Сократ спросил бы так. Легендарный подход античного философа к искусству задавать вопросы
Шрифт:
Визуализация – важный компонент разговора. Можно сказать, что образ – это направляющая сила магии вопросов, поскольку создает ментальную связь с собеседником.
Наш разум бессознательно «видит» то, о чем мы говорим. Если бы существовала технология визуализации мысли, мы бы видели, как мозг идеально воспроизводит образы того, что вы и ваш собеседник представляете, когда говорите. В этом и заключается секрет – научиться вызывать у оппонента образы в голове и поддерживать их уточняющими вопросами, например:
• Если я правильно понял, вы это имеете в виду?
• Каким вы видите решение?
• Что вас беспокоит?
•
Образы позволяют собеседнику (и вам тоже) понять все правильно. Именно поэтому рефлексивные вопросы так важны, ведь они побуждают визуализировать варианты решений. А оппонент, в свою очередь, должен оценить возможность выдвинуть предложение. Хорошие переговорщики – мастера раскрывать внутреннее видение другого человека.
Врачи часто спрашивают: «Опишите мне, в какой момент возникает боль». И психологи: «Приведите пример такой-то ситуации». Политики интересуются: «Какие альтернативы вы можете предложить?» Журналисты начинают с вопроса: «Какие причины лежали в основе вашего решения?»
Перед тем как сформулировать ответы, необходимо подумать и мысленно нарисовать образ, потом уже озвучить. Так эти вопросы стимулируют рефлексию. Часто, когда у человека возникает образ, он задумчиво поднимает глаза и только потом говорит, что у него на уме. Вы это замечали?
Задавайте качественные рефлексивные вопросы снова и снова, потому что только в них есть необходимый уровень глубины и эмоциональной вовлеченности, который помогает дойти до сути. Чем лучше ваши вопросы, тем большую рефлексию они вызовут в вашем собеседнике: это вы направляете его на путь размышлений и уводите от банальных ответов. В итоге у вас обоих будет лучшее представление о теме.
Вопросы, подобные приведенным ниже, позволят изложить мысль своими словами. Но эта мысль потребует предварительного конструирования образа в голове. На следующей встрече с коллегами или клиентами обратите внимание на движение их глаз. Если вы в роли переговорщика, ваша цель в том, чтобы через выстраивание образов выявить скрытое мышление собеседника.
Вы, как интервьюер, должны стимулировать воображение оппонента, и тогда успех будет не за горами.
• Каким вы представляете себе решение?
• Как бы вы описали путь к решению этой проблемы?
• Какие преимущества вы получите, если воспользуетесь этой альтернативой?
• Почему вы считаете, что выбранный вами вариант является правильным? Как вы думаете?
• Как отобразится эта ситуация на вашей жизни в ближайшие три года?
• Какой путь, на ваш взгляд, наиболее вероятен?
• Какие последствия могут быть у вашего решения?
• Каково ваше мнение о проблеме, с которой мы столкнулись? Опишите.
• Можете ли вы объяснить мне, как решить эту проблему?
• Как нам избежать проблемы из-за того, что мы по-разному рассматриваем ситуацию?
• Как вы себе это представляете?
• Как вы видите решение? Обрисуйте.
• Как бы вы описали эту ситуацию?
Запомните: важно чтобы собеседник «увидел» ответ. Вы можете даже описать картинки на бумаге или нарисовать.
Руководителю для решения какой-либо проблемы вместе с командой пригодятся
• Какие альтернативные решения вам приходят на ум?
• На какие варианты вы рассчитываете?
• Что беспокоит вас в возможном решении этого вопроса?
• Каковы последствия для рынка, если мы примем это решение?
• Какие у нас есть альтернативы в случае застоя на рынке в этом году?
• Какие у нас есть сценарии решения этой проблемы?
• Есть ли у кого-нибудь реальное представление о проблеме, с которой мы столкнулись?
Хороший вопрос – это вопрос-невидимка
В 1990-х годах ВВС США разработали самолет В-2 Spirit с дельта-крыльями [2] и технологией «Стелс» [3] , также известный как самолет-невидимка из-за малозаметности на радарах противника. Так и ваши вопросы должны обладать уникальным качеством этого самолета – быть малозаметными для собеседника.
Люди удивляются, когда я говорю им о необходимости спрашивать так тонко, чтобы оппонент не заметил и думал, будто мы просто беседуем и не несем никакой угрозы для него. Когда человек слышит неловкие прямые вопросы один за другим, он чувствует, что вы к чему-то клоните, а это точно заставит насторожиться.
2
Дельтавидное крыло имеет форму большого треугольника и обычно используется на сверхзвуковых самолетах. – Прим. ред.
3
На английском «Stealth». – Прим. пер.
На прямые вопросы собеседник, как правило, отвечает не то, что думает: скорее всего, скажет кратко и только то, что хочет, так как почувствует желание защититься, что часто происходит между журналистами и общественными деятелями, политиками. Представьте себе черепаху, которая спряталась в панцире и ее невозможно вытащить. Выстраивайте диалог с учетом интересов оппонента так, чтобы он понимал: его идеи схожи с вашими или дополняют друг друга – вот в чем секрет. Это создает атмосферу взаимного уважения, и беседа протекает плавно.
Важно, собеседник не должен понять, чего мы добиваемся, собирая информацию. Никто не хочет, чтобы его ответ был использован против него. Ни один политик не хочет, чтобы его уличили в чем-то. Ни один покупатель не хочет, чтобы ему продавали – он хочет знать, что выбрал сам. Человеку, у которого берут интервью, нравится думать, будто это он контролирует ход беседы, а не журналист. Поэтому ведите диалог с умом и деликатностью, в обстановке дружелюбия и доверия.
Например, если кто-то на работе спросит вас: «Ты торопишься? Будешь проезжать эту улицу? Ты на машине? Уже уходишь или выйдешь попозже?», – вы смутитесь и скажите в ответ: «Ты чего? Зачем так много вопросов?» Тогда коллега пояснит: «Просто я без машины, сможешь меня подвезти?» Так что, если есть необходимость в простом вопросе, не увиливайте, задайте его. Хороший интервьюер понимает, когда говорить прямо, а когда – время стратегически важных уточнений.