Сократ спросил бы так. Легендарный подход античного философа к искусству задавать вопросы
Шрифт:
Хорошие интервьюеры обладают следующими навыками:
• Проявляют искренний интерес к оппоненту и к тому, как он выражает мысли.
• Поощряют других высказывать свои идеи.
• Учатся создавать атмосферу рефлексии, чтобы побуждать собеседника к ответу.
• Задают открытые вопросы и стимулируют поиск ответов, а не предлагают поспешные решения.
• Строят умозаключения на анализе мыслей, чувств, эмоций.
• Терпеливы и умеют ждать подходящего момента, чтобы спросить.
• Знают, когда промолчать
Позже вы узнаете, как развить все эти навыки.
• Изучаю ли я проблему, прежде чем включиться в деловой разговор?
• Считаю ли я себя человеком, способным задавать открытые вопросы?
• Смогу ли я застать человека врасплох острым вопросом?
• Умею ли я фокусироваться на главном и не упускать основные моменты во время разговора?
• Обладаю ли я способностью к эмпатии, умею ли ставить себя на место других?
• Что я замечаю, когда задаю себе вышеперечисленные вопросы?
Научитесь использовать волшебные слова
Как магия творится с помощью действий и слов, так и вопросы – необходимое условие для креатива новых решений. Диалог – это своеобразный ритуал, проливающий свет на все, что в тени. Но иногда он может быть похож на допрос молчаливого подозреваемого в ЦРУ.
Однако не все вопросы обладают магией: прямые могут не дать нужной информации, в отличие от направленных внутрь оппонента – их называют рефлексивными. Никогда не довольствуйтесь тем, что люди высказывают вслух, ваша цель – выяснить истинные намерения и мысли собеседника.
Помните, что деловое общение – это игра умов: тот, кто раскрывает истинное намерение собеседника, получает самую ценную информацию. А рефлексивные вопросы – это настоящие глубинные бомбы. Они проникают в то, что скрыто и особенно полезны, если вы занимаете руководящую должность или ведете переговоры.
Требуются усилия и дисциплина, чтобы выработать привычку пользоваться вопросами, заставляющими рефлексировать.
Помогают получить дополнительную информацию незаметно.
Они не похожи на прямой допрос, который напрягает собеседника. Рефлексивный вопрос побуждает немедленно задать еще один, чтобы копнуть глубже.
Процесс напоминает русскую матрешку: открываешь одну, затем вторую и так далее.
Например, руководитель может спросить:
• Как вы интерпретируете то, что сказал финансовый директор?
• Продолжив этот проект, какой результат вы ожидаете?
• Какие еще рекомендации у вас есть для идеи, которую я предложил?
• Какое у вас представление о проекте? Каков ваш подход?
• Какие установки мешают вам достичь результата?
• Почему вы считаете, что принятие такого решения – большой риск?
• Если бы вам пришлось менять систему,
• Как мы могли бы решить обозначенную вами проблему?
• С учетом того, что вы мне рассказали, какое решение вы рассматриваете?
• Где вам больно, когда так сгибаете?
• Как вы себя чувствуете в этой ситуации?
После ответа на первый рефлексивный вопрос рекомендуется задать второй, чтобы глубже проникнуть в сознание собеседника, прояснить суть или получить другую точку зрения на проблему. Например:
• Чем вы обоснуете свои слова?
• Как вы можете гарантировать, что изменения, о которых вы говорите, приведут нас к желаемому результату?
• Что указывает на то, что ваше предложение позволит вам достичь результатов?
• Не могли бы вы поподробнее рассказать о своих пенсионных планах?
• Насколько реально решение, которое вы мне только что представили?
• Почему общественность так скептически относится к теме, о которой вы говорите?
• То, о чем вы говорите, не совпадает с моим опытом; какую еще информацию вы можете дать?
Советы
• Не забывайте о риске, которому вы подвергаетесь, если не уточняете и не копаете глубже.
• Помните, что, без должного сбора информации, вы можете потерять приличную сумму, как «Реал Мадрид» при покупке Зидана.
• Осознайте, почему анализ мыслей, чувств, поступков так важен для вашей личной и профессиональной жизни.
• Выясните, как ведут диалог профессионалы.
• Начните применять рефлексивные вопросы, которые заставят собеседника задуматься.
Задание
• Запишите в блокнот наиболее эффективные рефлексивные вопросы, которые вы сможете использовать на рабочих встречах и переговорах.
• Собирайте и записывайте умные вопросы, не держите все в голове.
• Тренируйте навыки, планируя встречи, совещания и переговоры с командой или клиентами.
• Приобретите привычку задавать рефлексивные вопросы. И избавьтесь от привычки их НЕ задавать.
Глава 2
Принципы ведения выгодных переговоров
В ЭТОЙ ГЛАВЕ ВЫ:
• Узнаете, как создавать образы.
• Поймете, что лучший вопрос – это тот, который не воспринимается как вопрос.
• Усвоите принцип «сначала слушай, потом спрашивай».
• Осознаете важность уточнений в деловой коммуникации.
• Выясните, как убедить собеседника, используя его стиль речи.
• Убедитесь, что если не задавать вопросы, оппонент будет контролировать вас.
Один образ вместо тысячи слов