искусство переговоров в реальной жизни
Шрифт:
Остерегайтесь избытка информации. Перед началом каждой беседы всегда вспоминайте, что вы работаете в чужой Системе, в которой все устроено совершенно не так, как у вас в голове. Там свои чувства и воспоминания, совершенно другая работа программ, иная модель поведения. Всегда пропускайте отправляемую информацию через ваши знания о Системе другого человека.
В соответствии с основными правилами коммуникации правильно передавайте информацию. Думайте, что говорите, кому говорите и каково смысловое содержание вашего сообщения. Используйте те аргументы, факты и сведения, которые значимы в первую
Не перегружайте информационный канал, но и не оставляйте его полузаполненным. Если вы не договорите, собеседник может домыслить и исказить вашу информацию. Если переполните другого человека информацией, слушатель может не услышать важного. При информационном насыщении в Системе на подсознании начинает работать программа исключения. Поверх старой информации в голове записывается новая. Поэтому собеседник не запоминает весь разговор. Он может, например, сохранить в памяти только его последнюю часть или только то, что было понятным. Иногда подсознание может на свое усмотрение вычеркнуть ряд моментов.
Учитывая особенности делового общения, не перегружайте партнера лишней и незначительной информацией, например, многочисленными деталями и подробностями.
Старайтесь не повторяться в сказанном. Не повторяйте одну и ту же мысль по двадцать раз. Люди – не попугаи. Повторения пугают и перегружают восприятие. Обсуждение не должно идти по кругу. Резюмирование и повторение – это две разные вещи. Не повторяйте аргументацию, если она уже произвела должный эффект. Иначе партнер может подумать, что вы оправдываетесь.
Не говорите дважды то, что уже сказали. Это – страшнейшая ошибка. Люди на бессознательном уровне начинают думать, что вы не слишком уверены в сказанном, что вы оправдываетесь.
Однажды один бизнесмен, работая с таможней, практически убедил местного начальника в том, что его груз задержали по ошибке. Но он так часто повторял свои аргументы, что таможенник подумал, будто он оправдывается и что правда не на его стороне. В итоге навстречу ему не пошли. Из-за бюрократии и внутренних процедур груз пришлось ждать еще несколько месяцев.
Обязательно используйте паузы. Благодаря паузам собеседник может перевести ваши мысли в свою Систему. Старайтесь не перегружать свои предложения. Разбивайте их на смысловые центры. Говорите короче, делайте перерывы в передаче сообщений и предоставляйте возможность высказаться другой стороне.
Запрашивайте обратную связь. Спрашивайте, насколько собеседнику понятно содержание ваших слов. Для опытного переговорщика запрашивать обратную связь не всегда обязательно, достаточно внимательно посмотреть на собеседника. Скованные позы, безразличие на лице, скрещенные руки и ноги, зевки и беглые взгляды на часы – все это намекает на то, что вы стремительно теряете связь с другой Системой.
Не теряйте связь с собеседником. Если в ходе беседы вы чувствуете, что слушателю становится неинтересно или что он становится раздражительным, необходимо уточнить
Если вы почувствовали, что собеседник теряет интерес к теме обсуждения, или что разговор отдаляется от заданных ориентиров, можно использовать прием изменения положения в пространстве (глава 4, пространство в Системе человека).
Хорошо попробовать изменить место переговоров. Предложите съесть десерт в соседнем месте, пройтись по набережной или скверику рядом с кафе. Смените текущее действие. Дайте собеседнику что-нибудь подержать, переключите его внимание на какой-нибудь предмет, хоть на вазу в интерьере. Подойдите к окну или закажите новую чашку кофе, задайте уточняющие вопросы. Задайте неожиданный вопрос, например: «Вы выглядите обеспокоенным, не дует?» или «Вы какой-то рассеянный, все в порядке»?
Помните, в ходе коммуникации вы работаете со вниманием собеседника, и ваша цель – его не потерять.
Общение должен сопровождать интерес, живой взгляд, согласованность языка движений, кивки головой, одобрительные жесты. Плохо, когда собеседник постоянно отвлекается, «поглядывает» в мобильный телефон, уходит в свои мысли, смотрит на часы и демонстрирует нетерпение.
И еще несколько слов об особенностях речевой коммуникации. Крайне важно разгружать информационный канал слушателя. Если в ходе беседы и переговоров вы чувствуете или наблюдете, что партнеру становится сложно понимать и принимать вашу информацию, если он начинает, например, ерзать, отвлекаться и напрягаться, пытаясь уловить смысл, в подобных случаях дайте ему возможность высказаться, обсудить, уточнить. Повторите непонятную часть информации, объясните ее.
Часто собеседник начинает думать над своим ответом или комментарием в ходе вашей длинной речи и уже не помнит начало разговора. Бывает, собеседник домысливает на основе своих собственных ожиданий или опасений. В обоих случаях не бегите к вашей следующей мысли, если участник разговора еще не усвоил предыдущую информацию. Если вы не уверены, что другому человеку все понятно, переспросите его об этом.
Особенности коммуникации
После того, как мы познакомились с информационным каналом и с правилами коммуникации, предлагаю рассмотреть некоторые присущие ей особенности.
Существует вынужденная и свободная коммуникация. Когда стороны открыты, охотно идут на контакт, настроены на общение, стремятся на переговорах к диалогу и к взаимовыгодному результату – это свободная коммуникация. Мы легко общаемся и проводим время с нашими друзьями и близкими, с теми, кого сознательно допускаем и принимаем в свой круг общения, в свою Систему.
А вот если вас, например, остановил автоинспектор или вызывает начальство, явно чтобы не похвалить – это вынужденная коммуникация. Вынужденная коммуникация, как правило, сопровождается вашим нежеланием принимать в ней участие. Допрос, критика руководства или любое другое навязанное вам общение – это примеры вынужденной коммуникации.