Тайны поведения человека: секретные ниточки, кнопки и рычаги. Трансактный анализ – просто, понятно, интересно
Шрифт:
Седьмое правило: к аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного – критически.
Восьмое правило: желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с ним.
Девятое правило: проявите эмпатию к убеждаемому.
Десятое правило: будьте хорошим слушателем.
Одиннадцатое правило: не употребляйте
Двенадцатое правило: проверяйте, правильно ли вы с убеждаемым понимаете друг друга.
Тринадцатое правило: следите за мимикой, жестами и позами – своими и убеждаемого.
Четырнадцатое правило: покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо потребность убеждаемого.
Как применять правила убеждения
Многолетняя практика применения перечисленных правил показала, что обычно к успеху приводит следующее:
1) не нарушать «пассивных» правил;
2) использовать 1–2 «активных» правила.
«Пассивными» правилами мы называем такие, нарушение которых может если не разрушить процесс убеждения, то во всяком случае ослабить его.
Это правила 3, 5, 6, а также следствия из правила 1: а) недопустимость использования слабых аргументы; б) не начинать с просьбы.
«Активные» правила – это те, которые усиливают позицию убеждающего. К ним относятся правила 1, 2, 4, 9, 10, 12–14.
Правила 7, 8,11 являются одновременно и «активными» и «пассивными». Назовем их «активно-пассивными».
Трансактный анализ правил убеждения
Покажем, что эти правила отвечают рекомендациям психологов, полученным ими при анализе успешных деловых коммуникаций. Оказалось, что целям убеждения наиболее способствует взаимная трансакция «Коллега»: Взрослый <-> Взрослый (В <-> В). Достижение такого распределения позиций в общении и рекомендуется убеждающему в качестве первой его задачи в контакте.
Рассмотрим самый сложный случай. Труднее всего убеждать лицо, принимающее решение (ЛПР), когда статус ЛПР выше, нежели у убеждающего: подчиненному – убедить начальника, посетителю – хозяина «высокого» кабинета. В этом случае все преимущества на стороне ЛПР, а в распоряжении посетителя лишь умение убеждать.
Проанализируем, как отвечают четырнадцать вышеупомянутых правил убеждения рекомендации установить взаимную трансакцию «Коллега».
Правило Гомера требует избегать слабых аргументов, начинать не с просьбы, а с сильных аргументов. Эти две установки оберегают убеждающего от позиции Дитя (Д), а сильные аргументы сразу фиксируют его позицию В и пристройку рядом – В -> В. Самый сильный аргумент в конце вызывает и ответную пристройку рядом В <- В. Желаемая взаимная трансакция «Коллега» достигнута.
Правило Сократа: задавание вопросов означает трансакцию В -> В (обмен информацией). Получение первого положительного ответа рождает взаимодополняющую трансакцию В <- В, а второго – закрепляет трансакцию В <->
Правило Паскаля призывает не загонять собеседника «в угол», то есть в положение, из которого у него только один выход – эмоциональное противостояние с обидчиком. Фактически это призыв не загонять собеседника в позицию Д, когда решение принимается под влиянием эмоций.
Правило имиджа и статуса утверждает, что и статус и имидж влияют на убедительность аргументов. Низкий имидж и статус отвечают состоянию Д и позиции в общении Д (беспомощность). Правило защищает от попадания в позицию Д. Высокие имидж и статус убеждающего позволяют внимательно отнестись к его аргументам. То есть способствуют занятию лицом, принимающим решение, позиции В.
То же самое можно сказать и о правиле «Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус».
Правило «Не принижайте статус собеседника» имеет ту же трансактную интерпретацию, что и правило Паскаля.
Правило приятного собеседника действует на нескольких уровнях. У изначальной позиции Р, в которой обычно находится ЛПР, при контакте с приятным собеседником возникает расположение к нему, и потому оказываются невостребованными функции «учит», «требует», «критикует». А востребованы другие: «покровительствует», «положительно оценивает». Удовлетворяется потребность в положительных эмоциях (скрытая трансакция Д – - -> Д). Все эти трансакции обеспечивают благожелательное отношение к аргументам убеждающего. Результирующей позицией Р и Д у ЛПР становится благожелательная трансакция «Коллега».
Правило начинать с объединяющих моментов, а не с того, что вас разъединяет, содержит два компонента. Трансактный анализ первого из них аналогичен случаю правила Сократа. Начиная же с разделяющих моментов, убеждающий толкает ЛПР на позицию Р (критическая оценка, требование доказательств).
Желаемая трансакция «Коллега» достижима и удерживаема только при полном понимании тончайших движений мыслей и чувств ЛПР, чему и способствуют правила эмпатии, хорошего слушателя, уточняющих вопросов и использования пантомимической информации. Последнее правило имеет два аспекта: а) по невербальным проявлениям ЛПР судить о его позиции; б) говорящему – повышать соответствующей пантомимикой убедительность своих аргументов (усиление позиции В). Если же невербальные проявления убеждающего противоречат его словам, то ЛПР переходит на позицию Р (критическая оценка, требование доказательств).
Правило избегать конфликтогенов оберегает убеждающего от сталкивания ЛПР на позицию Р (критическая оценка) и Д (чувство возмущения).
Выполнение убеждающим правила удовлетворения какой-либо из потребностей ЛПР прочно ставит последнего на позицию В и обеспечивает желаемую от ЛПР ответную пристройку рядом («Коллега»).
Таким образом, все четырнадцать правил убеждения полностью отвечают выводам трансактного анализа о наиболее предпочтительном распределении позиций при деловом общении.