Театральный фандрайзинг, или Как спонсоры и арт-проекты находят друг друга
Шрифт:
3. «Я не могу просить деньги – воспитание такое».
В данном случае мы можем говорить не о примере вашего воспитания, а о некотором внутреннем барьере. Не воспитание сейчас шепчет: «Не смей просить, тебе откажут!», это обычный страх быть отвергнутым. Именно он заранее отводит нас от ситуации, в которой потенциально можно услышать «Нет». Нам так страшно, что потенциально возможное «Да» кажется недостижимым, а «Нет» – вот оно, рядом, такое ужасное! Поэтому лучше даже не пытаться. Но ведь мы сами постоянно, порой много раз за день, говорим «Нет»,
– Чай с сахаром будешь?
– Нет.
– Смотрел этот фильм?
– Нет.
И это нормально. Жизнь фандрайзера, как и жизнь любого продавца, наполнена отказами до краев, это неотъемлемая часть деятельности.
4. «Когда мне этим вообще заниматься?»
Кто хочет – ищет возможности, кто не хочет – ищет причины. Тут все очень просто.
5. «Кто этим будет заниматься?»
Вы? Другие менеджеры? Кто-то, кому это нужно? См. предыдущий пункт про поиск возможностей и причин.
6. «Это так не работает, мы уже все попробовали».
Все всегда можно сделать еще лучше, как и чему-то научиться. Учиться постоянно – один из главных навыков. И вы либо доверяете книге, или коучу, преподавателю, который вас ведет, либо нет. Но в этом случае вы точно остаетесь на том же самом месте, где находитесь сегодня. Ничего не изменится.
А если действительно хотите оказаться в другом месте, придется попробовать поработать по-другому. Это в любом случае лучше, чем скептически декларировать «Ничего не работает» и опускать руки.
7. «Мы что, сейчас будем манипулировать людьми? Ой фу-у-у… Фандрайзинг – это обман!»
Давайте разберемся: что такое манипуляция? Мы постоянно манипулируем людьми. Это не всегда осознанно, но сути не меняет. Мы очаровываем, убеждаем, демонстрируем недовольство – каждое из этих действий приводит к некоей корректировке эмоционального состояния наших собеседников, а это, собственно, и есть манипуляция. Приведу в качестве примера маркетинг – это вообще наука о манипуляциях, но его изучают в вузах как полноценную научную дисциплину. Я предлагаю относиться к этому абсолютно спокойно, если обещания, которые вы даете, соответствуют делам. Пообещал – сделал.
8. «Мы что, еще что-то должны делать за эти деньги?!»
Да! Мы должны иногда даже очень много. Нам дают деньги лишь в обмен на что-то, что у нас есть. И чем больше денег вы хотите, тем больше пахать за них придется. А иногда приходится много работать даже за совсем малые деньги. Просто иначе вам никто ничего не даст.
С неправильными установками мы разобрались, теперь пойдем глубже, так сказать, в самые психологические недра, и достанем оттуда страхи.
Страх номер один: «Мы маленькие и ненужные».
Вы вполне можете быть маленькими, но при этом обладать
2. «Бизнесу неинтересна наша тема».
Конечно, кому-то неинтересна. А кто-то ждал ее всю жизнь. Вы не можете знать, какая тема интересна, пока не спросите. Так что спрашивайте чаще. Планы и стратегии брендов меняются так часто и в такие неожиданные стороны, что вы просто не угонитесь. Да это и не нужно.
3. «Дают деньги только своим».
Не своим, а понятным, тем, кому доверяют, о которых знают, или тем, кто интересен. И таким «своим» можно стать. Это называется нетворкинг.
4. «Мы не сможем отчитаться».
Сможете. Спонсорские отчеты гораздо проще грантовых.
5. «Нас за эти деньги в бараний рог скрутят».
Если бюджет возьмете, но не выполните свои обещания – скрутят. Но это редчайшие ситуации. Бывают, конечно, некие сложности в коммуникациях. Чтобы такого не случалось, очень важно проговорить все до старта проекта, сделать ожидания сторон максимально прозрачными и закрепить их в договоре. А договорные обязательства выполнять свято.
Боитесь? А вы не бойтесь:)
Друзья, фандрайзером быть весело, это очень увлекательная охота. Как компьютерная игра: тебя кто-нибудь в ней может съесть, но в твоем распоряжении 100 жизней! Отказали – не вешай нос, отправляй письма еще в 99 организаций. Главное – держите фасон. В маркетинге есть такой термин tone of voice (ToV), дословно переводится с английского как «тон голоса». Это стиль общения бренда с клиентами, пользователями, целевой аудиторией, который они понимают. Важно поймать этот стиль при обращении в компанию. И на эту тему есть еще один интересный кейс.
Далеко-далеко, в Свердловской области, есть маленький город Верхотурье. Это православная мекка Урала. Прекрасный храмовый комплекс, монастыри, маленький, но невероятно красивый белокаменный кремль. Надо сказать, что и епархия Свердловской области носит название «Свердловская и Верхотурская», то есть Верхотурье – очень значимое место для православных христиан на этой территории.
Паломники безостановочно едут сюда приложиться к мощам и побыть в намоленном месте. Управляется храмовый комплекс твердой рукой. В светском мире есть термин «эффективный менеджмент». Вот тут он такой, да. Но кроме духовной жизни в Верхотурье есть жизнь обычного маленького провинциального города с полным комплексом социальных проблем: ржавая вода из кранов, мизерная зарплата, специалисты, молодежь или спиваются, или уезжают. Светская власть не справляется. И именно духовенство решило предпринять действия по спасению тех, кто хочет жить и не впасть в депрессию. И вот, получив благословение епископа, в Верхотурье родился духовный театр «Град».