Тренинг профессиональных продаж
Шрифт:
Психология и продажи
Конечно, хороший продавец – отличный психолог. По тому, как покупатель себя ведет, он многое может понять: какой тот человек, какой подход к нему лучше найти. В продажах вполне можно использовать различные психологические приемы. Давайте рассмотрим некоторые психологические характеристики людей, которые могут помочь разобраться в клиентах и партнерах, а значит, увеличить продажи. Остановимся на понятиях «активный – пассивный», мотивации «приближение – уклонение», внутренней и внешней референции, паттернах «альтернативы – рецепты», «общее – частное», «сходство – отличие».
Все люди – и покупатели, и продавцы – делятся на активных и пассивных. Их поведение отличается.
Мотивация
Внутренняя и внешняя референции касаются того, где люди находят свои нормы.
Альтернативы и рецепты очень важны в бизнесе.
Паттерн общий и частный связан с процессом обобщения или деления.
Сходство – отличие – это паттерн о том, как люди делают сравнения.
Типология К. Г. Юнга и соционика
Обратимся теперь к более общей психологии, точнее к типологии К. Г. Юнга, так как она наиболее универсальна. Согласитесь, разобравшись с типами людей, гораздо проще вести переговоры с клиентами, так как можно определить, на что можно давить, а на что нельзя, в чем лучше уступить, а где и не сдавать позиции.
Несомненно, Юнг предложил много понятий, но среди всех самое широкое распространение получили экстраверсия и интроверсия.
Юнг обнаружил, что всех индивидов можно характеризовать как внутренне или внешне ориентированных, то есть интроверту комфортнее с внутренним миром мыслей и чувств (пример – рассеянный профессор), а экстраверту – в мире объектов и других людей (пример – жестко себя ведущий бизнесмен).
Безусловно, в мире нет чистых интровертов или чистых экстравертов. Юнг сравнивал эти два способа поведения с сердцебиением: есть ритмическое чередование между циклами сокращения (интроверсия) и циклами расширения (экстраверсия). Тем не менее каждый индивид предпочитает один или другой аттитюд (установку) и чаще действует в ключе предпочитаемого аттитюда.
Экстраверты активно включены в мир людей и вещей; они, как правило, более социальны и более осведомлены о том, что происходит в мире вокруг них. Они нуждаются
Не менее известны и следующие понятия: мышление —чувствование, сенсорность – интуитивность, рациональность – иррациональность.
В США признаки Юнга принято обозначать буквами. Экстраверсия – E, интроверсия – I, мышление – T, чувствование – F, сенсорность – S, интуитивность – N, рациональность – J, иррациональность – Р.
Эти признаки и являются восемью универсальными аспектами коммуникации.
Типология Майерс-Бриггс и соционика называют их следующим образом:
? E – динамическая этика, или этика эмоций. От латинского слова «emoveo» – волную.
? R – статическая этика, или этика отношений. От латинского слова «relatio» – отношение.
? P – динамическая логика, или логика дела. От латинского слова «profiteor» – объявляю своим делом.
? L – статическая логика, или логика структуры. От латинского «logos» – закономерность, правило.
? S – динамическая сенсорика, или сенсорика ощущений. От латинского «sensus» – ощущение.
? F – статическая сенсорика, или сенсорика силы. От латинского слова «factor» – воздействующий, влияющий.
? T – динамическая интуиция, или интуиция времени. От латинского «tempus» – время.
? I – статическая интуиция, или интуиция возможностей. От латинского слова «intueor» – усматриваю, проникаю взором.
Именно признаки «интуиция – сенсорика» и «логика – этика» в соционике объединяются в 4 группы «установки на род деятельности», или «клубы» (термин Г. Рейнина и А. Аугустинавичюте). Обычно принадлежность к «клубу» легко определить уже на дальней дистанции, так как она очень хорошо выражается в сознательной деятельности человека, в предпочтении им тех или иных методов действий либо даже рода занятий.
Таким образом, все люди делятся на 4 психологических типа: практиков, социалов, исследователей и гуманитариев.
Практики оценивают все с точки зрения практического результата, не любят «фантазий» и «пустого трепа». Манера их общения на близкой дистанции, как правило, довольно грубая («я человек прямой!»), без обиняков – если только партнер не «заставит себя уважать». Их первая проблема – неумение разобраться с собственными чувствами. Они плохо умеют выражать свои чувства адекватно и плохо понимают чувства других людей, зачастую бывают прямолинейными, неоправданно резкими или подозрительными. Практики зачастую тяготеют к «испытанным путям», они очень не любят осваивать «бесполезные» знания, то есть идеи, еще не доведенные до простого в применении «руководства пользователя». Они ориентированы на практические навыки, а не на механическое усвоение абстрактных знаний. Их деятельность – объектно-управленческая, из них получаются хорошие администраторы и менеджеры.
К людям с управленческой установкой можно отнести тех, кто на работе проявляет твердость и организованность. Кроме того, управленческий стиль предполагает реалистичность взглядов и поступков. Всяческого рода фантазии и смелые проекты управленцы без сожаления отметают. Они терпеть не могут умных болтунов, которые, вместо того чтобы делать дело, рассуждают в духе «а если…».
Реализм управленцев дополняется отчетливо выраженным прагматизмом. Настоящий управленец никогда не возьмется за дело, если оно не гарантирует весомой отдачи. Более того, он постоянно сравнивает, что более выгодно, а что менее. Увлеченность, эмоциональный порыв, благодарность потомков – употреблять эти слова в общении с практиками нельзя. Иначе они сочтут вас неделовым человеком.