Тайны поведения человека: секретные ниточки, кнопки и рычаги. Трансактный анализ – просто, понятно, интересно

Шейнов Виктор Павлович

Рис. 26

Выбор позиций в контакте обычно отражается первыми фразами партнеров. При этом нередко присутствует элемент психологической борьбы. В случаях манипулирования психологическая борьба за выгодное распределение позиций присутствует всегда. Окружающим она может быть не всегда заметна, поскольку это борьба «под ковром».

«Отец» трансактного анализа, Эрик Берн, рекомендует быть особенно наблюдательным

в первые 10 секунд общения с новым человеком, пока тот не выбрал «роль» для общения, то есть еще естественен. Однако, по нашему мнению, ценность этого замечания уменьшается в случае контакта с манипулятором, подготовившимся к встрече: тот с первых секунд наденет на себя маску, отвечающую намеченной им цели контакта.

Приведенная блок-схема показывает, что первые два такта беседы (обращение – ответ, второе обращение – ответ) в значительной степени определяют исход речевого контакта. Сопоставление полученного результата с первоначальными целями собеседников позволяет оценить эффективность коммуникаций со стороны каждого из них.

Эта техника позволяет скрыто управлять ходом переговоров, деловых и личных бесед и тем самым повысить эффективность общения. В частности, чтобы не подвергать отношения испытанию нежелательными конфликтами.

Глава 5. Применение трансактного анализа в научных исследованиях

Лишь три вещи дороги в этом мире: еда, питье и доброе слово.

Древнеиндийская пословица

Трансактный анализ позволяет понять психологические механизмы взаимодействия партнеров в процессе общения. И это может с успехом использоваться в психологических исследованиях. Но, судя по имеющимся публикациям, эти возможности используются недостаточно.

В качестве примера подобного исследования в первых двух разделах этой главы я покажу, как трансактный анализ комплиментов помог выявить три различных психологических механизма, благодаря которым комплименты достигают своей цели – сделать нечто приятное тому, кому они адресованы. То есть за счет чего комплимент становится неотразимым комплиментом. При этом будет получена естественная классификация комплиментов по тому, какие психологические механизмы действуют в каждом из них.

В качестве второго примера применения трансактного анализа в исследованиях мы проведем трансактный анализ правил убеждения. Это поможет понять, почему эти правила эффективны.

Трансактный анализ неотразимых комплиментов

Что такое комплимент

Главным недостатком всего написанного о комплиментах является смешение (а то и отождествление) понятия комплимент с понятиями похвала и лесть. Поэтому начнем с определения именно комплимента.

Комплимент – это небольшое преувеличение достоинств человека, о которых ему приятно услышать.

В таком определении комплимент отличается от похвалы тем, что в нем осуществляется пристройка снизу, в то время как при похвале происходит пристройка сверху.

Действительно, похвала – это положительная оценка (позиция Родитель).

От лести комплимент отличается тем, что в нем дается небольшое преувеличение. Льстец же сильно преувеличивает достоинства адресата своего воздействия.

Неотразимые комплименты

Оказалось, чтобы комплимент стал неотразимым, он должен быть построен по определенным правилам.

Правила построения неотразимых комплиментов я первоначально нашел эмпирически, в течение длительного времени экспериментируя и наблюдая, какое они производят впечатление. Затем, опираясь на разработки по скрытому управлению, обосновал их теоретически. Привожу эти правила.

Правила неотразимого комплимента

1. Комплимент должен быть искренним.

2. Комплимент должен быть незаметным.

3. Недосказанность: предоставьте человеку возможность приятного домысливания.

4. Основывайте комплимент на фактах.

5. Кратко, конкретно, недвусмысленно.

6. Представьте реакцию на ваши слова.

7. Дайте человеку почувствовать его преимущество перед вами.

Обоснование этих правил дано в книге «Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния», приведенной в списке литературы.

Комплимент как прием скрытого управления

Речь о том, что комплимент, достигший цели, представляет собой успешное скрытое управление человеком, которому он адресован. Доказать это нам поможет анализ определения скрытого управления и техники его исполнения, а также модель скрытого управления (см. главу 2).

Согласно определению скрытого управления, для его осуществления инициатор скрывает от адресата цель своего воздействия. При неотразимом комплименте это требование обеспечивается выполнением правила его незаметности. Поэтому адресат воспринимает услышанное не как комплимент, а как истину.

Технике скрытого управления отвечает выполнение правила домысливания комплимента: адресату дается такая информация, исходя из которой тот самостоятельно делает вывод, на который и рассчитывает инициатор (автор комплимента).

Приведенные правила неотразимого комплимента формируют блоки модели скрытого управления, осуществляемого комплиментом. Предназначение каждого блока модели и его действенность обеспечивается содержанием этих правил.

Блок «Сбор информации» соответствует правилу № 4, создавая фактическую основу комплимента. Чем больше получено информации, тем легче найти то, что может вызвать восхищение инициатора адресатом. А это способствует искренности комплимента (правило № 1). Выполнение правила № 6 также увеличивает объем информации об адресате воздействия. Полученная информация помогает выбрать как предмет комплимента (качества личности и успехи адресата), так и (при желании автора комплимента) дать адресату почувствовать его преимущество перед ним (правило № 7).