СПИН-продажи. Практическое руководство
Шрифт:
13. Получаем помощь и помогаем другим
Отступление
Как-то мы с друзьями были в Бомбее и решили сходить на деревенскую свадьбу. Среди музыкантов оказался подросток со скрипкой. Две вещи удивили меня в нем. Во-первых, он играл сложные гаммы в стиле рага [2] с восхитительной быстротой и элегантностью. А во-вторых, он не зажимал скрипку между плечом и подбородком, как учат западных музыкантов, а держал ее прямо, как маленькую виолончель, опирая о колено. Я спросил, почему он так держит инструмент – это такой местный стиль игры? Но оказалось, что нет. Молодой человек унаследовал
2
Традиционный индийский музыкальный лад. Прим. ред.
Где же искать такую помощь? Крупные компании, как правило, сами предлагают продавцам помощь в развитии и обновлении их навыков продажи, проводя тренинги или приглашая опытных менеджеров по продажам. Но если вы работаете в небольшой фирме, вряд ли вам так повезет. Маленькие организации обычно не могут себе позволить высококлассное обучение: перед менеджерами в таких компаниях зачастую стоят десятки важнейших для производства задач, и поэтому у этих людей практически нет времени на помощь сотрудникам в развитии навыков продажи. А если вы продаете в одиночку, являетесь единственным продавцом в компании или представляете компанию, состоящую из одного продавца, то тем более вам не найти помощи внутри своей организации. За годы работы я получил сотни звонков от продавцов с просьбой о помощи. Эти люди хотят пойти дальше, чем может научить книга, но у них нет опытного руководителя продаж или доступа к учебной программе хорошей компании. Что же им делать?
Я считаю, что действовать в такой ситуации надо так. Сначала удостоверьтесь, что получили все возможное от самообучения. Если вы пользуетесь книгой, аналогичной нашей, займитесь чем-то вроде систематического планирования, практики и самоанализа, которые мы описали в последней главе. Даже без дополнительной помощи можно сделать довольно много, если вы готовы тратить усилия на упражнения. Затем подумайте о трех источниках помощи. Вот они:
– коучинг от профессионала;
– двусторонний коучинг;
– помощь от сторонних организаций.
Давайте рассмотрим каждый вариант более подробно.
Коучинг от профессионала
Допустим, ваш руководитель или более опытный коллега согласился уделить вам время, чтобы помочь в развитии навыков. Если такое случилось, воспользуйтесь этим счастливым шансом по максимуму. И в первую очередь попросите у своего наставника помощи в следующих вопросах.
1. Планирование встречи. Каждая минута, потраченная на планирование того, как заставить встречу идти в нужном направлении, стоит десяти, потраченных на рассмотрение потерянной продажи или неудавшейся встречи. Попросите наставника стать вашим помощником при планировании. И планируйте конкретную встречу. Это куда лучшее времяпрепровождение, чем планирование общей стратегии. Слишком часто мы видим, как продавцы обращаются к опытным руководителям или коллегам, затем тратят драгоценное время своих коучей на обсуждение общей картины. Но вот грустный факт: ни одна стратегия не заменит вашу способность ее реализовать. Правильно выстроенная скромная встреча с целью продажи – куда лучшее место для начала усовершенствования своих навыков, чем полет на высоте 10 000 метров над головой
2. Ролевые игры. Одна из наиболее эффективных форм обучения – ролевые игры. После того как вы вместе все спланируете, попросите наставника сыграть роль покупателя и разыграйте встречу. Если возможно, запишите вашу игру. Затем попросите наставника прокомментировать запись. Если вы чувствуете, что в какой-то момент игры вы плохо справились с задачей или были не уверены, что делать, попросите наставника самого разыграть по ролям возможный альтернативный способ справиться с данной проблемой.
3. Реальные встречи. Если у вашего наставника есть время, то лучше пойти на встречу вместе. Выберите встречу не слишком сложную – например, с уже знакомым клиентом, поскольку в таком случае разговор будет достаточно простой. Помните, что ваш наставник присутствует на встрече в качестве коуча, то есть продавать должен не он, а вы. Потому что если продавать вместо вас будет наставник, вы научитесь куда меньшему. Задача коуча на этой встрече – наблюдать за вашей продажей и потом указать вам на ошибки.
Двусторонний коучинг
Но мало у кого есть поблизости опытный коуч, поэтому они вынуждены заниматься самостоятельно. И именно для таких ситуаций существует двусторонний коучинг – один из самых захватывающих и интересных способов усовершенствования навыков, при котором к тому же не нужен наставник, обладающий большим опытом, чем вы. Этот способ позволяет вам учиться у других, кто также занят усовершенствованием своих навыков. Основная идея проста: скооперируйтесь с человеком, который тоже хочет улучшить свои навыки. Пример того, как работает подобный коучинг, приведен ниже.
Двусторонний коучинг в действии
Джордж был партнером небольшой бухгалтерской фирмы. Ему поручили развитие клиентуры (то есть продажи). Джорджу было не очень уютно в этой новой роли, поскольку он прежде никогда продажами не занимался. Тем не менее он прочел несколько книг о продажах и начал работать. Но вскоре он понял, что лишь незначительное количество его встреч с потенциальными клиентами заканчивается сделками. Не зная, что предпринять, Джордж поговорил со своим приятелем-юристом на совещании торговой палаты. По счастливой случайности оказалось, что юрист тоже собирался заняться аналогичным развитием бизнеса для своей фирмы. В общем, они решили помочь друг другу. Встречались каждый пятничный вечер и вместе работали над планом встречи, которую собирался провести каждый из них на следующей неделе. Ставили задачи встречи, формулировали вопросы, которые хотели задать. Потом Джордж рассказывал нам: «Не могу точно сказать, как именно мы планировали, но точно знаю, что эта совместная работа стала серьезной взаимопомощью». А потом они встречались по пятницам и разбирали предыдущие встречи. Иногда записывали проведенные встречи на пленку, затем вместе прослушивали записи и извлекали для себя много полезного. Когда Джордж рассказывал нам об этих опытах, то сказал: «Вначале мы были просто двумя неопытными профессионалами, которые хотели добиться успеха в работе. Объединив ресурсы, мы стали быстро учиться. Два месяца такого двустороннего коучинга дали мне больше, чем весь предшествующий год продаж в одиночку».
Если вы захотите опробовать двусторонний коучинг, то действовать вам следует примерно в такой последовательности.
1. Выберите партнера. Как мы увидели, необязательно, чтобы ваш партнер был намного опытнее вас. Он может быть из другой компании или другой сферы бизнеса. Крайне важно одно: вы оба должны хотеть усовершенствовать свои продажи и прилагать усилия, чтобы помочь друг другу.
2. Оговорите учебный контракт. Четко оговорите принципы, по которым вы и ваш партнер будете коучами друг для друга. Мы предлагаем такие правила.
– Скажи прямо. Лучше всего учиться на искренних и прямых отзывах. То есть мы не будем притворяться, что все было отлично, если оно так не было. Мы скажем все как есть, не боясь задеть самолюбие друг друга. Общество взаимного восхищения не разовьет наши навыки.
– Сначала факты, потом толкование. Когда мы вместе слушаем запись встречи или нашей ролевой игры, то всегда начинаем обсуждение с объективных фактов, например: «В этой части ты задал три проблемных вопроса, прежде чем перешел к объяснению», «Не думаю, что это хороший вопрос. Вряд ли его стоит задавать».