Стартап. Настольная книга основателя

Дорф Боб

Осознать различия между развитием продукта и развитием потребителей.

 Обсудить возможное количество «финансируемых разворотов», а также как команда будет оценивать прогресс компании.

Процесс развития потребителей делает акцент на получении знаний и сборе информации.

 Наблюдается ли полное единодушие совета директоров и команды основателей в этом процессе?

 Достаточно

ли денежных средств для двух-трех разворотов на этапах выявления и верификации потребителей?

Обсудите тип рынка (первоначальное решение).

 Сформировавшийся, ресегментированный, новый или клонированный?

 Первое одобрение советом директоров типа рынка.

 Первое одобрение советом директоров различных потребностей в денежных средствах того или иного типа рынка.

Договоритесь о временных рамках процесса развития потребителей.

 Приблизительное время, отведенное на выявление и верификацию потребителей.

 Установленные критерии выхода из этапа выявления потребителей.

 Установленные критерии выхода из этапа верификации потребителей.

Критерии выхода.

 Единодушное согласие команды и совета директоров по поводу развития потребителей.

 Тип рынка и критерии выхода для каждого шага.

Контрольный список вопросов 2

Команда по развитию потребителей

Все каналы

Цель: сформировать команду по развитию потребителей.

Отсылка: глава 2, правило манифеста № 1.

Пересмотрите организационные расхождения между развитием потребителей и традиционным процессом представления продукта.

 Основатели проводят время за пределами офиса.

 Отсутствие вице-президента по продажам или маркетингу.

 Первоначальные обязанности команды.

Формирование и цели команды.

 Договоритесь о том, кто возглавляет команду.

 Договоритесь о методологии «выхода из офисов».

 Договоритесь о соотношении отзывов покупателей, полученных онлайн или в личной беседе.

 Договоритесь о ролях команды на каждом из четырех этапов процесса развития потребителей.

Перечислите три-пять ключевых ценностей команды основателей.

 Не

формулировка миссии.

 Не о прибыли или продуктах.

 Главная идеология — то, во что верит компания.

Критерии выхода.

 Единодушное согласие команды и совета директоров относительно команды по развитию потребителей.

 Эти должности занимают подходящие люди?

Контрольный список вопросов 3

Размер рынка

Все каналы

Цель: оценить перспективы общего рынка для компании

Отсылка: глава 4, гипотезы об объеме размере рынка

Предполагаемый объем рынка.

 ТАМ, или совокупный рынок.

 SAM, или рынок, готовый к продукту.

 целевой рынок.

Оцените имеющийся продукт и последующие модификации.

 Подходящий критерий для оценки обозначенных единиц/долларов/просмотров страницы/других величин?

В расчете на подписчика для услуг по подписке/в расчете на просмотр страницы для бизнеса, завязанного на рекламе.

Исследования, проводимые для оценки объема рынка.

 Ознакомьтесь с отчетами аналитиков в своей конкретной сфере, отчетами по маркетинговым исследованиям, пресс-релизами конкурентов и т.д.:

 Общайтесь с инвесторами и покупателями.

 При оценке сформировавшегося или ресегментированного рынка следует принимать во внимание смежные рынки, с которых могут перейти покупатели:

 Послужит ли стимулом для смены рынка продукт стартапа?

 Учитывается только категория покупателей, переходящих с привычного продукта на новый (помните о долгосрочных удерживающих преимуществах существующих конкурентов).

 Рост, рассчитанный для всех источников покупателей за 3–5 лет.

 При оценке нового рынка перспективы оцениваются на основании приблизительных показателях и смежных рынков:

 Существуют ли сопоставимые компании?

 Соответствует ли темп роста других компаний предварительным оценкам?

 Почему эта компания будет вести себя схожим образом?