Техники интервью. Пособие для HR и SB
Шрифт:
Якорение лжи.
Категоричный и прямой ответ на закрытый вопрос – признак правдивости. Лживый ответ вызывает волнение, которое сопровождается задержками ответа из-за обдумывания, уклонениями от ответа, проявлениями неуверенности в ответе…
Шутка-демонстрация:
– Вы убили Джона Кеннеди?
– Нет.
– Вот видите, вы отвечаете быстро, без обдумывания, потому что не могли этого сделать.
– Ответьте правдиво как вас зовут?
– Владимир.
– Солгите как вас зовут?
–…м…Василий.
– Вы почувствовали, что лгать на имя Василий было тяжелее
Необходимо связать ложь с эмоциями (чувствами) лжи: «и чем больше вы лжете, тем вам будет тяжелее это скрыть». В НЛП такой прием называют якорением. Это одно из важных упражнений тренинга. В психологии принято говорить об ассоциациях.
Американский полиграфолог при тестировании Криса Уайта формирует ассоциацию страха при лживых ответах: «Когда вы ведете автомобиль и слышите сирену полиции, что вы чувствуете? Или другая ситуация – вы идете по лесу и слышите рев медведя, вы боитесь, мозг сходит с ума! Многие думают какое это имеет отношение к полиграфу? Но родители учили Вас, что обманывать нехорошо – Вы согласны с этим? И когда Вы лжете наступают последствия для Вас – согласны с этим? И если я задам вопрос Крису, и он ответит НЕТ, то мозг автоматически почувствует угрозу если это ложь. И совсем другое дело если сказал правду, потому что это не представляет угрозы для мозга, несмотря на перспективу всю оставшуюся жизнь провести в тюрьме. Потому что нет лжи». (Применен прием диссоциация из эриксоновского гипноза: полиграфолог говорит Крису Уайту о Крисе Уайте, говорит о мозге, который чувствует угрозу от лжи отдельно от Криса Уайта).
Итак, правдивый кандидат предлагает более полные ответы, демонстрирует спонтанность. Лживый кандидат не дает полезную информацию добровольно, он использует минимум слов во время ответа, демонстрирует защиту и волнение.
Уклончивый ответ.
Уклонение от ответа (evasive response) это ответ, который не дает окончательного ответа:
– Почему вы оставили эту работу?
– Я просто ушел. (Варианты: «Пришло время начать жить по-новому, стало не интересно»).
Неправильный последующий вопрос: «Это очевидно, что вы не просто ушли. Какая реальная причина того, что вы оставили работу»?
Правильные последующие вопросы:
а) «Какая еще причина того, что вы оставили эту работу»?
б) «Когда мы свяжемся с вашим бывшим работодателем, что скажут о причинах вашего ухода из компании»?
в) «А если бы вы не ушли, как вы думаете, они бы предложили вам уволиться»?
г) «У Вас была возможность остаться на этой работе»?
д) «А вы увольнялись одним днем или отрабатывали две недели»? («Выбор без выбора» – альтернативный вопрос).
Прямой или уклончивый ответ на примерах:
Сколько пропусков на работе у вас было за последние 12 месяцев?
Варианты ответов:
а) «Три или четыре, не больше». (прямой правдивый ответ)
б) «В компании очень строго насчет пропусков. Если работник отсутствовал пять дней, он полностью терял премию».
в) «Я не могу сказать уверенно,
(«б, в» – уклончивые ответы, индикатор скрываемой информации)
Уклончивый ответ– это ответ, в котором нет окончательного ответа на прямой вопрос.
– Вас обвиняли в преступлениях за последние семь лет?
– В принципе нет. Реально. Помимо незначительных правонарушений.
Кандидат категорично не отвечает, проявляет неуверенность в ответе. В данном примере под незначительными правонарушениями он понимает воровство в магазинах и на работе.
Лживый кандидат пытается избежать волнения и зачастую подводит под необоснованное предположение (implies).
Пример: Кандидат указал в анкете:
а) Проходил обучение в плановом институте;
б) В 2000 году поступал в плановый институт;
В обоих случаях не получил диплом. Но он подвел под предположение о полном образовании.
Из расследования по утечке информации:
– Вы передали отчёт о проверке руководителю проверяемого отдела?
– Руководитель проверяемого отдела мой давний друг, если бы у меня был такой отчет, я бы его обязательно показал проверяемому. (Этот отчет был у него).
Из кадровой беседы:
– Вы работали в «Алкоа» в 2012 году?
– …(пауза) Может отец мой работал? (Не ответил на вопрос).
Уклонение отсылкой.
– Почему вы оставили работу в «Альфа-Банке»?
– Вы можете посмотреть в моем резюме, там я указал, что ушел на более перспективную работу.
Вслушайтесь в ответ. Кандидат не отвечает на вопрос. Он рассказывает о том, что указано в резюме, а не причину увольнения. Он предлагает пойти и посмотреть в резюме (lying by referral). По аналогии предлагает пойти на 14 градусов широты и 71 градус долготы.
– Вы выполняли план на прежнем месте работы?
– Выполнял ли я план? Можете спросить у руководства компании. (Ссылка: спросите, позвоните, идите…Ожидаемые уверенные ответы «ДА» или «НЕТ» не произнесены. И ответил вопросом на вопрос.)
Один из самых распространенных типов уклончивых ответов – ответ вопросом на вопрос.
Пример: – Вы имеете отношение к недостаче?
– Да зачем мне это делать?
Анекдот: «Сотрудник КГБ спрашивает диссидента, – Нам сообщили что вы плохо отзываетесь о нашей партии и государстве.
– Да на кой… мне нужна ваша партия»!
Уклонение переводом в шутку.
Поведение, скрывающее правильный ответ, например, перевод в шутку.
Erassure behavior – переводится как стирать, уничтожать.
– Если я буду звонить на ваше прежнее место работы, мне там скажут, что у вас были проблемы с алкоголем?
– С алкоголем проблем не бывает, проблемы – когда его нет. (Ответ переведен в шутку).
Упущение информации.
Фраза, обозначающая пропуск и упущение информации в рассказе: «в итоге, следующее, что я помню, почти все»: