Тренинг профессиональных продаж

Орлова Любовь

Аргументация блюстителей строится на авторитетах, общественно закрепленных нормах, а также на трактовке имен понятий, то есть терминов, поэтому может быть названа номинативной. Их рассуждения по этой причине нередко сводятся к спору о том, правильно ли называть то или иное явление данным именем. Эмоциональная сторона аргументации блюстителей отличается особой устойчивостью, а также апелляцией к чувствам собеседника. Именно этой группе больше других грозит опасность скатывания к эпигонству или схоластике.

4. Для этических иррационалов, или дипломатов (социотипы FR – СЭЭ, SE – СЭИ, IR – ИЭЭ, TE – ИЭИ), в наибольшей степени характерна как

нестойкость, так и неполнота суждений. Логичность их аргументации невелика, и они, понимая это, пытаются восполнить ее описательностью, то есть сообщением всей информации, известной им по данной теме. За счет этого они создают себе почву для дипломатического маневра – замены одной системы понятий на другую. Со стороны при этом кажется, что человек уходит от ответа, «выкручивается».

Описательный подход заключается в перечислении всех известных определений субъекта суждения из самых разных, пусть даже логически и не связанных друг с другом, парадигм и предоставлении возможности сделать вывод самому слушателю. При этом обычно подчеркивается, насколько сложно прийти к однозначному выводу. Дипломаты больше всего опасаются обвинений в намерениях уйти от четкого ответа. Их когнитивная (познавательная) проблема – это поиск критерия истинности или хотя бы оправданности использования той либо иной парадигмы.

А теперь, суммируя информацию о стимулах, движущих типами, и их методах аргументации, построим 16-типный социон как сочетание принадлежности типа, во-первых, к одной из стимульных групп и во-вторых, к одной из групп аргументации.

Это будет третий и последний способ образования социотипов в пределах юнговского базиса, который демонстрирует переход от формальной структуры к неформальной и наоборот, то есть интерференцию между ними. Сведем все данные в табл. 3.

Таблица 3. Переход от формальной структуры к неформальной, и наоборот

И последнее, что мы рассмотрим в данной теме, – это темпераменты.

Общеизвестны следующие виды темпераментов:

? холерики, или линейно-напористые (к ним можно отнести рациональных экстравертов);

? сангвиники, или гибко-разворотливые (это иррациональные экстраверты);

? флегматики, или уравновешенно-стабильные (рациональные интроверты);

? меланхолики, или восприимчиво-адаптивные (иррациональные интроверты).

Холерики – социотипы, отличающиеся как внутренним, так и внешним беспокойством. Этот темперамент самый неуравновешенный, поэтому, когда на пути холерика возникает внезапное препятствие, из-за экстраверсии он не в силах сдержать возбуждение – оно выплескивается наружу. Обойти препятствие ему тоже трудно из-за своей рациональной прямолинейности.

Холерический социотип еще принято называть линейно-напористым, потому как такому человеку до всего есть дело. Он отличается прямотой и откровенностью с людьми, не склонен дипломатничать. Его напор может со временем и ослабевать, но всегда направлен вдоль одной прямой. Такому человеку трудно с ходу переключиться на противоположное направление.

Эту разновидность темперамента легко можно отличить по прямолинейности поведения. Если такой человек начал эмоционировать, то ему обязательно нужно позволить разрядиться. Причем эмоции могут быть как отрицательными (раздражение, гнев, вспышка ярости), так и положительными (радость, веселье,

юмор). Важно, что они развиваются «по прямой» – без огибаний и хитрых маневров.

Люди линейно-напористого темперамента сильно выкладываются в деле. Если уж они за что-то взялись, то будут упорно стремиться довести свое дело до какого-то определенного результата – положительного или отрицательного. Они больше всех страдают от нестабильности, необязательности, хаоса в делах. Иногда даже складывается впечатление, что они не умеют отдыхать. Даже сам отдых у них связан не с расслаблением, а со сменой вида активности. Только полностью истощившись, они «падают» и лежат без движений. Но затем вскакивают снова и отправляются в новые «бега».

К типам с постоянно напряженным ритмом коммуникации относятся экстравертные рационалы. Экстраверсия делает их энергорасходными, а рациональность – линейными в поведении, с равномерно распределяемым временем. Иногда, утомившись, линейно-напористые пытаются уйти в более сдержанный темперамент – зажать внутри себя постоянно накапливающиеся эмоции. Однако насилие над природой своей личности (переделка энергорасходного типа на энергосберегающий) нередко приводит к неврозам.

Сангвиники – социотипы беспокойные внешне, но спокойные внутри. Их можно охарактеризовать как среднеуравновешенные. Из-за внешней активности многие их принимают за холериков, но это не так: после вспышек раздражительности они очень быстро успокаиваются, достаточно переключиться на какой-либо другой внешний стимул (что они и делают благодаря иррациональной экстраверсии). Настоящий же холерик, пока не выплеснет накопившееся раздражение наружу, не успокоится.

Сангвинистический темперамент называют еще гибкоразворотливым, потому что такие люди могут легко изменять степень своей напористости. Когда у них есть соответствующее желание, они ведут себя энергично и решительно. Но когда настроения нет, они резко снижают обороты, устраняются от активного вмешательства в жизнь.

Такая темпераментная гибкость тесно связана с зависимостью от внешних впечатлений. Эти типы людей стремятся к постоянным изменениям и переключениям. Им трудно заниматься одним и тем же делом подолгу. Однообразие сильнейшим образом угнетает их. Понаблюдайте, как часто человек меняет свои занятия, переключаясь с одного на другое. Если ему не свойственна регулярность и предпочтительность следования дел, если он способен одновременно отдаваться не связанным друг с другом увлечениям, то перед вами представитель гибко-разворотливого темперамента. Его характерная черта – развороты в разных направлениях, нелинейность.

Чтобы не спутать гибко-разворотливый темперамент с линейно-напористым, понаблюдайте за реакциями человека в экстремальной, незапланированной ситуации. Непредвиденный срыв графика подхлестывает гибких людей, повышает их энергичность и активизирует мысль. Линейно-напористые люди в этих условиях, наоборот, ужасно нервничают, их рабочий потенциал резко падает, а мысли сбиваются. Происходит то же самое, если остановить мчащийся поезд стоп-краном.

Еще одно отличие гибких от прямолинейных – уравновешивание возбужденных состояний. Гибкие типы очень легко переходят от возбужденного состояния в расслабленное. Например, человек, обладающий гибко-разворотливым темпераментом, может возбужденно кричать на нерасторопных подчиненных, а через пять минут как ни в чем не бывало непринужденно беседовать о предстоящем уикенде. Совсем иное дело у линейно-напористых. Их возбужденность держится долго даже после исчезновения раздражителя, что означает неуравновешенность нервной системы.