Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости
Шрифт:
Исполнители: маркетинг.
Когда в компанию начинают поступать обращения (ура – лидогенерация дает результат!), очень важно отработать две задачи:
1) создать правильные точки приема захвата лидов (их примерно десять – колл-центр, автоответчик, сайт, офис, мобильный офис… о них позже);
2) научить сотрудников
Именно на этом этапе маркетинг плавно перетекает в продажи. И очень важно, чтобы эти два подразделения работали четко и согласованно (если у вас не так, то рекомендуем прочитать книгу «Согласовано!»).
Исполнители: маркетинг, продажи.
Первый контакт – этап, на котором появляется потенциальный клиент.
• Оставляет заявку на сайте.
• Звонит.
• Приезжает в офис.
• Появляется на объекте.
Именно при первом контакте слабые отделы продаж теряют большую часть клиентов, которые могли бы купить у компании. Если менеджеры не умеют работать на этом участке, то все (немалые) деньги на рекламу и маркетинг строительная компания просто выбрасывает. Каждый лид буквально на вес золота. И не хотелось бы ими разбрасываться, правда?
При умелых действиях отдела продаж потенциальный клиент может стать реальным. Для этого важно, чтобы менеджеры умели:
• выделять из потока обращений «своих» клиентов;
• заинтересовывать «своих» клиентов;
• исследовать клиента и его ситуацию;
• собирать всю информацию, чтобы хорошо подготовиться к встрече с ним;
• назначать встречу.
Исполнители: продажи.
Первый контакт – как первое свидание. Вряд ли сделка произойдет сразу после него (хотя такое и случается).
Для того чтобы клиент решился на покупку, мы должны выстроить с ним отношения. Это самый трудоемкий и очень важный участок работы отдела продаж.
Задача менеджеров – совершать «касания» клиентов и после каждого касания достигать договоренностей.
Этот этап на 90 % – продажи и на 10 % – маркетинг.
Маркетинг на этом участке должен обеспечить отдел продаж всеми необходимыми инструментами, которые помогут продавать (буклеты, акции, визитки… их более 30).
Исполнители: продажи, маркетинг.
Купит клиент или нет? Он еще сам не знает – до наступления момента истины.
Менеджер встречается
Чтобы получить сделку, менеджеру важно:
• установить контакт с клиентом;
• создать «гнездо» и снизить страхи клиента;
• детально исследовать клиента;
• провести презентацию в соответствии с потребностями клиента;
• подвести покупателя к бронированию квартиры.
Исполнители: продажи.
Клиент произнес заветное «Беру!», но расслабляться рано.
Если он забронировал квартиру, это не значит, что он ее оплатит. А если оплатил, это не значит, что он не может передумать и отменить сделку.
На этом участке важно:
• подтвердить правильность выбора и снизить страхи покупателя;
• получить оплату;
• создать праздник «покупки» для клиента.
Исполнители: продажи, маркетинг.
Этап заселения, увы, многие компании должным образом не отрабатывают. А зря.
На этом этапе можно и нужно:
• делать продающий PR;
• проводить полезные и результативные ивенты;
• продолжать собирать и использовать полученные рекомендации.
На этом этапе мы должны:
• управлять ожиданиями покупателя;
• обеспечить спокойствие;
• начать формировать лояльность покупателей к застройщику.
Мы считаем, что именно на этом этапе, когда жильцы въехали в дом, сделали ремонт и начали там жить, формируется настоящая лояльность к застройщику.
Исполнители: маркетинг, PR.
По мере чтения вы будете оценивать один участок вашей работы за другим по десятибалльной шкале. И если что-то потребует помощи специалистов, мы готовы помочь.
Чтобы книга принесла наибольшую пользу вашей компании, мы отметили главы, которые собственникам, топ-менеджерам и остальным сотрудникам нужно изучить в первую очередь.
Психология маркетинга и продаж недвижимости
В нашей стране программы обучения менеджеров по маркетингу и продажам недвижимости нет. По крайней мере до сих пор мы не встречали ее в вузах или колледжах.