Трансформация бизнеса. Построение эффективной компании
Шрифт:
Ответственный за процесс: _______________________
Исполнитель(-ли): _______________________
Модуль № 8. Маркетинг
Типовой клиент
В этом модуле мы рассмотрим вашего типового клиента, проанализировав существующих и выделив тех клиентов, которые покупают у вас чаще всего.
Нет универсального портрета клиента, который к вам приходит. Например,
Однако если вы внимательно посмотрите на существующих клиентов, сможете выделить несколько разнотипных групп, которые впоследствии будете привлекать различными способами.
1. Проанализируйте список своих клиентов и постарайтесь разбить их на несколько групп с уникальными характеристиками.
2. В каждой группе выделите характерные особенности, которые объединяют этих людей.
3. Для каждой группы опишите:
а) сколько клиентов этой группы есть у вашей компании;
б) каков общий объем продаж клиентам этой группы;
в) какова общая прибыль, которую приносят клиенты этой группы.
(Внимание! Объем продаж и прибыль – две разные цифры.)
г) типовые продукты, которые чаще всего покупают клиенты этой группы;
д) типовые источники. Откуда чаще всего приходят клиенты этой группы?
Ваша задача на данный момент – понять, какие категории типичных клиентов у вас есть, чтобы в будущем определить механизм работы с каждой из них.
Бланки «Типовой клиент»
В этом модуле мы проанализируем ваших существующих клиентов, чтобы выделить несколько типичных групп, которые чаще всего у вас покупают.
1. Проанализируйте список своих клиентов и постарайтесь разбить их на несколько групп с уникальными характеристиками.
2. У каждой группы выделите характерные особенности, которые объединяют похожих клиентов.
3. Для каждой группы опишите:
а) сколько клиентов этой группы имеется у вашей компании;
б) общий объем продаж клиентам этой группы;
в) общая прибыль, которую приносят клиенты этой группы;
г) типовые продукты, которые чаще всего покупают клиенты этой группы;
д) типовые источники – откуда чаще всего приходят клиенты этой группы.
Конкуренты
В этом модуле мы детально исследуем конкурентов вашей компании.
1. Составьте список самых крупных своих конкурентов.
2. По каждому из них попытайтесь найти как можно больше информации: доля рынка, объем продаж, прибыльность, основные товары (услуги), основные группы клиентов, сопутствующие товары (услуги), методы привлечения новых клиентов и т. д.
Общее число конкурентов не должно быть меньше десяти. Если вы считаете, что у вас нет конкурентов, трансформируйте
Например, деньги, которые в семейном бюджете были отложены на детей, могут быть потрачены на кино, кафе и т. д. То есть это не ваши прямые конкуренты, но конкуренты за финансы вашей целевой аудитории.
3. Составьте список прямых конкурентов вашей компании. Включите в него организации примерно такого же размера, что и ваша, и работающие с вами на одном рынке. Соберите о них максимум информации.
4. Составьте список непрямых конкурентов, продающих не похожие продукты (услуги), но конкурирующие с вашей компанией за бюджет. Соберите о них максимум информации.
Итак, ваша задача в этом модуле – собрать максимум информации о конкурентах. Если у них есть сайты, вы обязаны прочитать все, что там написано. Если у них есть физические магазины, вы обязаны съездить туда.
Если у них есть продажи по телефону, вы обязаны позвонить, представившись потенциальным покупателем, и отследить весь процесс продаж: что они спрашивают, что предлагают, что отсылают по электронной почте, что – обычной почтой и т. д.
Ваша задача – разведка. Причем, если вы это делали более полу-года назад, нужно повторить. Все меняется, поэтому информацию о конкурентах надо регулярно актуализировать.
Конечно, вы не сможете изучить всех конкурентов, только нескольких. Но если серьезно относиться к своему бизнесу, нужно понимать, что конкуренты – это прямые источники информации.
Дополнительное задание для продвинутых: сравните себя с конкурентами и подумайте, что еще вы можете добавить в свой список продуктов или услуг, которые вы предлагаете своим клиентам.
Бланки «Конкуренты»
В этом модуле мы будем детально исследовать конкурентов вашей компании.
1. Составьте список самых крупных конкурентов своей компании.
2. По каждому из них постарайтесь найти как можно больше информации: доля рынка, объем продаж, прибыльность, основные товары (услуги), основные группы клиентов, сопутствующие товары (услуги), методы привлечения новых клиентов и пр.
3. Составьте список прямых конкурентов вашей компании. Включите в него организации примерно такого же размера, что и ваша, и работающие с вами на одном рынке.
Это может быть прямой конкурент, работающий вместе с вами, то есть на вашем географическом рынке. Если это Интернет, то в Интернете. И соберите о них максимум информации, как делали это в п. 2.
4. Составьте список непрямых конкурентов вашей компании, продающих непохожие продукты (услуги), но конкурирующих с вашей компанией за бюджет.
Например, если ваш ресторан расположен в торговом центре, непрямым конкурентом может быть, допустим, кинотеатр, находящийся неподалеку.