Создатель. Предсказывать тренды. Генерить идеи. Создавать проекты
Шрифт:
Это разжигает потребность срочности покупки, взывая к психологии охотник-добыча, что и держит на крючке столько покупателей. Клиентам также приятно знать, что вряд ли их коллега придет на работу точно в таком же платье.
Эти необычные методы помогли Zara стать одним из самых быстрых и самых успешных розничных магазинов в мире. В статье о компании британская газета «The Telegraph» выразила мнение, что открытие магазина Zara – это «показатель модного города», и процитировала слова одной девушки: «Слава богу, мы больше не будем страной третьего мира в области моды» [6] .
6
Marion Hume, “The Secrets of Zara’s Success”, Telegraph (London), June 22, 2011, http://fashion.telegraph.co.uk/news-features/TMG8589217/The-secrets-of-Zaras-success.html.
В
Это и есть три инстинкта охотника: ненасытность, любопытство и готовность разрушать.
Хотя эти понятия и кажутся простыми, применение их на практике – совсем другое дело. Первый шаг – это пробуждение, процесс, о котором мне напомнили во время одного телефонного звонка перед мероприятием, целью которого была постановка задач и выражение основной идеи крупной корпорации. Исполнительный директор компании отчитал меня в стиле Тони Роббинса, несмотря на то что меня наняли для произнесения мотивационной речи.
Этот человек управлял многомиллионной страховой компанией, которая росла и развивалась, хотя и не так быстро, как хотели бы этого ее акционеры. Он сразу перешел к сути:
«Могу я быть с вами откровенен? Можем мы поговорить, как пара девчонок, слоняющихся в раздевалке?» Я подумал: «Я не совсем понял эту отсылку… но конечно».
Он продолжил свою резкую обличительную речь, которая звучала как тирада футбольного тренера, чья команда проигрывает после первого тайма
«Наш бренд – как лев. Мы выросли королями. Мы заявили права на свою землю. Но теперь этот большой лев спит под деревом. Люди приходят на работу, зарабатывают свою долю, платят ипотеку и уходят домой. Мы хороши, но не так уж и велики.
Мы уже потеряли свой голод. Мы – это лев, который сидит под деревом и смотрит, как гиены завоевывают его территорию. Они уже подбираются к нам.
Они царапаются. Они притесняют нас. Они едят нашу еду!
И как раз сейчас мы должны вспомнить, что мы царь зверей!
Мы должны встать, мы должны наконец издать угрожающий рев!»
Самодовольство было врагом этого охотника, и он не просто знал это – он был этим одержим. «Все должно измениться, – проревел директор, – и измениться уже сейчас. Эти люди или останутся со мной в новом мировом порядке, или нет. Значит, далеко не каждый теперь подходит на свою должность. Может, людей придется поменять. Одно я знаю точно, – прогремел он. – Мы – охотники, и теперь наше время выходить на охоту!»
Многие из современных больших компаний – великие львы. Они умеют яростно заявлять свои права на территорию, но, как только они ее получают, тут же возникает искушение отдохнуть и насладиться своей славой.
Короли джунглей, они и представить
Оставшаяся часть животного царства двигается вперед благодаря этому самодовольству. Они чуют его, они знают его. Гиены становятся более наглыми и голодными.
В современном мире бизнеса, который больше не определяется стабильностью и предсказуемостью, вам необходимо уметь адаптироваться. Пришло время выйти из тени ваших предшественников – пришло время заточить свое оружие.
Охотники ищут следы, слушают шаги, находятся в поисках запахов, которые приводят их к возможностям. Если ваше копье не попадает в цель, бросьте другое или создайте лучшее копье. Охотники постоянно производят переоценку сигналов и ищут новые модели, которые помогут им выследить следующую жертву.
Пришло время разбудить вашего внутреннего охотника. Дерзайте. Пируйте, пока лев спит! Создавайте культуру скорости и осознайте, что ваше ключевое преимущество – это способность понять вашего клиента, адаптироваться и придумывать быстрые решения.
Не важно, насколько крупная у вас компания. Встаньте, потребуйте своего и рычите.
Глава 2
Ловушки фермера против инстинктов охотника
Чтобы разбудить внутреннего охотника, как я уже говорил, вам необходимо лучше понимать ловушки фермера. Чтобы избежать этих ловушек, нужно развивать некоторые инстинкты.
Тридцать лет назад представители поколения беби-бума начали строить свои блистательные карьеры в полной уверенности, что крупные компании и стабильные работодатели постоянно будут увеличивать их зарплаты до конца их рабочих дней. Того мира больше нет. Сегодня даже грамотно управляемые компании не могут адаптироваться в основном из-за самонадеянности, которая так часто коварно пробирается в самое сердце фирменной культуры.
В моей первой книге, «Exploiting Chaos», я писал о культовой компании, которая сменила рынок коммуникаций. Сутью компании были инновации в области работы с текстом: она изобрела проверку орфографии, грамматики и устройство электронной обработки текстов. В 1989 году компания заработала полмиллиона долларов чистого дохода и все еще росла. Большинство из вас подумали, что я имею в виду Apple, Microsoft, HP, IBM или Xerox, но вы довольно далеки от правды. Компания называлась Smith Corona, и это была лучшая компания по производству печатных машинок в мире.
Smith Corona даже пыталась связаться с компьютерными технологиями в 1990 году, в совместном предприятии с Acer. Но меньше чем через два года после начала проекта исполнительный директор Smith Corona резко отменил предприятие, высказав свое мнение: «Многие люди считают, что печатные машинки и бизнес по электронной обработке текстов – это устаревшая индустрия, что далеко не правда. Все еще существует сильный рынок нашей продукции – как в Соединенных Штатах, так и во всем мире» [7] .
7
Kris Frieswick, “The Turning Point”, CFO Magazine, April 1, 2005, http://ww2.cfo.com/strategy/2005/04/the-turning-point.