Театральный фандрайзинг, или Как спонсоры и арт-проекты находят друг друга
Шрифт:
• Удерживать существующих спонсоров.
• Привлекать новых.
• Увеличивать сумму поддержки.
• Увеличивать частоту эпизодов сотрудничества с одним спонсором.
• Сокращать период принятия решений.
• Сокращать расходы на фандрайзинг.
• Развивать рекомендательную практику (когда один спонсор рекомендует арт-проект, ищущий поддержки, своим коллегам, партнерам, знакомым).
Нужно уметь сформулировать, почему мы просим денег. Не абстрактно, не просто: Дайте, мол, денег. А для какой цели!
Расскажу вам историю про горящее сердце и про безумие, которое нас всех объединяет.
У меня есть коллега Наташа Сергеевская. Когда она работала начальником отдела развития в петербургском Большом театре кукол, этот театр собрался на гастроли в Грузию. И так этой идеей все увлеклись! Срочно! Необходимо! Позарез! Наташа, конечно, тоже загорелась. Денег, понятное дело, не было, и она запустила и успешно провела краудфандинговую кампанию, но все равно не хватало. Решили идти к бизнесу. Менеджеры отдела развития выписали в столбик все грузинские компании Санкт-Петербурга и начали им писать. В какой-то из дней Наташа пошла с коллегой на обед, обсуждая предстоящую поездку – чего им не хватает и как можно это раздобыть. И вдруг, проходя через какой-то сквер, она услышала грузинскую речь! Ухо Наташи было так настроено на эту волну, что она мгновенно развернулась в сторону источника звука. На лавочке сидел и говорил по телефону респектабельный мужчина. Наташа подбежала к нему и зависла неподалеку в почтительном ожидании. Договорив, грузин напрягся, положил трубку: что такое? Наташа присела к нему на скамейку и давай взахлеб рассказывать: представляете, у нас театр, у нас спектакль, мы хотим в Грузию… Все с ней было понятно: человек по-хорошему безумен, горит идеей и с пути не свернет.
Мужчина, как выяснилось, руководил крупной компанией, работающей и с Грузией. Ему было неудобно обсуждать вопрос в тот самый момент, но он передал визитку своего помощника и предложил созвониться. Дальше, понятное дело, как в сказке. Это действительно оказалась очень крупная компания, у которой были все возможности помочь театру, и они помогли.
Пусть вашим девизом будет: «Вижу цель, не вижу препятствий!»
Получилось похоже на тост…
О чем этот кейс? В любой момент нужно уметь со всей убедительностью, аргументированно рассказать: чем вы занимаетесь, почему это так здорово, какая польза от этого вашего занятия будет для всех и как каждый человек может вам помочь.
Упражнение «Кого бы нам позвать?»
По этой книге рассыпаны упражнения, которые помогут делать маленькие шажочки в сторону вашей мечты. И вот первое.
Вы прочитали пост про то, как неожиданная встреча с грузином помогла театру получить спонсора для гастролей в Грузию. Внимание, вопрос: какой бизнес можно привлечь в качестве партнеров к вашему проекту?
– По географическому принципу?
– По тематическому принципу?
– По профессиональному принципу?
Еще варианты?
Кстати, помочь вам действительно может буквально каждый, потому что у всех нас есть список контактов, и если изучить все визитницы или списки друзей по социальным сетям, можно найти хотя бы одного очень интересного и полезного человека. Связи – самый ценный ресурс фандрайзера.
Так что не стоит особо расстраиваться, если у вашего проекта возникла острая потребность в финансировании, а в телефонной книге, как на грех, ни одной фамилии из списка Forbs. Раскиньте широкий невод по всем друзьям и знакомым. Если общественное мнение сформировано правильно, хотя бы даже в узком кругу, если вас искренне поддерживают, в вашу сеть рано или поздно попадут
Вот вам еще одна вдохновляющая история про неводы и сети.
Этих ребят из воронежского Нового театра знают очень многие, такие они открытые и обаятельные. «Здравствуйте, я Маша из Воронежа», – звучит на театральных форумах и фестивалях. И вот однажды я тоже приехала в Воронеж по программе Союза театральных деятелей России, чтобы прокачать фандрайзинг независимого Нового театра.
На момент нашей встречи театр работал уже семь лет, был любим горожанами, имел обширный репертуар, яркие социальные проекты и собственный фестиваль, а месяц назад арендовал пространство, чтобы сделать его своим домом. Но сначала – капитальный ремонт. Все надо делать с нуля. С финансами не то что туго, а очень туго. Для того чтобы поправить денежные дела Нового театра, я и приехала. У нас было всего три дня, и мы сделали вот что:
1. Написали личные письма местным крупным бизнесменам (благо, с некоторыми из них ребята пересекались на своих социальных проектах и были немного знакомы).
2. Тщательно выверяя каждое слово, написали пост, для запуска челленджа с жителями города с предложением поддержать театр.
3. Разбили деятельность театра на проекты, которые можно предложить поддержать корпоративным партнерам.
4. Придумали систему интеграции партнерских брендов офлайн и онлайн.
5. Подготовили презентации для спонсоров по этим проектам и разослали.
6. Составили базу данных потенциальных бизнес-партнеров и план действий для личного знакомства с ними.
Менеджерам Нового театра было очень некомфортно с непривычки проводить переговоры, а бизнесмены отвечали на сообщения как-то медленно и довольно пассивно. Но неожиданно стремительно заработал челлендж с народным сбором!
Текст поста был таков:
«Дорогие друзья, вас приветствует команда Нового театра города Воронежа.
Мы работаем уже семь лет – ставим спектакли, проводим фестивали, ездим на гастроли, создаем социальные проекты. И вот настало время обрести свой дом, свою сцену. Мы так об этом мечтали и наконец решились!
Наша команда арендовала помещение. Уже вовсю идет стройка: рушатся стены, строится крыша, отбивается плитка, планируется афиша. Через два месяца мы откроемся.
На день рождения обычно устраивают праздник и дарят подарки. Самый ценный подарок для нас – ваша помощь. Не каждый день у жителей Воронежа выпадает шанс участвовать в рождении театра.
У нас готов список того, что нужно театру. А у вас есть возможность построить театр вместе с нами.
1. Краска для внутренней отделки стен – акриловая, черная, матовая.
2. Кисти малярные, лотки для краски, перчатки, укрывная пленка, малярный скотч.
3. Кофемашина, запасы кофе.
4. Кружки под кофе (бабушкины чайные сервизы принимаем с огромной радостью).
5. Кулер.
6. Вешалки, как можно больше.
7. Стулья для зрительного зала и фойе, складные, черные, 100 шт.